Preise verteidigen. Warum du Marge verlierst, bevor die Verhandlung beginn - Ep. #164

00:00:00: Willkommen bei Lessons to Grow, dem Podcast für gute Unternehmensführung in Zeiten des Umbruchs.

00:00:07: Hier geht es um Leadership Management und Entscheidungen wenn es ernst wird für KMU und Scale-Up Unternehmer.

00:00:16: Ich bin Armin L Rau internationaler Manager und Unternehmer.

00:00:21: Heute sprechen wir über Preisverhandlungen genauer gesagt darüber warum viele Unternehmen ihre Marge verlieren bevor die eigentliche Verhandlung überhaupt begonnen hat.

00:00:35: Wie du deinen Preis sauber verteidigst und welche acht Prinzipien dabei entscheidend sind, das erkläre ich dir direkt nach dem Intro.

00:00:50: Viele Unternehmen liefern gute Qualität – teilweise Ex-Zylinderqualität – und trotzdem endet die Verhandlungen oder jede zweite Verhandelung mit einem Rabatt.

00:01:04: Der Kunde behauptet, man sei zu teuer der Klassiker.

00:01:08: Er setzt auf Druck auf den Preis und argumentiert mit Wettbewerb, mit limitierten Budget oder internen Vorgaben nach dem Motto mehr geben wir für so eine Dienstleistung oder ein Produkt nicht aus Und plötzlich wird aus einem vorher selbst bewussten Angebot eine Verteidigungsschlacht.

00:01:33: Die meisten Vertriebler reagieren dann reflexartig.

00:01:37: Sie erklären, rechtfertigen und kommen entgegen.

00:01:43: So nach dem Motto sie müssen ja auch bedenken aber vielleicht geht ja doch noch was usw.

00:01:49: Und da beginnt natürlich der Margenverlust!

00:01:52: In dem Moment in dem du dich innerlich entscheidest dass der Deal um jeden Preis zur Stande kommen muss bekommst Du Probleme Denn ab diesem Punkt beginnt das bekannte Spiel.

00:02:07: Truf, truf, truff!

00:02:09: Ja?

00:02:10: Immer weiter runter – der Kunder testet deinen Preis immer wieder und er wird es so lange tun bis du nachgibst.

00:02:19: Viele geben sogar freiwillig und ungefragt Rabatte aus Unsicherheit oder aus dem Bunch nett zu sein.

00:02:29: Das ist…der erste Fehler.

00:02:32: Also Tipp eins ist, gib nie freiwillig und ungefragt Rabatte.

00:02:38: Egal wie tief du anbietest es wird fast immer noch weiter gedrückt.

00:02:44: wer von sich aus reduziert signalisiert Spielraum.

00:02:51: Die zweite große Schwäche liegt darin mit der falschen Person zu verhandeln.

00:02:58: viele Verhandeln mit Einkäufern oder operativen Ansprechpartnern.

00:03:03: Diese Menschen haben Budgetgrenzen, sie entscheiden nicht strategisch, Sie verwalten Zahlen.

00:03:08: Insbesondere Einkäufer sind darauf getrimmt Preise runterzudrücken unabhängig vom jeglichen inhaltlichen Aspekten und vor dem Hintergrund ist das nicht so gut.

00:03:21: Das heißt Tipp zwei ist Verhandle mit dem Entscheider.

00:03:25: Wer entscheidet in diesem Unternehmen?

00:03:26: Mit Nicht-Entscheidern richtet sich die Entscheidung nach dem Budget.

00:03:32: Mit Entscheidern richtet sich das Budget nach der Entscheidung.

00:03:39: Das verändert die Dynamik vollständig.

00:03:43: Ein weiterer klassischer Fehler liegt in unzureichender Qualifizierung.

00:03:50: Daher hier mein Tipp drei, qualifiziere die Anfragen die du bekommst Sauber.

00:03:57: Wenn du nicht genau weißt, was der Kunde braucht.

00:04:01: Was er wirklich braucht, entsteht Unsicherheit und so kannst du dein Angebot nicht ganz genau an seine Anforderungen passen.

00:04:10: Und diese Unsicherkeit in deinem Angebot die überträgt sich dann.

00:04:13: Der Kunde spürt das und er versucht dieses Gefühl über den Preis auszunutzen.

00:04:21: Manchmal wäre es vielleicht sogar besser Du hättest gar nicht angeboten Denn dann stehst du erst recht nicht voll hinter deinem Angebot.

00:04:30: Und wer nicht voll Hinter seinem Angebot steht, der verliert an Verhandlungsmacht.

00:04:38: Preisverhandlungen sind eben Führungsaufgabe.

00:04:41: Sie beginnen lange vor dem eigentlichen Gespräch.

00:04:44: Sie beginnen mit Klarheit.

00:04:47: Klarheit über deine Zielkunden.

00:04:50: Klarheid über den Wert, den du liefst.

00:04:53: Klarkeit über Entscheidungskriterien.

00:04:57: und sie beginnen mit einer ganz klaren Einstellung.

00:05:01: Deswegen nenne deinen Preis ohne Unsicherheit, das ist mein Tipp Nummer vier für dich!

00:05:07: Wenn du zögerst relativierst du oder du kommst ins Schleudern.

00:05:17: wenn du dich erklärst weißt der Kunde sofort dass Spielraum vorhanden ist.

00:05:22: Der Tonfall entscheidet.

00:05:25: Der Fünffelpunkt den ich dir mitgeben will ist besonders wichtig für Preisverhandlungen.

00:05:31: Bitte niemals direkt auf Nachfrage eine Preisreduktion an.

00:05:38: Auf die Frage, was können Sie am Preis noch machen?

00:05:41: Darf nicht automatisch ein Rabatt folgen!

00:05:44: Du weißt zu diesem Zeitpunkt noch gar nicht ob eine Reduktion überhaupt notwendig ist.

00:05:49: Wer sofort nachgibt wird weiter gedrückt.

00:05:53: Hier empfehle ich den Blöfftest zu machen, den ich auch an anderer Stelle schon mal erwähnt habe.

00:06:03: Wenn du jetzt direkt reagierst, kommt dann auch noch ein weiterer psychologischer Mechanismus ins Spiel.

00:06:12: Der damit einher geht und das ist mein Tipp Nummer sechs macht keine vor schnellen Zugeständnisse.

00:06:18: viele kalkulieren einen Verhandlungs- und rabatt bereits im Vorfeld ein Und geben ihn frühzeitig her auf.

00:06:26: dass erkennt der kunde in der regel und dann fordert er weiter.

00:06:30: Der Eindruck ist dann nicht mehr zu vermeiden, dass du hier einknickst.

00:06:35: Und wenn der Kunde sieht, hier knickt jemand ein, dann wird er entsprechend weitermachen.

00:06:41: Verhandlungen brauchen auch Vorbereitung!

00:06:43: Deswegen Tipp Nummer sieben bereitet dich strukturiert vor.

00:06:47: Sprech mich gerne an wegen dem Nego Cripsheet das stell ich dir gerne als Template hierfür zur Verfügung.

00:06:52: hast Du auf einer Seite alle vorbereitenden Fragen drauf Wichtig zu wissen, welche Alternativen du hast.

00:07:00: Das berühmte Buckner von dem ich schon mal gesprochen habe die best alternative to negotiated agreement kommt hier mit rein.

00:07:06: Dann wo liegen deine Grenzen?

00:07:08: Habe ich auch öfter erwähnt schon ja Du musst deine Schmerzgrenze genau kennen.

00:07:12: Du musst wissen wann stehe ich auf Und natürlich unter welchen Bedingungen ein entgegenkommen sinnvoll wäre und was du auch für den Entgegen kommen erwartest Was du dafür einfordern kannst.

00:07:25: Wer solche Fragen vorher klärt der reagiert auch.

00:07:29: und schließlich der achte punkt, der oft unterschätzt wird sende keine rabatt signale.

00:07:36: das heißt also wenn nach einem rabatt gefragt wird dann sind setze wie was haben sie sich vorgestellt wo müssten wir denn hin oder was bietet der wettbewerb worauf können sie verzichten usw.

00:07:48: die sind gefährlich.

00:07:49: diese setze sie zeigen dass du bereit bist dem preis in die hand zu nehmen.

00:07:54: damit gibst du die führung ab.

00:07:58: Preisverteidigung ist – und das will ich dir hier auch mitgeben, auch durch die Tipps.

00:08:04: Preisverteilung ist eine Frage der inneren Klarheit!

00:08:09: Wenn du überzeugt bist, dass dein Angebot echten Wert liefert, messbaren Nutzen dann vertrittst du deinen Preis in Ruhe.

00:08:18: Wenn du selbst zweifelst wird jede Verhandlung schwierig.

00:08:22: Der Kunde spielt sofort ob du stehst oder wangst.

00:08:29: Professionelle Verhandler, die du auf jeden Fall im Einkauf auch immer treffen wirst fast immer, die wissen dass ein Abschluss mit zerstörter Marge kein Erfolg ist für den Einkäufer schon ja aber wenn du professioneller Verhandlers sein willst der Abschluss ist dann kein Erfolg mehr wenn du die Marge zerstört hast.

00:08:53: das will ich hier rüber bringen und Es ist übrigens auch ein Problem, was in die Zukunft verschoben wurde.

00:09:01: Denn wenn du später nachbessern musst, wenn du lieferst und dann in die Diskussion gibst, dann hast du zu allem Überfluss nicht nur eine schlechte Marge verhandelt sondern auch noch die Kundenbeziehung ruiniert.

00:09:14: Marge wird eben nicht in der Verhandlung verloren.

00:09:16: sie wird vorher verloren durch Unsicherheit, fehlende Qualifikationen und falsche Gesprächspartner.

00:09:22: Wer seinen Preis verteidigen will muss zuerst seine Einstellung klären, muss genau wissen wo er steht und wofür er steht.

00:09:32: Im Preisverhandlungen bei dir regelmäßig in Rabatten ändern?

00:09:36: Enden liegt das selten an deinen Kunden oder am Markt oder einer wirtschaftlichen Situation.

00:09:42: Meist fehlt es ein klarer Vorbereitung, klaren Kriterien und klarer Selbstführung.

00:09:49: In solchen Situationen werde ich oft hinzugezogen, um Struktur in Verhandlung zu bringen und Margen wieder zu sichern.

00:09:57: Persönlich erreiste mich unter info at lessonstogrow.de per Mail.

00:10:05: Ich danke dir fürs Zuhören!

00:10:06: Danke für deine Zeit.

00:10:09: Und nicht vergessen raus aus dem Stillstand rein ins Wachstum.

00:10:13: It's all about growth.