Nr.153 - "Ihr seid zu teuer"? Diese Führungsfehler sind der wahre Grund

00:00:00: Willkommen bei Lessons to Grow, dem Podcast für gute Unternehmensführung in Zeiten des Umbruchs.

00:00:06: Es geht hier bei unserem Leadership, Management und Entscheidungen, wenn es erst wird, für Unternehmer, Geschäftsführer und Führungskräfte in KMU und Scaleups.

00:00:16: Ich bin Armin Elrao, internationaler Manager und Unternehmer.

00:00:20: Heute sprechen wir über einen Satz, der in vielen Unternehmen reflexartig Stress auslöst.

00:00:27: Ihr seid zu teuer.

00:00:30: Warum dieses Satz selten ein Preisproblem beschreibt und was ja Überführung, Halter und Klarheit aussagt, das erfährst du direkt nach dem Intro.

00:00:45: Ich erlebe in vielen Unternehmen immer wieder dieselbe Reaktion, wenn im Gespräch mit neuen Kunden das Feedback kommt, ihr seid zu teuer.

00:00:54: Was dann häufig passiert, ist kein Inhalten bei meinen Klienten und auch kein Nachdenken.

00:01:02: Es entsteht sofort Bewegung.

00:01:04: Rabatte werden angeboten, Leistungen gestrichen, die berühmte Frage, auf was können Sie denn verzichten?

00:01:10: Es werden Pakete umgebaut, Zusatzleistungen werden verschenkt.

00:01:15: Der Ton verändert sich auch.

00:01:17: Aus einem Angebot wird auf einmal eine Verhandlung.

00:01:21: Aus einem Wertbeitrag, aus einem Nutzen wird ein Preisgespräch.

00:01:26: Unbewusst wechselt das Unternehmen in den Bazaar-Modus.

00:01:31: Das fühlt sich im ersten Moment nach Anpassungsfähigkeit an.

00:01:35: Nach Kundennähe, nach Pragmatismus, wir brauchen ja den Auftrag.

00:01:39: In Wirklichkeit beschädigt es genau das, was in dieser Situation am dringendsten gebraucht wird, nämlich Klarheit und Positionierung.

00:01:48: Denn wer auf den Satz zu teuer mit Nachgeben reagiert, bestätigt demgegenüber etwas ganz Entscheidendes.

00:01:56: Nicht, dass der Preisobjektiv so hoch ist, denn Der Preis steht ja immer in Verhältnis zu einer Leistung und einem Wert, sondern, dass der Wert nicht klar genug geben, genau dieser Wert nicht klar genug ist, um den Preis entsprechend auch zu unterstützen.

00:02:14: Dann wird der Preis auf einmal verhandelbar, weil die Begründung fehlt, weil die Logik fehlt.

00:02:19: Und nicht, weil dieser Preis falsch kalkuliert ist.

00:02:23: Ist ja sowieso meistens nicht, weil die meisten Kosten plus Aufschlag kalkulieren, da kannst du eigentlich gar nicht falsch kalkulieren.

00:02:31: Das ist aber vielleicht noch mal in einem anderen Kontext.

00:02:34: Das eigentliche Problem hier liegt hier selten darin, dass ein Angebot wirklich zu teuer ist, denn oft ist es so, dass im Verhältnis zu dem Nutzen, die von Angeboten dann letztendlich kreiert werden, das Angebot eher zu billig ist.

00:02:47: Es liegt eher darin, dass nicht eindeutig genug wird, warum es diesen Preis hat, dieses Angeboten für wenigstens gedacht ist auch.

00:02:56: Viele Angebote versuchen möglichst vielen zu gefallen.

00:02:59: Auch schon wieder ein zentraler Fehler.

00:03:03: Diese Angebote erklären dann Leistungen, Features und Inhalte.

00:03:06: Sie erklären jedoch nicht, welches konkrete Problem gelöst wird und welchen messbaren Effekt das für den Kunden hat.

00:03:15: In dieser Lüge entsteht das Preisargument.

00:03:17: Basarmodus ist eben keine Vertriebsstrategie.

00:03:22: Basarmodus ist ein Zeichen von Unsicherheit.

00:03:26: Und auch ungeduld, würde ich sagen.

00:03:28: Unsicherheit darüber, wofür man steht.

00:03:31: Ungeduld, endlich den Deal zu haben.

00:03:34: Unsicherheit darüber, welchen Kunden man wirklich bedienen will.

00:03:38: Unsicherheit darüber, welchen Wert man eigentlich liefert.

00:03:44: Und ungeduld auch dahingehend, dass man es eigentlich sogar in den Tisch gern will und schnell zum Abschluss kommen will.

00:03:50: Unternehmensführung zeigt sich in solchen Momenten nicht durch Solche Ad hoc-Reaktionen, sie zeigt sich durch eine gewisse Einstellung, durch die Fähigkeit, ein Angebot einfach mal stehen zu lassen.

00:04:04: Durch die Bereitschaft, nicht jedem gefallen zu wollen.

00:04:07: Das ist sowas von wichtig.

00:04:09: Everybody's darling is everybody's step.

00:04:13: Durch diese Klarheit, dass ein gutes Angebot nicht für jeden passen muss, gewinnst du.

00:04:18: Gerade in KMU und Scale-Ups entsteht häufig der Druck, jeden Auftrag mitzunehmen.

00:04:23: Aus Angst vor Lücken, aus Angst vor Unsicherheit, aus Angst vor Magen und Wachstum, aus Angst vor den Investoren, aus Angst etwas zu verpassen.

00:04:33: Doch genau hier beginnt das eigentliche Risiko.

00:04:35: Wer Preise verteidigt, ohne den Wert klar zu führen, der verliert sowieso schon Vertrauen.

00:04:40: Wir wissen gar nicht mehr so richtig ernst genommen.

00:04:42: Und wer ständig nachgibt, der verliert Profil.

00:04:44: Und wer Profil verliert, landet zwangsläufig im Wettbewerb über den Preis.

00:04:50: Gute Unternehmensführung bedeutet Genau in diesen Situationen, wenn dieser sogenannte Einwand kommt, einen Schritt zurückzugehen.

00:04:59: Nicht schneller zu reagieren, sondern gewuster.

00:05:02: Die entscheidenden Fragen lauten dann nicht, wie viel Rabatt können wir geben, wie viel kann ich nachgeben, welche Leistung können wir streichen, die entscheidenden Fragen sind.

00:05:11: Welches Problem müssen wir wirklich?

00:05:13: Für wen ist dieses Angebot gedacht und welchen nassbaren Nutzen erzeugen wir beim Kunden?

00:05:20: An diese Fragen sauber beantwortet sind und zwar bevor überhaupt das Angebot letztendlich dann präsentiert und darüber entschieden wird.

00:05:30: Dann verliert der Satz zu teuer viel von seiner Macht, der kommt in der Regel gar nicht mehr.

00:05:36: Der Satz zu teuer wird manchmal zu einem Signal, aber nicht zu einem Angriff und du bist bestens gewappnet, je proaktiver du bist.

00:05:46: Zu teuer ist ein Signal dafür, dass entweder der Kunde nicht zur Positionierung passt und dann ist es nicht der Kunde.

00:05:54: Ich habe hierzu eine kleine Anekdote.

00:05:56: Ich war vor ganz ganz vielen Jahren als junger Mensch in einem Pockenpool-Küstenstudio und habe dann gegenüber dem damaligen Verkäufer bzw.

00:06:07: auch Inhaber dieses Studis gesagt, na all nur kriege ich aber viel billiger.

00:06:11: und dieser Mann sagte mir nur einen Satz, wenn Sie den Unterschied zwischen Pockenpool und all noch nicht kennen.

00:06:18: dann sind sie hier im falschen Geschäft.

00:06:20: Und damit will ich jetzt weder für den einen noch gegen den anderen Hersteller natürlich selbstredend irgendetwas sagen.

00:06:27: Ich weiß noch nicht mal, ob es die Hersteller noch gibt.

00:06:31: So, und wie gesagt, wenn das dann kommt, dann ist einfach die eigene Wertargumentation noch nicht klar genug geführt und das sind Führungsaufgaben.

00:06:40: Ja, das sind Führungsaufgaben für dich.

00:06:42: Das sind keine Vertriebsdetails oder irgendwelche Tricks.

00:06:45: Unternehmen, die in diesen Momenten, wenn sowas kommt, Haltung zeigen, werden seltener beauftragt, aber sie werden bewusster beauftragt.

00:06:54: Und darauf kommst du an.

00:06:55: Und deine Bottomline, die würdest du dir danken.

00:06:58: Diese Unternehmen arbeiten nämlich profitabler, stabiler und langfristig erfolgreicher.

00:07:06: Wenn dir der Satz zu teuer regelmäßig begegnet, liegt das selten am Markt, fast eigentlich nie.

00:07:11: Meist fehlt es an Klarheit, dem Angebot, an der Positionierung und an Führung in der Argumentation, am sogenannten berühmten Product Market Match.

00:07:18: Da fehlt es.

00:07:19: In solchen Situationen werde ich häufig hinzugezogen, um Positionierung, Angebot und Verhandlungslogik den Match wieder sauber auszurichten.

00:07:29: Doom erreicht mich direkt per persönliche Nachricht bei infoatlessons to grow.de und in diesem Sinne.

00:07:40: Raus aus dem Stillstand, reines Wachstum.

00:07:42: It's all about growth.