Nr.152 - Preiskämpfe stoppen: 3 Strategien gegen die Vergleichbarkeitsfalle

00:00:00: Herzlich willkommen bei Lessons to Grow, dem Podcast für gute Unternehmensführung in Zeiten des Umbruchs.

00:00:09: Hier geht es um Leadership, Management und Entscheidungen, wenn es ernst wird, um solides Wachstum, klare Führung und robuste Strukturen.

00:00:19: Ich bin Arminen Rau, internationaler Manager und Unternehmer.

00:00:23: Heute sprechen wir über Preiskämpfe in Ausschreibungen und darüber, warum viele Unternehmen genau dort festschicken.

00:00:34: Warum operative Antworten an diesem Punkt oft nicht ausreichen und welche Entscheidungen hier eigentlich anstehen, darum geht es direkt nach dem Intro.

00:00:52: Heute habe ich mit dem Managing Director eines Unternehmens gesprochen.

00:00:57: dass Gustteile an Tier II und Tier III Zudieferer der Automobilindustrie liefert.

00:01:03: Also Zudieferer, die wiederum an Zudieferer liefern im Prinzip.

00:01:08: Es ist ein Unternehmen, das objektiv zur Weltspitze gehört.

00:01:11: Technologisch sind sie stark, sie haben eine hohe Qualität und eine hohe Liefertreue.

00:01:16: Machen so Gustteile.

00:01:18: Vertrieb und Marketing sitzen in Deutschland, produziert wird in Fernost.

00:01:23: Eigentlich ein Wettbewerbsvorteil, denn sie haben eine Nähe zum Kunden, sprechen die Sprache, also deutsche Sprache.

00:01:30: Sie haben Verständnis für den lokalen Markt hier.

00:01:33: Auch in Europa haben sie Nähelastung.

00:01:34: Die Qualität ist auf einem hohen Niveau und trotzdem gleichzeitig führt genau diese Struktur zu einer Kostenbasis, die höher ist als bei vielen Wettbewerbern.

00:01:46: Gepreise sind halt in der Regel höher.

00:01:49: Das ist zwar fachlich gerechtfertigt und auch kaufmännisch erklärbar, aber die Frage ist jetzt, wie wächst man?

00:01:58: Das Ziel ist klar, Wachstum mit Neukunden soll passieren und das profitabel.

00:02:05: Und genau hier haben wir das Problem.

00:02:08: Die potenziellen Kunden, das ist so Usus in dem Markt, wo sie sind, die senden RFQs, also Requests for Quotation.

00:02:17: reine Preiseinfragen, Tabellen, Vergleichbarkeit und dann wird eben entschieden, ob man in einem Pool aufgenommen wird oder nicht.

00:02:26: In diesen Prozesten fliegt dieses Unternehmen häufig raus.

00:02:30: Nicht weil das Angebot schlecht ist, sondern weil es in einem Format bewertet wird, weil sie das auch erlauben, dass sie so bewertet werden, dass Differenzierung systematisch verhindert.

00:02:42: Das Ergebnis ist klar.

00:02:44: Es gibt viele Gespräche, viele Kontakte, viele Ausschreibungen, wenig viel zu wenig Abschlüsse.

00:02:51: Der Vertrieb arbeitet hart, Einsatz ist hoch, aber der Output bleibt hinter den Erwartungen zurück.

00:02:58: So hat mir das der Geschäftsführer heute geschildert, so ist die Situation.

00:03:03: Was jetzt oft passiert, ist vorhersehbar.

00:03:08: Man optimiert Preise, man diskutiert die Kostenstruktur.

00:03:14: gibt Rabatte.

00:03:15: Man erhöht den Druck auf den Vertrieb.

00:03:18: Man versucht RFQs effizienter zu beantworten.

00:03:23: Vielleicht spricht man auch mit Headquals und guckt mal, ob noch mal was drin ist.

00:03:27: Aber alles das zeigt, wie man in der Operative hier gefangen ist.

00:03:33: Operativ zeigt sich so etwas sehr, sehr deutlich, aber rein operativ wird so ein Problem nicht gelöst.

00:03:40: Der s eigentliche Problem ist nicht, dass das Unternehmen zu teuer ist.

00:03:43: Das Problem ist, dass es sich in eine Vergleichbarkeit hineinziehen lässt, die es strukturell gar nicht gewinnen kann.

00:03:53: Das heißt, operativ spürt man die Auswirkungen zuerst, aber die Ursache die liegt tiefer.

00:04:00: Es geht nicht um ein einzelnes Vertriebsproblem hier und auch nicht um eine Führungsfrage im engeren Sinne.

00:04:09: Es geht wirklich hier ums Ganze, möchte ich mal sagen, nämlich um strategische Unternehmensführung.

00:04:16: RFQs sind ja kein Verkaufsprozess in dem Sinne.

00:04:20: Man ist ja dort im Prinzip reaktiv, denn sie sind ein Einkaufsinstrument, dem ich mich unterwerfe.

00:04:30: Und wer dort mitspielt, akzeptiert demnach Implicit.

00:04:34: Das Preis, das dominante Kriterium ist.

00:04:37: Das ist ganz, ganz klar.

00:04:38: Das wurde auch heute in dem Gespräch immer wieder von meinem Gesprächspartner erwähnt.

00:04:42: Es ging eigentlich immer nur um Preis.

00:04:44: Ich habe selbst das Gespräch dann auf Inhalte geführt.

00:04:53: Und wer Preis zum Hauptkriterium macht, der verliert, wenn er nicht der Billigste ist.

00:05:00: Deswegen lautet die entscheidende Frage nicht, wie gewinnen wir mehr Ausschreibung, sondern in welchen Märkten, bei welchen Kunden und mit welchen Angeboten wollen wir überhaupt vergleichbar sein oder wollen wir überhaupt vergleichbar sein als zentrale Frage.

00:05:25: In vergleichbaren Situationen sehe ich dann immer wieder drei typische Richtungen, in die Unternehmen denken.

00:05:34: und die sinnvoll sein können.

00:05:39: Erstens, der Blick weitet sich aus auf angrenzende Marktsegmente, nicht zwingend dort, wo heute verkauft wird, sondern dort, wo andere Entscheidungskriterien gelten.

00:05:51: Zweite Denkrichtung, die ich immer wieder sehe, der Fokus verschiebt sich auf Kunden, die konkrete Probleme lösen wollen.

00:06:00: Kunden, für die Ausfallrisiken, Qualität, Lieversicherheit, Verlässlichkeit der Lieferketten auch oder regulatorische Anforderungen wichtiger sind als der letzte Prozentpunkt im Preis.

00:06:16: Drittens.

00:06:17: Unternehmen beginnen ihr Angebot so zu verändern, dass es sich einem direkten Vergleich entzieht.

00:06:26: Nicht besser im bestehenden Markt, sondern einzigartig in einem neu definierten, das können zusätzliche Services sein, Garantien, das können auch Risiko übernahmen und Partnerschaften sein, Risk and Reward Modelle, Systemlösung oder völlig neue Anwendungsfälle, neue Wertbeiträge auch des Angebots.

00:06:55: Der Punkt ist Vergleichbarkeit ist Eine Entscheidung, das ist keine Naturgewalt.

00:07:02: Das hat man in der Hand.

00:07:05: Unternehmen, die profitabel wachsen wollen, treffen sehr klare Entscheidungen.

00:07:10: Nicht jedes Geschäft ist ein gutes Geschäft.

00:07:13: Sie qualifizieren.

00:07:16: Nicht jeder Kunde ist der richtige Kunde.

00:07:20: Und nicht jede Anfrage verdient eine Antwort.

00:07:23: Das erinnert mich an meinen alten Boss Neil Klein in UK.

00:07:27: Ein alter Hase, der mir gesagt hat, Armin, ich gewinne nur die Deals.

00:07:32: Oder nein, er hat gesagt, ich gewinne alle Deals.

00:07:36: Und als ich fragte oder anmerkte, dass es ja gar nicht möglich sei, sagte er doch, weil ich mich aus den zurückziehe, die ich gar nicht gewinnen kann.

00:07:46: Nicht jeder Anfrage verdient somit eine Antwort, wie ich gerade gesagt habe.

00:07:50: Strategische Unternehmensführung.

00:07:52: Und hier liegt das zentrale Problem, die zentrale... Herausforderung bedeutet, Märkte aktiv zu gestalten, statt sich von ihnen treiben zu lassen, sich ihren Regeln zu unterwerfen.

00:08:05: Wer selbst den Rahmen definiert, wird seltener verglichen.

00:08:09: Wer ihn akzeptiert, kämpft in der Regel über den Preis.

00:08:14: Das ist unbequem, aber notwendig.

00:08:20: Wer sich Also dauerhaft vergleichen lässt, verliert Gestaltungsfreiheit.

00:08:24: Und ohne Gestaltungsfreiheit gibt es keinen Vorsprung.

00:08:28: So sieht das aus.

00:08:30: Und so war es heute in diesem Gespräch.

00:08:34: Und das sind die Gedanken, die mir hierzu durch den Kopf gehen.

00:08:37: Und so ordne ich diese Situation ein.

00:08:40: Wenn Situationen wie diese in deinem Unternehmen auch auftreten oder immer wieder auftreten.

00:08:48: liegt das selten an der Qualität deines Angebots.

00:08:51: Oft fehlt die Klarheit, an welcher Stelle operative Aktivität an ihre Grenzen stößt und welche strategischen Entscheidungen tatsächlich anstehen.

00:09:03: Entscheidungen der strategischen Unternehmensführung.

00:09:07: In genau solchen Lagen werde ich häufig hinzugezogen, werde gerufen, um Ordnung in komplexe Situationen zu bringen und neue strategische Entscheidungsräume zu öffnen.

00:09:17: So Ist das?

00:09:18: Du erreichst mich persönlich unter info at lessons to grow.de.

00:09:24: und nicht vergessen raus aus dem Stillstand rein ins Wachstum.

00:09:27: It's all about growth.