Schlechte Verhandlungsergebnisse? Diese Einstellung ändert alles - Ep. #158

00:00:00: Herzlich willkommen bei Lessons to Grow, dem Podcast für gute Unternehmensführung in Zeiten des Umbruchs.

00:00:06: Hier geht es um Leadership Management und Entscheidungen bei Scale-Ups & KMUs wenn es ernst wird!

00:00:15: Ich bin Armin El Rau internationaler Manager und Unternehmer und ich teile hier meine Erfahrungen.

00:00:22: heute gehts um Verhandlungen genau gesagt um einen Erdtum den ich immer wieder erlebe.

00:00:28: Viele glauben, verhandeln habe etwas mit Reden zu tun.

00:00:32: Mit Argumenten!

00:00:33: Mit Worten und Techniken.

00:00:35: Meine Erfahrung ist eine andere.

00:00:38: Worauf es wirklich bei Verhandlungen ankommt erläuter ich direkt nach dem Intro.

00:00:50: Verhandeln hat viel weniger mit Redens zu tun als die meisten denken.

00:00:54: Es beginnt mit deiner Einstellung.

00:00:57: Die meisten Menschen gehen mit einer falschen Erwartung in Verhandlungen und da ist es auch fast egal, um welche Verhandlung es sich hier dreht.

00:01:06: Ob's um eine Lohnerhöhung geht oder... ...um eine Gehaltsverhandlung beim Jobinterview?

00:01:14: Oder um die Verhandlungen wie lange du eine gewisse Sache behalten darfst beispielsweise?

00:01:23: Die Erwartungen sind dass man nach der richtigen Technik sucht.

00:01:28: Also man erwartet, dass es auf Technik ankommt und passende Sätze lernen kann.

00:01:32: Dass man perfekte Argumente einbringen kann.

00:01:35: Das ist verständlich.

00:01:37: Technik ist wichtig und gibt auch Sicherheit aber sie ist oft nur ein Ersatz für etwas anderes nämlich für fehlende innere Klarheit.

00:01:46: Ich habe über viele Jahre internationale Verhandlungen geführt und ich führe Sie heute noch in den verschiedensten Bereichen in der Agentur, die wir haben.

00:01:55: Bei meinen Klienten, die sich von mir sparen und coachen lassen und auch in unseren M&A-Geschäften also den Geschäften mit Firmenkäufen und Verkäufen.

00:02:05: Es ging bei mir sehr oft um große Verträge komplexes Setups unterschiedliche Kulturen auch insbesondere im Crossborder M& A was wir ja auch machen Und ich kann dir aus dieser Erfahrung sagen Die besten Verhandler reden oft am wenigsten nicht weil die jetzt vielleicht nichts zu sagen hätten, sondern eher weil sie vorher geklärt haben wo für Sie stehen.

00:02:29: Sie haben nämlich eine innere Klarheit.

00:02:31: erstmal über das Ziel.

00:02:34: ein Beispiel aus meiner Zeit im internationalen Management ist folgendes ich war Teil eines Verhandlungsteams für einen BPO Business Process Outsourcing Vertrag in UK also in Großbritannien mit einem Volumen von circa einhundert Millionen Pfund.

00:02:48: damals.

00:02:49: Das Ziel war sehr klar, wir wollten den Deal gewinnen.

00:02:52: Aber entscheidend war die Einstellung mit der wir in diese Verhandlungen gegangen sind.

00:02:57: Wir sagten nicht, wir machen alles um zu gewinnen und akzeptieren so ziemlich alles!

00:03:02: Wir haben nicht gesagt, wir drücken den Preis oder die Bedingungen durch.

00:03:08: Wir haben auch nicht gesagt wir drück in den Preise oder unsere Bedingung nicht durch.

00:03:15: Sondern unsere Einstellung war eine andere.

00:03:17: Wir wollten eine Lösung finden, die für beide Seiten tragfähig ist – das Einstellungssache!

00:03:22: Eine Lösung, die funktioniert operativ, wirtschaftlich langfristig.

00:03:26: Dazu gehört etwas, dass viele unterschätzen.

00:03:29: Man muss wirklich verstehen wollen was die Gegenseite braucht.

00:03:33: Das ist Lösungsorientierung nicht um nachzugeben sondern um eine Lösung zu entwickeln, die Bestand hat, die trägt und sich auch langfristiger funktionieren kann.

00:03:43: Und diese Einstellung, die verändert alles.

00:03:45: Diese Lösungsorientierung.

00:03:46: Sie verändert die Fragen, die du stellst.

00:03:49: Die verändert wie du zuhörst und sie verändert wie viel Vertrauen entsteht.

00:03:56: Es geht jetzt auf einmal nicht mehr um Gewinnen oder Verlieren sondern es geht tatsächlich um eine gemeinsame Lösungsfindung.

00:04:03: Einstellen bedeutet aber Nicht-Beliebigkeit.

00:04:06: das ist mir hier ganz wichtig, ganz im Gegenteil.

00:04:08: ein zweites Beispiel aus meiner heutigen unternehmerischen Praxis mit der Agentur Bluna Ranja, mit der wir ja Neukundengewinnung für Mittelständler machen ist folgende.

00:04:17: In unserem Agenturgeschäft kommt es regelmäßig vor das Interessenten über Preise verhandeln wollen.

00:04:23: Das ist legitim und kann man versuchen.

00:04:24: Das würde ich auch niemand verbieten wollen.

00:04:27: aber ich bin an dieser Stelle sehr klar unsere Preise sind seriös kalkuliert sie sind nicht verhandelbar und wir arbeiten nicht mit hundert Prozent variablen Honoraren.

00:04:39: Wichtiges Prinzip, dem wir folgen.

00:04:41: Wir haben hier ein ganz klarer Haltung, eine ganz klare Einstellung.

00:04:45: Das ist keine Härte.

00:04:46: Die Härte wird das aber eher als Klarheit bezeichnen und das ist in der Unternehmensführung die Mutter der Porzellankäste.

00:04:57: Diese Grenze benenne ich dann auch offen in den Gesprächen ruhig ohne Rechtfertigung – ganz wichtig!

00:05:04: Wer sich rechtfertigt gibt es nur Macht ab.

00:05:08: Meist etwas Interessantes.

00:05:09: Die Gespräche werden ehrlicher?

00:05:11: Entweder passt es oder passt eben nicht, verhandeln heißt nicht jede Grenze weich zu machen.

00:05:17: dadurch machst du dich eher unglaubwürdig und schwäßt deine Position.

00:05:20: Verhandeln heisst die eigenen Grenzen zu kennen und sie sauber zu vertreten.

00:05:25: Dann kommen auch gute Deals zustande Und man behandelt sich auch im Nachhinein wenn der Deal gemacht ist weiterhin gegenseitig mit Respekt.

00:05:33: Der dritte Punkt den ich hier erwähnen will ist auf der schwierigste nämlich zu wissen was man wirklich will.

00:05:38: hört sich etwas komisch an, ist aber leider in der Praxis allzu oft der Fall.

00:05:43: Ich arbeite zum Beispiel nur mit Klienten und Unternehmen zusammen die bestimmte Kriterien erfüllen – ich oder wir!

00:05:49: Das betrifft die Einstellung, Entscheidungsfähigkeit und auch die Zusammenarbeit.

00:05:54: Und davon weiche ich nicht ab.

00:05:56: Meine Mitarbeiter auch nicht.

00:05:58: Auch dann nicht wenn der Auftrag reizvoll wäre.

00:06:01: Ja das ist ja so eine Gratwanderung.

00:06:03: Warum machen wir das?

00:06:05: Schlechte Passungen in Verhandlungen beginnt im Projekt eskaliert sie, weil kurzfristige Euphorie langfristig teuer wird.

00:06:14: und diese Klarheit schützt nicht nur mich.

00:06:17: Sie schütze auch mein Team!

00:06:19: Und sie führt dazu dass Verhandlungen einfacher werden.

00:06:22: Wenn du weißt mit wem du arbeiten willst und mit wemen nicht brauchst du weniger Argumente.

00:06:27: Du triffest bessere Entscheidungen.

00:06:29: vor allen Dingen du trifft die Entscheidung Nicht der andere für dich.

00:06:33: Einstellung schlägt also Technik.

00:06:35: Wenn ich all diese Erfahrungen zusammenfasse, komme ich immer wieder zum gleichen Punkt.

00:06:39: Gute Verhandlungen beginnen nicht mit Worten – sie beginnen mit Einstellung.

00:06:44: Mit Klarheit über dein Ziel!

00:06:45: Mit Klarheid über deine Grenzen und mit Klarheit darüber was du wirklich willst.

00:06:51: Techniken kannst Du lernen.

00:06:52: Einstellung musst Du entwickeln Und genau das ist der Grund warum viele Verhandlung scheitern bevor Sie beginnen.

00:07:00: Der Hauptgrund dafür ist dass inhaltlich nichts geklärt ist.

00:07:03: Wer also seine Einstellung klärt, braucht weniger Worte und gewinnt bessere Deals.

00:07:10: In den nächsten Folgen sprechen wir darüber wie Vorbereitung, Souveränitätschaft, warum Zeitdruck ein schlechter Ratgeber ist und weshalb Verhandeln immer auch ein Teil guter Unternehmensführung ist.

00:07:23: Wenn du merkst dass Verhandlungen in deinem Unternehmen immer wieder schwierig werden liegt das selten an der Technik.

00:07:29: wenn du natürlich gar keine Technik hast legt es auch daran.

00:07:33: Aber wenn du Techniken anwendest und trotzdem so weiterkommst wie du willst, dann liegt es eben eher an der Einstellung.

00:07:43: In solchen Situationen werde ich immer wieder als Ratgeber hinzugezogen.

00:07:46: Du erreist mich persönlich unter infoatlessonstogrow.de.

00:07:56: Danke fürs Zuhören!

00:07:57: Raus aus dem Stillstand rein ins Wachstum.

00:07:59: It's all about growth Das war's.