Nr.150 - Verhandeln, wenn es ernst wird.

00:00:00: Willkommen bei Lessons to Grow, deinem Podcast für gute Unternehmensführung in Zeiten des Umbruchs.

00:00:06: Ich bin Armin Elrao, International Manager und Unternehmer.

00:00:11: In diesem Podcast geht es um gute Unternehmensführung und darüber, welche Rolle da auch Verhandlungen spielen.

00:00:22: Um Leadership, Management und Entscheidungen geht es hier, denn Dann, wenn es ernst wird, ist genau das gefragt.

00:00:30: Die heutige Folge handelt von Verhandlungen und davon, warum sie heute vor allem eine Frage von Führung ist und von Struktur.

00:00:45: Und wie das genau aussieht, das kommt direkt jetzt gleich nach dem Intro.

00:00:56: Ich erlebe in meiner Praxis aktuell viele Verhandlungen, die sich zäh anfühlen.

00:01:01: Nicht weil die Beteiligten wenig Erfahrung hätten oder wenig Professionalität, sondern ihnen fehlt vielen gewisse Prinzipien und damit eine gewisse Klarheit.

00:01:17: Klarheit zum Beispiel darum, worum überhaupt verhandelt wird.

00:01:23: berüber überhaupt verhandelt wird und warum.

00:01:26: Wer entscheidet, wo die Grenzen liegen?

00:01:28: und was ist in unsicheren Zeiten so schlimm, weil dann viel geredet wird, abgewogen, relativ wert improvisiert und das genau schwächt die Verhandlungen und schwächt eine Verhandlungsposition.

00:01:45: Verhandlung scheitern heute selten an Argumenten, sich halt dann darin, dass Führung eben Struktur nicht vorgegeben wird und damit Führung nicht übernommen wird.

00:01:55: Und zu dieser Führung, zu dieser Struktur gehört erstens mal ein klares Thema oder klar getrennte Themen.

00:02:03: Das ist der erste Punkt guter Verhandlungsführung und der klingt vielleicht banal und der wird trotzdem oft missachtet.

00:02:12: Ein klares Thema, worüber überhaupt verhandelt wird oder mehrere klar getrennte Themen sind extremst wichtig und es ist wichtig, dass die jedem klar sind.

00:02:22: Viele Verhandlungen scheitern, weil alles gleichzeitig verhandelt wird.

00:02:26: Preis, Laufzeit, Leistung, Beziehung, Zukunft, Konditionen und so weiter und so weiter.

00:02:33: Sobald Themen vermischt werden, verliert jemand die Struktur.

00:02:38: Verlierst du die Struktur, wenn du es so machst.

00:02:41: Und unstruktur gibt es keine Entscheidung.

00:02:45: Gute Unternehmensführung zeigt sich hier sehr früh, weil Verhandlung ein integraler Bestandteil davon ist.

00:02:55: Wer Themen trennt, der führt auch in der Unternehmensführung.

00:02:58: Wer alles vermischt, der reagiert.

00:03:00: Das ist also wichtig als Lieder.

00:03:02: Zweiter wichtiger Punkt ist deine Button oder eine best alternative to negotiated agreement.

00:03:07: Im Harvard Artikel kann man mehr dazu lesen, aber im Prinzip heißt das, was passiert, wenn es zu keinem Deal kommt.

00:03:12: Es ging zwar zu theoretisch, ist aber in der Praxis reine Selbstführung und ist wichtig für die Wahrnehmung deiner Position.

00:03:22: Du musst vor einer Verhandlung wissen, was passiert, wenn sie scheitert.

00:03:27: Was ist deine Alternative?

00:03:28: Was machst du dann für dich?

00:03:30: Und für dein Gegenüber?

00:03:31: musst du das wissen, was passiert bei ihm?

00:03:33: Denn da kannst du ableiten, wo du stehst.

00:03:37: Und dadurch wirst du innerlich stabil in deiner Verhandlungsführung.

00:03:41: Wer seine eigene Alternative nicht kennt, verhandelt aus Unsicherheit und, ich sage es einfach so, verhandelt so vor sich hin.

00:03:49: Wer die Alternative des Gegenübers nicht versteht, verhandelt im Blindflug, denn er weiß gar nicht, wie weit er gehen kann.

00:03:57: Gerade in angespannten Märkten ist das gefährlich, weil Unsicherheit zu schlechten Zugeständnissen führt.

00:04:06: Man macht zu viele oder die falschen.

00:04:09: Das ist nicht so gut.

00:04:11: Der Punkt, der wichtig ist, dass du pro Thema ein klares Ziel brauchst.

00:04:14: Du musst genau wissen, wo willst du hin?

00:04:16: Viele Verhandlungen ziehen sich, weil niemand weiß, wann sie eigentlich entschieden sind.

00:04:25: Wann ist das Ziel erreicht?

00:04:27: Ein Thema ohne klares Ziel ist kein Verhandlungszimmer.

00:04:32: Das ist ein Gesprächsgegenstand.

00:04:34: Das ist wie Smalltalk sozusagen.

00:04:37: Und hier heißt Führung wieder für jedes Thema Ein klares Ziel zu definieren.

00:04:42: Du brauchst ein klares Ziel für jedes Thema.

00:04:44: Welchen Preis will ich haben?

00:04:46: Wie lange soll es dauern?

00:04:46: und so weiter?

00:04:47: Was soll am Ende dieses Punktes entschieden sein?

00:04:50: Wo will ich hin?

00:04:51: Und woran erkennen wir auch, dass wir hier mit diesem Punkt fertig sind?

00:04:57: Ohne Ziel wird dann weiter geredet und man kommt eigentlich nie zum Ende.

00:05:02: Und reden ersetzt die Entscheidungen eben nicht.

00:05:06: Jetzt brauchst du auch für jedes Ziel, das der vierte Punkt brauchst du wieder.

00:05:09: eine Schmerzgrenze.

00:05:11: Also wo ist der Punkt, an dem du aus der Verhandlung aussteigst und sagst, nee, das war es.

00:05:16: Ein Ziel ohne Schmerzgrenze, das ist Wunschdenken.

00:05:20: Du musst vor der Verhandlung wissen, bis wohin du gehst und an welchem Punkt es für dich keinen Sinn mehr macht, der sogenannte Point-of-No-Return, wo steigst du aus, wie ich gerade gesagt habe.

00:05:35: Diese Grenze, das ist jetzt nicht als Ton gedacht, das darfst doch nie was machen offen, sondern ist für dich eine Orientierung.

00:05:42: Wer die Schmerzgrenze dann in erster Verhandlungssicht sucht oder ermitteln will, der hat sie ja dann meist schon überschritten oder ist es meist zu spät.

00:05:51: Ich sehe aktuell viele Verhandlungen in meinen Mandaten, die genau daran scheitern.

00:05:58: Zu viele entgegenkommen, zu wenig Handlung.

00:06:01: Meistens war man wild, dass es schnell vorbei ist.

00:06:04: Das habe ich ja schon mal im anderen Podcast auch erwähnt.

00:06:07: Fünfter wichtiger Punkt, du brauchst Tradeables, also Verhandlungsgegenstände und eine Gewichtung dieser Tradeables.

00:06:12: Das ist auch wichtig.

00:06:13: Nicht alles ist gleich wichtig für dich.

00:06:16: Gute Verhandler wissen sehr genau, was für sie teuer ist und was für sie... günstig ist.

00:06:22: Idealerweise tauscht du etwas für dich günstiges gegen etwas teures für den anderen ein.

00:06:27: Also etwas, was ihm viel bedeutet, ist für dich nicht so wichtig.

00:06:30: Und guten Verhandler, die wissen auch, was den anderen teuer ist und was für sie wichtig ist und können dann die Trade Pills so definieren.

00:06:40: Das sind bewusste und ganz ganz wichtige Teile der Verhandlungsmasse.

00:06:46: Wenn ihr nicht definiert die Tradeables, der tauscht am Ende Substanz gegen Ruhe und das ist eben auch wieder eine Führungsfrage.

00:06:56: Je mehr Tradeables du hast, desto geringer ist auch die Wahrscheinlichkeit, dass eine Verhandlung im Engpass Endet.

00:07:04: Nächster Punkt.

00:07:05: Führung ist wichtig.

00:07:06: Am Ende gewinnen selten die besten Techniken.

00:07:09: Es gewinnt der, der klar ist, der ruhig bleibt, der seinen Plan hat, der vorbereitet ist, der Entscheidungen will und zulässt.

00:07:19: Verhandlungen sind nicht jetzt so ein rhetorischer Wendbewerb, sondern das ist ein Führungstest.

00:07:25: Und es ist deine Aufgabe, die Verhandlungen zu führen.

00:07:27: Denn wer führt, setzt Struktur, der hält auch mal eine Spannung aus und akzeptiert auch einen Nein.

00:07:33: Das ist offiziell und kann auch selber Nein sagen, weil er Ihnen genau weiß, zum Beispiel, wo seine Schmerzkanz ist.

00:07:40: Wer nicht führt, erklärt, dann rechtfertigt sich, rechtfertigen.

00:07:44: Die Rechtfertigungen ersetzen keine Entscheidungen.

00:07:46: Sie bedeuten nur für dich Machtverlust und eine Schwäche und deiner Verhandlungsposition.

00:07:55: Wenn Verhandlungen heute immer... wieder an denselben Stellen festfahren, liegt das selten an fehlendem Know-how.

00:08:06: Denn du kennst ja dein Geschäft.

00:08:07: Du weißt ja, worum es geht.

00:08:08: Du hast ja auch schon viele geführt.

00:08:09: Aber es fehlt oft an dieser Klarheit, über Themen, an den Zielen, an den Grenzen, an den Rollen und so weiter.

00:08:16: Und das muss vorbereitet sein.

00:08:17: Das ist jetzt kein Technikthema.

00:08:19: Das ist einfach auch ein Thema guter Führung und auch ein Teil der guten Unternehmensführung, die du brauchst.

00:08:26: In solchen Situationen, wenn es schwierig wird in Verhandlungen, werde ich oft hinzugezogen, um Ordnung in Entscheidungslogiken zu bringen und Führung wieder wirksam zu machen, deine Führung wirksam zu machen.

00:08:37: Das ist das Thema, wo ich entsprechend dann helfen kann.

00:08:42: Wer in einer solchen Situation einen klären Austausch sucht, erreicht mich persönlich unter info at lessons to grow.de.

00:08:56: Denn gute Verhandlungen brauchen keine Tricks.

00:08:59: Sie brauchen gute Führung.

00:09:01: Und dafür stehe ich, dein Arme in den Rau, nicht vergessen, raus aus dem Stillstand, rein des Wachstum, it's all about growth.