Warum guter Vertrieb manchmal chancenlos ist Ep #162

00:00:00: Willkommen bei Lessons to Grow, dem Podcast für gute Unternehmensführung in Zeiten des Unbruchs.

00:00:05: Für Scaleups und KMU!

00:00:08: Es geht hier um Leadership Management und Entscheidungen wenn es ernst wird.

00:00:13: ich bin Armin L Rau internationaler Manager und Unternehmer.

00:00:21: heute geht es um ein Thema nämlich Vertrieb und um eine Beobachtung, die vielen Unternehmern unangenehm ist.

00:00:32: Es gibt phasende Arbeiter der Vertrieb Hart professionell und engagiert sich und trotzdem bewegt es sich zu wenig.

00:00:40: Es kommt so wenig Umsatz rein.

00:00:42: Warum das passiert?

00:00:43: Und worauf es wirklich ankommt darüber sprechen wir heute direkt nach dem Intro.

00:00:57: Ich habe in meiner Laufbahn immer wieder erlebt wie schnell Vertrieb zur Projektionsfläche Wert.

00:01:04: Zum Boomern würde ich was sagen, der Vertrieb steht vorne spricht mit Kunden hört viele Einwände und kassiert die Absagen Entsprechend schnell entsteht der Eindruck dort liegen die Ursache.

00:01:18: Als Manager habe ich einmal in einem Unternehmen gearbeitet indem über längere Zeit hinweg mit großer Überzeugung entwickelt wurde.

00:01:28: Die Ideen war noch gut Zumindest wenn man allein darauf geguckt hat, die waren technisch sauber.

00:01:35: Waren auch strategisch durchdacht sogar.

00:01:37: aber intern gab das alles erst mal Sinn nur extern kaum Wirkung.

00:01:45: Die Lösungen haben keine Trinklichkeit erzeugt.

00:01:48: sie waren natürlich erklärungsbedürftig Aber das ist jetzt nicht der Punkt.

00:01:53: eher ist es so dass Sie kein No-Brainer waren.

00:01:59: eher zu unserer internen Logik.

00:02:02: Die kann ja toll sein, aber weniger zu den konkreten Problemen der Kundenpasten.

00:02:10: Unser Vertrieb war schon erfahren also wir konnten präsentieren Wir konnten strukturieren argumentieren und so weiter Und trotzdem haben wir immer wieder ins Leere verkauft.

00:02:23: Diese Situation hinterlässt Spuren bei den Managern, bei den Mitarbeitern und vor allen Dingen bei den Menschen.

00:02:35: Also das sind ja alles Menschen nicht nur im Vertrieb sondern überall im Unternehmen Und diese Menschen die spüren eben genau ob sie etwas relevantes in der Hand haben oder nur etwas sauber gedacht ist und sich dann im Prinzip immer wieder etwas ausdenken müssen.

00:02:50: Ich habe lange gedacht dass mein Vertrieb eigentlich alles ausgleichen kann, was an anderen Stellen falsche gemacht wird.

00:02:59: Aber das ist einfach nicht der Fall und hier musst du darauf aufpassen dass du diesen Trugschluss nicht auch erliegst.

00:03:05: Später habe ich diese Erfahrung auf andere Weise dann noch einmal gemacht denn da war ich ja Unternehmer und zu Beginn meines Weges hatte ich Ideen auf die ich selbst wirklich sehr stolz war zum Beispiel Innovationsberatung.

00:03:21: Das gehörte dazu Da waren kluge Konzepte dabei.

00:03:25: Ich hatte sogar ein eigenes Framework entwickelt, das Inno-Mister-Konzept.

00:03:30: Also Innovation für den Mittelstand sollte das bedeuten und war so eine kleine Einspielung auch an Insalata Mista usw.

00:03:36: Naja also Substanz war da schon da.

00:03:39: ich hatte große Gedanken und das Interesse war Gelände gesagt Verhalten die Unternehmen die KMUs waren zurückhaltend denn Innovation bedeutet ja Nähe um in diesem Beispiel einfach mal hier zu bleiben und Nähe verlangt Vertrauen.

00:03:53: Und Vertrauen entsteht nicht automatisch, das ist jetzt einmal ein Beispiel.

00:04:00: aber Vertrauen entsteht halt eben nicht automatische nur weil ein Angebot inhaltlich überzeugt oder Sinn ergibt.

00:04:09: Ich habe unterschätzt wie wichtig Anschlussfähigkeit ist.

00:04:12: In dem vorherigen Beispiel mit den Innovationen die ich gerade erwähnt habe war es auch so dass wir im Prinzip überhaupt nicht an den kritischen Stellen unserer Kunden für Innovationen gesorgt hatten, sondern eher in Nebenbereichen die gar nicht so einen Handlungstruck in der Regel haben.

00:04:31: Also das sind hier wirklich Sachen, die strategisch zu begründet sind und wo der Vertrieb im Prinzip gar nichts kann.

00:04:40: Und diese Anschlussfähigkeit, von der ich eben sprach, soll nicht durch Vereinfachung entstehen.

00:04:46: Sondern im Sinne von Zugänglichkeit.

00:04:50: und bei mir war das dann so, ich musste einfach mein Angebot verändern.

00:04:55: Ich musste konkreter werden näher an reale Entscheidungsprobleme heran berücken.

00:05:01: Und das war bei mir damals eben das Thema Akquise, was ich heute noch mit meiner Agentur der Bluna Rania mit zwanzig Köpfen auch im Markt anbiete und was sehr gut funktioniert.

00:05:12: Also hier in diesem zweiten Beispiel zeigte sich eben auch sehr deutlich wie begrenzt der Einfluss des Vertriebs also im Vertrieb weil ja dann im Prinzip nur ich ist wenn das Angebot selbst keine Klarheit erzeugt oder nicht andockt an wahren Problemen.

00:05:26: Ein weiteres Beispiel begegnet es mir regelmäßig bei meinen Klienten, wenn ich die berate.

00:05:32: Ein Unternehmen zum Beispiel hatte drei mögliche Positionierungen, die möglich denkbar waren.

00:05:38: Sie konnten Softwareentwickler sein oder auch Software Solutions-Lösungsanbieter.

00:05:44: Alle drei Optionen waren vollkommen nachvollziehbar und entschieden hat man sich aber für keine.

00:05:50: Nach außen wurde je nach Gespräch Alles bedient.

00:05:54: So, der Vertrieb war natürlich dann flexibel anpassungsfähig bemüht und so weiter.

00:06:00: Kunden haben das sehr schnell erkannt.

00:06:03: Dann wurden nämlich Vergleiche gezogen Preise diskutiert Ein richtiges Profil, also eine Identität die ist für das Unternehmen nicht entstanden.

00:06:13: Denn der Vertrieb kann ja nur das transportieren was vorher gedacht und entschieden wurde.

00:06:19: Und so eine Unfschärfe wie ich sie gerade hier erwähnt habe Die wird ja nicht gefiltert Sie wird ja verstärkt wenn Ich sozusagen alles Für Jeden anbiete.

00:06:29: Und dieses Muster sehe ich eben häufig bei KMU und bei Scale Ups, insbesondere wenn ich ja in den Markt reinkommen will und immer weiter wachsen will.

00:06:38: Der Vertrieb wird dann intensiver gesteuert, dann macht man auch noch Schulungen, der Vertrieb wurde aktiviert, Pipelines werden agribisch nachverfolgt, Zahlenfetischisten haben hier ihre große Stunde.

00:06:52: dabei liegt aber der Hebel an einer ganz anderen Stelle.

00:06:56: Man muss sich eben festlegen, man muss sich positionieren.

00:06:59: Man muss akzeptieren dass Klarheit auch Ausschluss bedeutet insbesondere was ich nicht tue.

00:07:04: Ja man muss aushalten das nicht jede Option verfolgt wird.

00:07:07: Das ist auch schwer!

00:07:08: Insbesondere wenn man auf hohen Fixkosten sitzt.

00:07:12: Das habe ich ja auch zu hauf erlebt in den großen Unternehmen.

00:07:15: Insbesondere weil man Fixkosten hat die man noch nie mal beeinflussen kann.

00:07:20: Weil man in irgendeinem Konzern in einer Konzertstruktur fest hängt.

00:07:24: so Und diese Klarheit, dieser Entscheidung, diesen Schritt in den Scheuen fiel.

00:07:31: Weil er sich natürlich irgendwie auch nach Verzicht anfühlt... Im Praxis entsteht allerdings genau da Wirksamkeit.

00:07:39: Vertrieb arbeitet entspannter, wenn er weiß wofür er steht.

00:07:43: Gespräche werden kürzer.

00:07:45: Wenn Kunden schneller erkennen ob es passt dann flutscht das einfach.

00:07:50: Die Vergleichbarkeit nimmt dann auch ab, wenn ein Angebot eine richtige Positionierung zeigt.

00:07:56: Ich sage meinen Klienten oft sinngemäß, wenn der Vertrieb ständig erklären muss was er anbietet für wen wurde er vorher nicht präzise genug, wurde er vorher nicht entschieden genug gebrieft?

00:08:10: und er konnte nicht entschieden genug geprieft werden weil ich entschieden genug entschieden wurde.

00:08:15: Wenn Kunden vergleichen dann fehlt sowieso bei euch Profil und wenn Preise diskutiert werden ja dann fehlt Klarheit im Wert im Nutzen.

00:08:24: so das kann aber jetzt trotzdem alles wiederum theoretisch klar sein, wenn das aber auf keinen Kundenproblem auf den Schmerz trifft.

00:08:34: Dann ist auch das wieder alles vergebende Liebesmüh.

00:08:37: Ihr merkt ich werde hier so ein bisschen engagiert weil ich das alles selbst erlebt habe und weil es so einfach nicht funktioniert ja?

00:08:48: Vertrieb kann dann noch Beziehungen aufbauen, kann vertrauen so gut wie möglich.

00:08:53: Vertiefen, Vertrieb können auch Chancen natürlich erkennen und er trägt allerdings immer nach außen was innen entschieden wurde.

00:09:01: ja und wenn ich mich gar nicht entschieden habe Dann trägt der Vertrieb eben auch das nach Außen.

00:09:07: So dass ist wirklich Ein ganz, ganz wichtiges Thema was ich heute einfach hier mal rüber bringen möchte und was mir wirklich am Herzen liegt.

00:09:19: Vertrieb spiegelt die Qualität der Entscheidungen davor sowohl in Klarheit als auch in Verbindung mit tatsächlichen Problemen.

00:09:28: Elfenweinprodukte haben noch nie irgendetwas gebracht.

00:09:31: Die sehen am Papier ganz toll aus und am Ende interessiert sich kein Mensch dafür.

00:09:35: das ist wirklich etwas, was es zu vermeiden gilt.

00:09:40: Wenn Vertrieb in deinem Unternehmen immer wieder an Grenzen stößt liegt das nicht immer an fehlender Kompetenz im Vertrieb.

00:09:52: Es liegt häufig ein Klarheit darüber welche Probleme wirklich gelöst werden oder gelöst werden sollen und wofür das Unternehmen im Markt stehen will.

00:10:03: Ich sage immer, es gibt nichts Schlimmeres als eine Lösung die nach einem Problem sucht und davon gibt es zu Hauf leider im Markt.

00:10:10: ja in solchen Situationen werde ich oft hinzugezogen um Ordnung in komplexe Lagen zu bringen, um einzuordnen und Führung wieder näher an Markt- und Realität zu führen.

00:10:23: Und gute Unternehmensführungen zu unterstützen!

00:10:26: Persönlich erreichbar bin ich unter info at lessons to grow.de.

00:10:30: Danke fürs Zuhören hier aus Tenerife heute wo ich eine Mini Workation eingelegt habe.

00:10:37: und nicht vergessen raus aus dem Stillstand rein ins Wachstum.

00:10:42: it's all about Growth.