Wann solltest du den Verhandlungstisch verlassen? - Ep #156

00:00:00: Willkommen bei Lessons to Grow, dem Podcast für gute Unternehmensführung in Zeiten des Umbruchs fürs Scaleups und KMU.

00:00:09: Hier geht es um Leadership Management und Entscheidungen wenn es ernst wird.

00:00:14: Ich bin Armin L. Rao International Manager und Unternehmer.

00:00:19: In der letzten Folge ging es darum warum Verhandlungen mit der richtigen Einstellung beginnen.

00:00:28: Heute gehen wir einen Schritt weiter.

00:00:31: Heute geht es um eine unbequeme Wahrheit und die lautet verhandeln heißt auswählen, Entscheidungen treffen und wer nicht auswählt der wird ausgewählt.

00:00:43: was das konkret bedeutet erkläre ich dir direkt nach dem Intro.

00:00:55: viele gehen bei Verhandlungen mit unausgesprochenen mit einem unausgefohren Ziel rein, den Auftrag bekommen.

00:01:04: Den Deal machen und das Volumen sichern.

00:01:07: Das Problem daran ist jetzt nicht der Wunsch, den Deal zu machen – wer will keinen Deal machen?

00:01:13: Das Problem ist, dass alles andere diesem Wunsch untergeordnet wird.

00:01:18: Plötzlich verhandelt man über Dinge die eigentlich nicht verhandelbar sein sollten!

00:01:25: Plötzlich werden Kriterien weich In Gesprächen, die man rückblickend besser nie geführt hätte.

00:01:36: Der Buch kommt in dem Moment, in dem man merkt dass die Gegenseite den Takt vorgibt.

00:01:45: Es geht dann auf einmal um Preis und das Modell, um Risiko, um Timing Und man selbst reagiert nur noch.

00:01:54: Viele halten das für normales Verhandeln.

00:01:57: In Wahrheit ist es ein Zeichen fehlender strategischer Auswahl und dem zur Folge auch Vorbereitung.

00:02:07: Was jetzt normalerweise passiert, die häufigste Fehlreaktion, die ist diese Situation jetzt retten zu wollen?

00:02:15: Man erklärt mehr, man rechtfertigt sich, man hofft das Vernunft, Fairness oder Logik am Ende doch noch greifen!

00:02:27: Das tun sie selten, denn Verhandlung ist was anderes.

00:02:33: Verhandlungen scheitern nicht an Argumenten, sich scheitert daran, dass man zu spät entscheidet ob man überhaupt am Tisch sitzen will oder überhaupt zu dieser Verhandelung gehen hätte sollen.

00:02:47: In einer großen Verhandlung, an der ich beteiligt war, aktiv beteiligte es zu einem hundert Millionen Business Process Outsourcing-Vertrag, war zum Beispiel bei uns damals eines von Anfang an klar.

00:02:58: Nicht jede Lösung kommt in Frage – nicht jedes Szenario ist akzeptabel!

00:03:04: Wir haben sehr früh definiert unter welchen Bedingungen eine Zusammenarbeit sinnvoll und unter welche Bedingung nicht.

00:03:17: Einerseits Härte, aber vor allen Dingen ist das mal Klarheit.

00:03:20: Und genau diese Klarheit verändert die Dynamik.

00:03:24: Plötzlich wird nicht mehr um jeden Punkt gefeilt, sondern gemeinsam nach einer tragfähigen Lösung gesucht.

00:03:36: Das gleiche gilt im unternehmerischen Alltag.

00:03:41: In meinem eigenen Geschäft sehe ich das oft.

00:03:44: Da gibt es auf jeden Fall klare Kriterien.

00:03:49: Definierte Preise sind zum Beispiel unsseriös kalkuliert und sind daher nicht verhandelbar.

00:03:53: Bestimmte Vergütungsmodelle schließen wir aus, nicht weil wir stur oder star oder unflexibel sind sondern weil wir wissen dass jede Abweichung später ein strukturelles Problem erzeugt und oft eben auch Probleme in der Beziehung.

00:04:11: So eine Grenze ist Auch zum Beispiel der Abbruch einer Verhandlung.

00:04:15: Das ist eine Entscheidungshilfe für beide Seiten, auch dazu sollte man den Mut und die Fähigkeit haben.

00:04:24: Denn was viele übersehen?

00:04:25: Man verhandelt selten nur den Preis isoliert.

00:04:29: Wenn man darauf so weit ist dann ist es meistens schon zu spät.

00:04:31: Man verandelt darüber ob man zusammenarbeiten will das ist mal der erste Verhandlungsgegenstand Und unter welchen Bedingungen und mit welcher Erwartung aneinander.

00:04:41: Wer das nicht bewusst entscheidet, landet den Deal.

00:04:46: die Energiekosten Marge fressen und Vertrauen beschädigen.

00:04:51: Das ist dann ganz ganz blöd insbesondere wenn das Vertrauen nicht da ist und dann beide mit dem Deal eventuell nicht happy sind.

00:05:00: Gute Verhandler sind nicht die besseren Redner oder Argumentierer.

00:05:04: sie sind bessere Entscheider.

00:05:07: Sie wissen wann sie am Tisch bleiben und wann sie aufstehen.

00:05:13: Wenn Verhandlung in deinem Unternehmen immer wieder zäh ist, liegt das fast nie an vielen Argumenten.

00:05:22: Denn nie hast du ja Paar.

00:05:23: Du weißt ja wo man bei dir kaufen sollte oder deinen Deal nehmen sollte.

00:05:27: Meist fehlt es eher an einer klaren Auswahlstrategie und dem Mutgrenzen zu... Setzen.

00:05:34: Genau darum ging es hier heute ums Grenzen setzen, wenn das schwerfällt in solchen Situationen.

00:05:39: da werde ich oft gerufen um Ordnung im komplexe Situation zu bringen und Entscheidungsfähigkeit wieder herzustellen.

00:05:47: Erfolgreich erreist du mich unter info at lessons to grow.de.

00:05:51: Ich danke dir fürs Zuhören.

00:05:52: raus aus dem Stillstand rein ins Wachstum.

00:05:55: it's all about growth.