Exit Readiness im Mittelstand – Was wirklich passiert, wenn ein Käufer dein Unternehmen prüft - Nr. 166

00:00:00: Willkommen bei Lessons to Grow.

00:00:02: Hier geht es um Unternehmensführung in Zeiten des Umbruchs, um Leadership Management und Entscheidungen wenn es ernst wird.

00:00:11: ich bin Armin Erdraau internationaler Manager und Unternehmer.

00:00:15: heute sprechen wir über ein Thema das viele lange aufschieben im Mittelstand nämlich Exit Readiness.

00:00:23: was passiert eigentlich wirklich wenn morgen ein Käufer anklopft unter den Unternehmen prüfen will für einen möglichen Verkauf.

00:00:34: Die Antwort, die verrate ich dir direkt nach dem Intro.

00:00:44: Viele Unternehmer beschäftigen sich mit dem Verkaufen erst wenn ein Angebot vorliegt, wenn dann jemand vorbei kommt und sagt hast du Interesse zu verkaufen?

00:00:54: Vorher läuft das Geschäft umsatzstimmt Kunden sind zufrieden.

00:00:58: so sollte es normalerweise sein.

00:01:03: Das operative Leben fordert hier natürlich auch einiges an Aufmerksamkeit.

00:01:09: Und solange niemand von außen prüft, fühlt sich das erst mal stabiler.

00:01:13: Der Moment der Wahrheit beginnt mit der Commercial due diligence.

00:01:19: Ab diesem Punkt geht es nicht mehr um Sympathie oder Vision sondern um Substanz.

00:01:26: Zahlen werden dann erstmal.

00:01:29: er fragt und hinterfragt dann auch in der tieferen Due Diligence, die von Rechtsanwälten gemacht wird und von Wirtschaftsprüfern werden Verträge gelesen, werden Abhängigkeiten offengelegt und regulatorische Prozesse geprüft.

00:01:46: Ich erinnere mich an ein Gespräch im Berlin Capital Club wo ich seit mehreren Jahren mit glieb bin.

00:01:51: dort war ein SAAS Gründer mitten im Verkaufsprozess.

00:01:58: Die Bewertung war verhandelt, die Erwartung war sehr hoch und dann zeigte sich das zentrale Abläufe nur implizit existierten.

00:02:10: Also in the due diligence.

00:02:11: Verantwortlichkeiten waren nicht sauber dokumentiert und es wird immer dann schwierig wenn man compliance relevante Prozesse hat und auch ein strukturiertes Operations Handbuch fehlte.

00:02:26: Das Ergebnis waren achtzehn Prozent weniger Firmenwert am Ende, also achtzehntprozent weniger Dealvolumen hier.

00:02:33: Das Geschäftsmodell war enthakt der Markt attraktiv und das Team auch engagiert.

00:02:38: funktionierte.

00:02:39: was aber fehlte?

00:02:39: eine belastbare Compliance Governance Struktur.

00:02:45: In so einer Phase, wenn sie so etwas ankündigt reagieren dann viele mit Aktionismus.

00:02:50: Dann wird schnell ein Datenraum eingerichtet, Verträge werden dann noch nachgezogen, Prozesse unter Zeitdruck verschriftlicht.

00:02:58: Das wirkt dann bisschen wie Aufräumen hektische Betriebsamkeit Wenn der Käufer bereits im Haus ist.

00:03:05: Jeder professionelle Investor erkennt allerdings sofort und auch jeder professionell Geschäftswand würde ich sagen in deiner oder einer verwandten Branche zum Beispiel ist, er kennt diese Dynamik natürlich sofort.

00:03:19: Und so eine Unsicherheit die dann eben rüber kommt wird auch entsprechend eingepreist.

00:03:25: und hier liegt der eigentliche Punkt.

00:03:27: Exit Readiness is kein Atok-Projekt vor einem Verkauf.

00:03:32: das ist ein Ausdruck von Führungskwalität von Unternehmensführungen.

00:03:40: In der Strategic Growth Formula, in meinem Framework für gute Unternehmensführung ist diese Situation klar verordnet.

00:03:47: Das ist das W for wealth creation also das w von growth.

00:03:51: In dieser Phase geht es darum operativen Erfolg im nachhaltigen unternehmenschwert zu transformieren und zwar lange bevor so etwas wie ein Exit einen Verkauf anstehen könnte.

00:04:02: Das ist nämlich unabhängig vom Exit überhaupt natürlich gut für dein Unternehmen, wenn es generell wertvoll ist.

00:04:09: Wenn es generelle Wertbeiträge, Geschäftswertbeiträge liefert die hoch sind.

00:04:18: Viele Unternehmen verdienen nämlich gut der Cash-Lows waren und trotzdem entwickelt sich der Unternehmenswert nicht proportional weil der Geschäftswertebeitrag eben nicht proportional mit der Liquidität zum Beispiel steigt.

00:04:31: Der Grund liegt fast immer in einer fehlenden Systematik, man könnte auch sagen eine Financial Engineering.

00:04:38: Ein Käufer investiert in die Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens Und dabei prüft er, ob Ergebnisse reproduzierbar sind.

00:04:47: Ob Wachstum strukturell verankert ist?

00:04:50: Ob Verantwortung verteilt ist oder ob das Unternehmen ohne die permanente Präsenz des Gründers funktioniert.

00:04:56: Das kommt an und für sich noch zu den eben erwähnten Prozessen dazu.

00:05:00: Dafür braucht man insbesondere dann auch Transparenz in den Finanzzahlen ein Reporting der Entscheidungsqualität und Vertrauen schafft.

00:05:11: Ich war vor vielen Jahren mal in einem Verkaufsprozess mit engagiert.

00:05:16: Da hat der Firmengründer, sage ich mal, in Excel da irgendwie die Zahlen zusammengeschustert und kein Mensch verstand was außer ihm, wenn überhaupt, verstanden überhaupt was diese ganzen Excel-Schieds sagen sollten.

00:05:32: von Prozessen keine Spur wo man doch wie ich eben sagte dokumentierte Kernprozesse braucht, die auch trainierbar sind und damit Skalierung also auch die Integration neuer Mitarbeiter erlauben.

00:05:46: Und natürlich auch die Integrationsfonds zum Beispiel neue Systeme.

00:05:51: Man braucht auch ein Management-Team, das Verantwortung übernimmt und nicht nur ausführt.

00:05:57: Es geht um mehr als Delegation, es geht um Identifikation.

00:06:01: Man braucht eine Kundenstruktur, die Stabilität zeigt und keine einseitige Abhängigkeit offenlegt.

00:06:08: Juristische Klarheit braucht man auch bei seinen Verträgen, bei Markenrechten beispielsweise und bei geistigem Eigentum.

00:06:17: Und man braucht eine konsistente Wachstumstory, die logisch erklärt warum das Unternehmen in fünf Jahren stärker da steht als heute.

00:06:26: Das alles entsteht nicht unter Verkaufsdruck.

00:06:29: so etwas gilt es erst mal zu installieren und zu realisieren und dann auch in einem Verkoffsprozess vernünftig ja zu präsentieren.

00:06:42: Details, diese ganzen Aspekte eines werthaltigen Unternehmens.

00:06:46: Das sind die Resultate bewusster Unternehmensführung und zwar über Jahre.

00:06:54: Unternehmen, die so geführt werden haben eine besondere Position.

00:06:58: Sie können nämlich verkaufen sie können es auflassen sie sind entspannt sie müssen es nicht.

00:07:03: Diese Wahlfreiheit verändert auch wiederum jede Verhandlung denn dadurch steigt natürlich Die Macht.

00:07:12: Meine Verhandlungsposition wird ungleich besser.

00:07:15: Wer hier vorbereitet ist, spricht anders über Bewertung.

00:07:18: Er argumentiert auf Basis von Substanz – Auf Basis einer nachweisbaren Historie und einer logischen Weiterentwicklung.

00:07:28: Er diskutiert Werttreiber und nicht Hoffnungen!

00:07:32: Er bleibt ruhig weil die Faktenlage klar ist Und so erzielt man dann auch die besten Firmenwerte.

00:07:41: Ich sehe häufig Unternehmen, die operativer erfolgreich sind und strukturell verletzlich.

00:07:48: Kommt ein attraktives Angebot wird erst dann sichtbar wie viele Themen nie systematisch beantwortet wurden – das kostet Geld und es kostet Einfluss im Verkaufsprozess.

00:08:01: Die entscheidende Frage lautet daher nicht, ob du verkaufen willst.

00:08:04: Die entscheindende Frage lautet, ob dein Unternehmen heute prüfungsfest wäre und zwar sowohl in der Commercial due diligence also da wo es mehr um die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen und strategische Themen usw.

00:08:17: geht also um Themen dich eben auch erwähnte zum Beispiel die Kundenstruktur oder die finanzielle Aufstellung im Sinne der Bilanz oder der G&V, aber auch in Sinne der rechtlichen und steuerrelevanten Überprüfungen.

00:08:39: In beiden Arten der due diligence muss dein Unternehmen prüfungsfest sein.

00:08:45: würde ein externer Investor ein skalierbares System erkennen oder einen Gepflicht aus implizitem Wissen?

00:08:52: das ist doch hier die Frage würde er ein Führungssystem sehen und ein Fährungsteam, welches Entscheidungen eigenständig trifft oder eine Organisation die einer Person meistens dem Gründer und Chef abhängt.

00:09:08: Das habe ich selber vor vielen Jahren in der Medtech-Branche gesehen.

00:09:12: Da habe ich mit so einem Tüftler zusammengearbeitet, der für sich eine wunderbare eine wunderbare Erfindung hingelegt hatte, die auch wirklich ein außergewünscht Potenzial hat mit einem wirklich sehr intelligenten Business-Modell.

00:09:30: Problem?

00:09:32: Der Mann ging auf die Siebzig zu und das komplette Unternehmen war von ihm abhängig.

00:09:37: So ein Unternehmen ist schwer zu versorgen!

00:09:38: Wenn darüber hinaus – also wir haben gerade über die Person geschworen aber auch wenn es bei den Zahlen so diese Zahlen Transparenz schaffen und nicht wie eben von mir erwähnt individuelle Excel-Welten existieren.

00:09:58: Dann ist das ein gutes Zeichen!

00:10:01: Worth creation, also die Steigerung vom Firmenwert bedeutet diese Fragen frühzustellen Nicht aus Exit Euphorie bzw.

00:10:11: Exit Druck sondern aus dem Anspruch unternehmerische Substanz aufzubauen.

00:10:15: Wenn du dein Unternehmen so führst als würde morgen jemand prüfen verändern sich Prioritäten.

00:10:22: Wir M&A-Berater haben in dem Zusammenhang auch M& A Anwälte und Wirtschaftsprüfer hier den Begriff der Wender due diligence eingeführt, der hier sehr gut helfen kann.

00:10:33: Das heißt also man führt intern eine Commercial und warum nicht?

00:10:38: auch eine Legal und Finance due diligence durch so als würde man verkaufen?

00:10:43: Dann kann man aus den Ergebnissen Aktionen ableiten Bereitet.

00:10:52: Wenn du das so angehst wie hier beschrieben, dann wird Dokumentation auf einmal kein lästiger neben der Job mehr sondern sie wird strategisch die Rollen werden klarer definiert Abhängigkeiten werden reduziert und Reporting wird eine Grundlage deiner Unternehmensführung.

00:11:12: Und hier denke ich insbesondere im Reporting nicht nur an das eigentliche Reporting und Controlling, sondern insbesondere auch ans Forecasting.

00:11:22: Also wie geht es weiter mit dem Unternehmen von den Zahlen her?

00:11:26: Unternehmenswert entsteht eben nicht in dem Verkaufsprozess – da ist es viel zu spät!

00:11:31: Er entsteht in der Art, wie du jeden Tag dein Unternehmen führst….

00:11:37: wenn Gespräche über Bewertung oder Nachfolge in deinem Unternehmen Unsicherheit auslösen.

00:11:42: Da liegt es häufig daran, dass operative Stärke und strukturelle Klarheit nicht deckungsgleich sind.

00:11:50: In solchen Situationen werde ich oft hinzugezogen um gemeinsam zu analysieren wo Wert gebunden ist und wo Risiko unnötig Bewertungen kostet.

00:12:00: Das ist kein operatives Detail Thema.

00:12:03: Es ist eine Führungsfrage Eine Frage der Unternehmensführung Im Kern der Worth Creation Faser, der Strategic Growth Formula.

00:12:14: Wenn du mal darüber sprechen willst, erreist du mich direkt unter info at lessons to grow.de.

00:12:23: Ich danke dir fürs Zuhören!

00:12:26: Freue mich auf das nächste Mal.

00:12:28: Danke für deine Zeit.

00:12:29: it's all about growth.