Nr.155 – Warum Vertrieb stagniert: Führung statt blinder Akquise

00:00:00: Willkommen bei Lessons to Grow, dem Podcast für gute Unternehmensführung in Zeiten des Umbruchs.

00:00:05: Es geht hier um Leadership, Management und Entscheidungen, wenn es ernst wird, für KMU und Scale-Ups.

00:00:12: Ich bin Armin L. Rau, internationaler Manager und Unternehmer.

00:00:16: Heute sprechen wir über eine Situation, die ich aktuell in vielen Unternehmen sehe.

00:00:21: Vertrieb ist aktiv, Termine sind da, Gespräche laufen und trotzdem kommt wenig heraus.

00:00:28: Warum das so ist und wie du aus dieser Situation wieder herauskommst, erkläre ich dir direkt nach dem Intro.

00:00:41: So fühlt es sich aktuell in vielen Unternehmen an und so auch in dem Unternehmen, mit dem ich letzte Woche einen Workshop zum Thema Vertriebseinführung, Vertriebsprozesse hatte.

00:00:54: Der Vertrieb ist beschäftigt, es gibt Gespräche, Angebote, Termine.

00:00:59: Der Kalender ist voll.

00:01:00: Das Team arbeitet und trotzdem entsteht das Gefühl, auf der Stelle zu treten.

00:01:05: Der Bestand garantiert nicht mehr wie früher, die das Geschäft, zumindest das Halten des Geschäftes, neu geschäft kommt unregelmäßig, opportunistisch und auch relativ ungeplant.

00:01:21: Daher sind Vorkarzt, wenn sie überhaupt existieren, also vorausschau auf das Jahresendergebnis unsicher.

00:01:28: Und das Vertrauen in die eigene Steuerungsfähigkeit beginnt zu bröckeln.

00:01:32: Habe ich das überhaupt hier alles im Griff?

00:01:35: In diesem Workshop, von dem ich gerade sprach letzte Woche, habe ich genau diese Situation eben erlebt.

00:01:42: Ein Unternehmen mit guten Produkten und Dienstleistungen, engagierten Mitarbeitern, sehr engagierten Mitarbeitern und viel Einsatz.

00:01:52: beraten darf, aber auch mit wachsender Unruhe, muss ich sagen, die ich dort spürte, weil das Ergebnis nicht mehr zur Aktivität passt und weil das Volumen brückelt.

00:02:07: Dann kommt so ein Bruchmoment und der kommt schleichen, das merkt man oft gar nicht so.

00:02:11: Zuerst reicht der Bestand nicht mehr aus, wie ich gerade gesagt habe, das ist mittlerweile klar, um das gewünschte Volumen zu halten.

00:02:20: Dann verzögern sich Entscheidungen bei Kunden, das haben wir im Moment sehr, sehr oft in der derzeitigen wirtschaftlichen Lage, in wirtschaftlich angespannten Lagen, zögern.

00:02:31: Viele Unternehmen mit ihren Entscheidungen sind nicht mehr so entscheidungsfreudig wie in guten Zeiten.

00:02:38: Dann bleiben Opportunities als Folge länger in der Pipeline, ziehen sich.

00:02:43: Abschlüsse verschieben sich dem zufolge.

00:02:46: Und spätestens hier wird dann klar, so wie bisher funktioniert es nicht mehr.

00:02:51: Das Problem ist hier nicht fehlender Einsatz.

00:02:53: Das Problem ist eher fehlende Wirksamkeit.

00:02:57: Ich erreiche nicht die Wirkung mit meinen Aktionen, die ich gerne hätte.

00:03:02: Was jetzt viele Unternehmen tun aus meiner Erfahrung, so wie ich das sehe, ist reflexhaft.

00:03:07: Sie beginnen blind zu akquirieren.

00:03:10: Mehr Kontakte, mehr Anrufe, mehr Kampagnen, mehr Druck auf den Vertrieb.

00:03:17: Sicherlich immer ein Teil der Aktionen, aber wenn das blind ist und das einzige ist, dann ist es eher nach dem Motto, wenn es nicht reicht, machen wir einfach mehr, viel hilft viel, schmeißt so viel Aktivität drauf, dass irgendwie schon was rauskommt.

00:03:31: Das ist verständlich, aber das allein zu tun ist falsch.

00:03:35: Denn ohne Klarheit führt mehr Aktivität nur zu mehr Unordnung.

00:03:39: Lieds werden dann schlecht qualifiziert, wenn man Einfach verzweifelt, versucht etwas zu bewegen.

00:03:46: Gespräche bleiben eher unverbindlich.

00:03:48: Opportunities werden gesammelt, statt entschieden, statt wirklich qualifiziert auch am Anfang.

00:03:55: Am Ende steigt dann die Aktivität, aber nicht das Ergebnis.

00:03:59: Und das ist frustrieren.

00:04:01: Hier ist jetzt der entscheidende Punkt.

00:04:04: Das ist jetzt kein großes operatives Thema.

00:04:07: Natürlich ist eigentlich immer ein operatives Thema, wenn ich etwas tue, umsetze.

00:04:14: Zentral ist hier nicht das operative und auch nicht welches Tool du jetzt nutzt, ob du jetzt ein CRM-Tool hast oder Excel oder was auch immer, das ist nicht das Thema.

00:04:24: Es ist ein Thema der Steuerung.

00:04:26: Ich möchte noch nicht mehr so weit gehen, dass ich hier Führung sage.

00:04:29: Ich sage eher Steuerung.

00:04:30: Denn Vertrieb braucht klare Prozesse, saubere Vorgänge, ganz definiert, ja?

00:04:37: Das heißt also, welche Schritte sind in diesem Prozess?

00:04:40: Wo hört der Prozess auf?

00:04:41: Wo fängt der an?

00:04:42: Welche Schritte sind dazwischen?

00:04:43: Welche Übergaben habe ich in den Prozessen?

00:04:46: Welche Dokumente werden hier eingesetzt?

00:04:48: Wie wird der gesteuert?

00:04:49: Ich brauche eindeutige Kriterien, um in dem Prozess nach vorn... zu gehen und überhaupt nach vorne gehen zu dürfen und ein definiertes Vorgehen in allen Bereichen.

00:05:01: Wer wird angesprochen?

00:05:02: Warum wird diese Person angesprochen?

00:05:06: Hier haben wir fast schon ein strategisches Thema.

00:05:08: Wann ist ein Lied wirklich qualifiziert?

00:05:11: Wie ist er qualifiziert?

00:05:13: auf welcher Ebene, wann wird entschieden und wann wird bewusst nein gesagt.

00:05:17: Auch das ist wichtig.

00:05:19: Ich sag immer, die wichtigste Antwort im Vertrieb ist nicht ja.

00:05:23: Die wichtigste Antwort ist nein.

00:05:25: So schnell wir möglich fallen lassen, wenn man weiß, das lohnt sich nicht.

00:05:30: All das muss geführt werden, nicht moderiert, nicht diskutiert, es muss geführt werden.

00:05:37: Wie ich eben schon gesagt habe, vielleicht noch eher das Wort gesteuert hier verwenden, aber geführt passt auch schon ganz gut.

00:05:47: Aber Steuerung ist hier an und für sich Vertriebsteuerung von zentraler Bedeutung und natürlich ist Steuerung ein Teil deiner Führung.

00:05:55: Ohne diese Klarheit, die du hast, diese Klarheit, die ich gerade beschrieben habe, entsteht oft Aktionismus, weil ich hier überhaupt keine Orientierung habe.

00:06:03: und Aktionismus ersetzt nie Strategie.

00:06:08: Aus meinem Jetztbrauch ist eine klarer Einstellung.

00:06:11: Nicht jeder Kontakt ist ein guter Kontakt.

00:06:15: Also ein klarer Ansatz, Kriterien, was ein guter Kontakt ist, die Einstellung dazu, das hilft mir.

00:06:23: Nicht jedes Gespräch ist auch ein Fortschritt und nicht jede Opportunity verdient Zeit.

00:06:28: Hier muss ich klar entscheiden können.

00:06:30: Vertrieb ist kein Sammelend von Vertriebsmöglichkeiten oder Chancen oder Opportunities, wie man auch neu Deutsch sagt.

00:06:36: Es ist das Treffen von Entscheidungen.

00:06:39: Und das bedeutet auch Verantwortung zu übernehmen, auch Verantwortung für Entscheidungen, die vielleicht falsch sein können.

00:06:44: Aber eine falsche Entscheidung ist allemal besser als gar keine Entscheidung.

00:06:49: Du brauchst hier... Verantwortung auch für den Fokus, für Prioritäten.

00:06:54: Du brauchst Konsequenz in deinen Handlungen.

00:06:57: Diese Einstellung beginnt bei der Unternehmensführung, geht weiter bis in die Vertriebsführung.

00:07:03: Wenn oben auf der Unternehmensführung keine Klarheit herrscht, dann unten erst recht nicht, dann kann unten keine entstehen.

00:07:12: Ja, was heißt das alles?

00:07:13: Beschäftigung ist kein Beweis für Vortritt.

00:07:16: Viele sind sehr beschäftigt, kommen aber nicht weiter.

00:07:19: Und Ergebnis entsteht dort, wo mit Klarheit geführt wird und Prozesse klar und konsequent und kontinuierlich gesteuert werden.

00:07:30: Wenn Situationen wie diese immer wieder auftreten, auch bei Dir im Unternehmen, liegt das selten an dem mangelnden Einsatz, weder in der Management noch im Vertrieb.

00:07:39: Meist fehlt es an klarer Führung, Steuerung, wie ich eben gesagt habe, einer Struktur.

00:07:46: klaren Rollen, Kriterien und ein gemeinsames Verständnis von Wirksamkeit.

00:07:51: Was überhaupt etwas bringt.

00:07:53: mal etwas ungesprachlich gesagt.

00:07:55: In solchen Situationen werde ich oft hin zugestogen, wie beispielsweise letzte Woche bei meinem Klienten, um Ordnung in komplexe Lagen zu bringen und den Vertrieb wieder steuerbar zu machen.

00:08:06: Persönlich erreist du mich unter Info at lessons to grow.de.

00:08:11: Ich danke dir fürs Zuhören.

00:08:13: Raus aus dem Stillstand, rein ins Wachstum.

00:08:16: It's all about growth.