Nr.148 - Inbound vs Outbound, Erstgespräch, Opportunity

00:00:00: Hallo, ich habe hier mal eine Message, die ich einfach gerne mal verteilen möchte, ganz spontan.

00:00:11: Denn wir hatten gestern ein Feedback-Gespräch mit einem Klienten, der jetzt eine Kampagne mit der Bluna Rainia, meine Agentur für Neukundengewinnung, abgeschlossen hat.

00:00:20: Und hier war das Feedback.

00:00:23: Man habe sich mehr erhofft.

00:00:26: Das ist erstmal Legi-Team.

00:00:30: Darüber hinaus wurde... uns das Feedback gegeben, dass kein Lied dabei war mit einem konkreten Need.

00:00:39: Lassen wir das jetzt mal so dahingestellt sein.

00:00:42: Es hat mich auf jeden Fall inspiriert, euch wirklich eine wichtige Message mitzugeben für eure Neukundengewindung.

00:00:50: Ihr dürft hier einfach nicht das den Fehler machen.

00:00:57: ihr dürft ihr nicht den Fehler machen, Äpfel mit Birn zu vergleichen.

00:01:01: Das heißt also, wenn jetzt jemand auf euch kommt, auf zu euch zukommt mit einer über eure Website oder auf euren Messestand oder sich bei dir direkt meldet, also aktiv, wenn Leute auf euch aktiv aufgrund eines Stimulus, kann Content sein, kann Messerauftritt sein, kann Vortrag sein, zukommt.

00:01:22: Dann ist das ein anderer Lied, dann hat er in der Regel irgendeine Anliegen oder eine Frage.

00:01:27: Wenn du direkt auf jemand zugehst, dann kannst du das immer noch so vorqualifizieren und das machen wir in unserer Agentur, dass da auf jeden Fall einen Interesse an den Thema dran ist.

00:01:41: Also um dir ein Beispiel zu geben, wir sind eine Akquiseagentur und wir fragen schon in der Akquise, inwieweit Akquise ein Thema ist und ob da eventuell derzeit die Zeit fehlt, dann könnten wir das als Agentur übernehmen.

00:01:54: Also ist mal eine Vorqualifizierung.

00:01:56: Das bedeutet, wir sprechen auf jeden Fall fast immer mit der richtigen Personen übers richtige Thema.

00:02:02: Und jetzt ist es deine Aufgabe in diesem Gespräch herauszubekommen, wo erstmal ob das Thema tatsächlich spannend ist, zweitens wo da genau ein Ein Verbesserungswunsch ist, und das machst du nicht indem du sagst, wo wünschen sie sich denn da eine Verbesserung, kann man auch machen, kommt drauf an, aber man fragt auf jeden Fall nicht, wo sind denn da ihre Probleme im ersten Gespräch, sondern du lässt dir den Prozess erstmal erklären und dann schaust du, ob du dort ein Problem erkennen kannst, welches du lösen kannst.

00:02:37: Und wenn das im Moment noch nicht so ist, dann ist immer noch das Interesse da und dann ist es eben wichtig über die Zeit.

00:02:43: Und das ist in der Regel der Fall, über die Zeit dann eine Opportunity daraus zu machen und letztendlich auch einen Abschluss.

00:02:52: Das ist mal Punkt Nummer eins.

00:02:54: Es ist fast nie so, dass jeder direkt vor Begeisterung aus der Hose springt und sagt, ja, wo darf ich denn da schreiben?

00:03:01: Das ist bei Outbound nicht so.

00:03:03: Aber du kannst sehr wohl, wenn du die Leute richtig ansprichst am Anfang, herausbekommen, ob generell hier ein Interesse da ist.

00:03:14: Also ich in meinen CS-Gesprächen frage zum Beispiel am Anfang immer, ich sage am Anfang immer, da wir heute hier zusammensitzen, gehe ich davon aus, dass Akquise bei Ihnen oder bei euch, je nachdem ob man per sie oder per du ist, es kommt immer so ein bisschen darauf an, dass das bei euch im Moment ganz oben auf der Agenda steht.

00:03:34: Und dann hol ich mir schon mal in der geschossenen Frage ja oder nein ab.

00:03:37: Und wenn das nein ist, dann kann ich vielleicht noch ein Gespräch führen und später wieder melden, wenn das aber ja ist.

00:03:43: Dann weiß ich ganz genau, wie ich meine Fragen, wie ich meine Anamnese mache und dann auch Akquise, weil sie hier oben auf der Agenda steht, anbiete.

00:03:53: So jetzt kannst du das auch machen.

00:03:55: bei Prozessoptimierung im Recruiting.

00:03:58: Ja, du bist eine Beratung für Prozessoptimierung im Recouting oder Optimierung von Recoutungsprozessen.

00:04:03: Da sagst du am Anfang, ich gehe da mal voraus, da wir heute zusammen sprechen und wie ich das Thema bereits bei dir platziert hatte, dass ihr derzeit an der Optimierung eurer Prozesse im Recouting arbeitet bzw.

00:04:16: dass es für euch ein ganz heißes Thema ist.

00:04:18: Ist das so?

00:04:20: Nö, eigentlich nicht.

00:04:21: Aha.

00:04:21: In welchen Prozessen, welche Prozesse sind denn für euch wichtig?

00:04:25: Okay, so.

00:04:25: und dann machst du wieder deine Annamnese und dann sagst du, nach allem was ich gehört habe, sagst du entweder ich kann euch helfen oder du sagst, da kommen wir leider nicht zusammen oder da suchst du dir am besten, weil sie sich einen Tool anbieten, brauchst keinen Berater oder was auch immer.

00:04:39: Das heißt also, hier liegt der Hase im Pfeffer.

00:04:43: erstmal, dass man unterscheidet, dass man sehr wohl unterscheidet und genau weiß, dass ein Inbound-Lied, was komplett anders ist als ein Outbound-Lied, Punkt Nummer eins.

00:04:52: Punkt Nummer zwei.

00:04:54: Dass du dieses Gesprächs genauso führst, nach der Struktur, wie ich das gerade gesagt habe.

00:04:59: Und dann sind wir noch beim dritten Punkt.

00:05:01: Dann musst du hergehen und musst, wie ich immer so schön sage, das Kindchen nach Hause schaubern.

00:05:07: Das heißt also, du musst dann hergehen und aus diesem Gespräch dann auch ein Folgetamin machen.

00:05:12: eventuell ein Workshop, den du frei anbietest und später anrechnest.

00:05:17: Ein Anforderungsworkshop, ein Lösungsworkshop, ein Angebot.

00:05:20: Das Angebot muss dann stimmen.

00:05:22: Es muss ein No-Brainer-Angebot sein.

00:05:24: Es muss ein Ufer sein, wie ich sage.

00:05:26: Andere nennen es ein No-Brainer-Angebot.

00:05:28: Ich nenne es ein Ufer.

00:05:29: Und nun wieder stehliges, faszinierendes Angebot.

00:05:32: So dass man auch wirklich Lust hat, das zu verkaufen.

00:05:34: So dass man sagt, ich müsste ja schon doof sein, wenn ich dieses Angebot nicht annehme.

00:05:39: Und dann muss noch abstißen und verhandeln.

00:05:41: Und das ist Sales-Competence, die wir übrigens bei uns in der Bluna Rane oder die ich jetzt persönlich in Jahrzehnten aufgebaut habe, die ich auch gerne mit dir teile, wenn du an der Stelle ... Probleme hast, dann schick mir einfach eine PN hier auf links sehen und wir sprechen das mal durch, wie wir das bei dir verbessern können.

00:06:00: Wird übrigens kein Sales Call, sondern einfach ein Auszuschaff Augenhöhe.

00:06:04: Wenn du dann denkst, ich kann dir helfen, können wir gerne zusammenarbeiten, aber ich werde dich auf jeden Fall nicht im Sinne von Staubsaugerverkäufer an der Tür in irgendeinem etwas reinquatschen.

00:06:14: Das war mir jetzt ein Anliegen, das einfach mal zu sagen, unabhängig jetzt von diesem Feedback, was wir dort bekommen haben, das nehmen wir immer mit und lernen daraus.

00:06:24: Wir wissen, dass die Kampagne per se sehr, sehr gut war und dass es hier auf drei Dinge ankommt.

00:06:30: Wie ich gesagt habe, erstens Erwartung, Erwartungshaltung, inbound Leads, sind Exbound Leads, Exbound Leads, nennt man das dann Outbound Leads, es sind keine inbound Leads.

00:06:39: Punkt Nummer eins.

00:06:40: Punkt Nummer zwei, das Erstgespräch muss passen.

00:06:43: Da haben wir in der Agentur jetzt keinen Einfluss mehr drauf.

00:06:46: Wenn du mit mir ein Coaching nimmst, kann ich dir dabei helfen.

00:06:49: Und drittens, wenn das Erstgespräch gut gelaufen ist und das hängt davon ab, wie das Gespräch führt, dann ist es wichtig, diese Etappen durchzugehen, Qualifizierung, Angebotverhandlungen, Abschluss, damit du auch den Abschluss machst.

00:07:03: Ich wünsche dir dabei viel Erfolg.

00:07:04: Das war mir ein Anliegen, das jetzt mal spontan zu teilen hier auf der Plattform und freue mich auch auf deine Kommentare.

00:07:10: Sag mir doch einfach mal, was du denkst.

00:07:12: Und vor diesem Hintergrund nicht vergessen, it's all about growth.