Warum gute Ersttermine keine Abschlüsse bringen - Nr. 167

00:00:00: Hallo liebe Unternehmer und liebe Geschäftsführer, liebe Manager.

00:00:05: Ich hatte gestern ein spannendes Gespräch mit einem Geschäftsführendes Mittelständlers und weil mich das wieder so inspirierte zu einem kleinen spontanen Video kommt hier wieder was aus der Praxis für die Praxis.

00:00:30: Was war Thema?

00:00:32: Ich bleibe immer gerne im Kontakt mit unseren Klienten, auch wenn sie derzeit nicht mit uns zusammenarbeiten.

00:00:40: Und hier war das der Fall.

00:00:40: die Firma hatte mit uns eine Testphase mit außerordentlich guten Ergebnissen gemacht.

00:00:46: Dann ging es aber nicht weiter und wir hatten dann mehrere Diskussionen in dem in dem Umfeld.

00:00:58: Das erste Punkt war schon mal, dass hier kein richtiger Druck besteht bei den Unternehmen weil sie mit ihrem Bestand wachsen.

00:01:05: Das heißt also das ist jetzt nicht immer so gewöhnlich.

00:01:09: Also insbesondere in der derzeitigen wirtschaftlichen Situation, dass du in der Lage bist mit dem Bestand zuwachsen.

00:01:21: Daraus leiteten sie mehr oder weniger ab.

00:01:24: Erst mal kein Handlungszwang, wir brauchen keine Neukunden.

00:01:26: Das ist ein Trugschluss.

00:01:28: Da kann ich Sie wirklich mit größter Überzeugung davor warnen Denn wenn Sie dann so wachsen sind Ist das ja ein abhängiges Wachstum.

00:01:39: Es kann unabhängiges und noch kein Planbauswachstum.

00:01:41: Denn wenn das Wachstrom bei Ihren Klienten nicht mehr da ist Wenn das Wachtraum einbricht, wenn da vielleicht auch einmal eine Krise kommt dann fahren sie mit in die Krise.

00:01:52: Sie sind also nicht unabhängig, deswegen ist das wirklich ein starkes Argument dafür trotz voller Auftragsbücher auf jeden Fall zu akquirieren.

00:02:02: Das kann ja auch im Bestand sein und natürlich auch in der Neukonnengewinnung.

00:02:07: Der zweite Punkt war, dass aus den Erstterminen, die wir ihnen besorgt haben und auch bei den derzeitigen Außendienst-Bemühungen und anderen Leadgenerierungsbemühlungen bei dieser Firma nichts draus wird obwohl Termine gut sind.

00:02:21: Also uns wurde zum dem Zeitpunkt eine gute Qualität der Termine bescheinigt und trotzdem kam es zu keinen Abschlüssen.

00:02:29: Jetzt haben wir hier zwei Punkte, erstens ich darf nicht daraus aus dem Fakt dass ich nicht zur Abschlüssung komme, darf ich erstmal nicht daraus schließen das Akquise nix bringt.

00:02:39: zweitens darf ich darausschließen dass ein Agentur nix bringt und drittens darf ich nicht dorausschliessen dass er Kananex bringt.

00:02:45: Das ist die falsche Schlussfolgerung.

00:02:51: Geschichte ist so, dass wenn ich einen guten Ersttermin habe und den nicht zum Abschluss bringe früher oder später.

00:02:57: Und wir wissen alle das war ein btb lange in der Regel lange Vertriebstückeln haben.

00:03:01: da liegt es in der regel an meiner Vertriebskompetenz oder an meinem Angebot oder bei einem.

00:03:06: Das heißt also wenn mein Angebot entweder so konzipiert ist oder ich nicht in der Lage bin unwiderstehliche faszinierende Angebote im ersten approach zu machen ja dann ist es schwierig.

00:03:23: Zweite Sache, Vertriebskompetenz.

00:03:25: Wie gehe ich kompetent durch die drei Hauptphasen des Entwicklungsprozesses im BtoB-Vertrieb nämlich Qualifikation, Angebot und Verhandlungen Abschluss durch?

00:03:36: Und wenn ich dort nicht die nötigen Kompetenzen habe und stückweit auf das richtige Mindset dann komme ich nicht zum Schluss.

00:03:45: Es kommt der dritte Punkt den auch noch jetzt schnell hier rein werfen möchte weil er auch wichtig.

00:03:51: Mein Gesprächspartner sagte mir dann ja und dann fliegen wir oft raus, weil uns gesagt wird Wir sind zu teuer.

00:03:58: Es ist natürlich auch wiederum der klassische Einwand zu teurer.

00:04:03: Zu teuer ist man für sich nie.

00:04:05: es kommt nur darauf an wie Der Preis in Relation zum gestifteten Nutzen ist Und Wie die Zielgruppe aussieht.

00:04:15: das bedeutet mein preis nicht zu teuer, wenn er ein vernünftiges Preis-Leistungsverhältnis und ein vernüftiges Kosten-Nutzen-Verhältnis bietet.

00:04:25: Und wenn ich mit der richtigen Zielgruppe spreche.

00:04:26: Das heißt also dass ich muss schon vorher sehr genau eingrenzen wird, den ich überhaupt darüber spreche!

00:04:31: Und zweitens muss ich im Vertrieb über Nutzen argumentieren – also über messbare Werte und die idealerweise mit meinem Interessenten erarbeiten.

00:04:41: Also wirklich einen ROI zusammen erarbeiten und dann liegt letztendlich der Fokus deines Interessenten auf dem Return, auf der Rendite und nicht mehr auf den Preis.

00:04:52: Also Preis als isolierte Größe darzustellen und dann am besten auch noch mit einer Materialliste und kompletter Transparenz wie sich das alles zusammensetzt.

00:05:04: Das ist nicht die beste Strategie also darauf achten anders zu argumentieren Wenn es geht, bin ich immer ein großer Freund von Festpreisen weil du da mehr Verhandlungsspielraum hast und entsprechend auch dort mehr Flexibilität.

00:05:28: Ja drei Punkte.

00:05:29: erstens mal wenn der erste Termin gut ist also erster Termin wie sagt Alec Baldwin in diesem einen Film so schön always be closing was eigentlich meint euch is always be selling.

00:05:39: aber ABCs natürlich schöner als ABS.

00:05:41: Also immer Neukunden gewinnen oder alternativ im Bestand aktiv nach neuen Opportunities suchen.

00:05:49: Diese Company mit der ich hier geredet habe, auf die kommen die Leute zu und leben wachsen durch Empfehlungen und Folgegeschäfte.

00:05:58: Das hat aber den Haken.

00:05:59: zweitens dass es nicht planbar ist also immer nach neuen Kunden suchen.

00:06:03: Zweitens das Erstgespräch wirklich professionell gestalten auch da machen schon viele große Fehler.

00:06:12: zwar ein gutes Fachgespräch führen, das können die meisten weil sie wissen ja wo von sich sprechen.

00:06:17: Ein gutes Vertriebsgespräche zu führen ist was ganz anderes.

00:06:20: und dann drittens der lange Weg The Long Way to Tipperary vom ersten Termin zum Abschluss.

00:06:29: Und der folgt gewissen Kriterien, da muss ich schon mal sehr stark in der Qualifikation sein nicht jedes Tote vertreiten.

00:06:35: Zweitens muss ein unwiderstelliges faszinierendes Angebot schnüren können was nutzen und nicht aufwandorientiert ist ja nicht dieser berühmte Kostplatzansatz.

00:06:44: und drittens muss ich sehr gut verhandeln und abschließen können.

00:06:47: Alle diese Komponenten und Kompetenzen muss ich natürlich im Unternehmen abdecken können.

00:06:52: Wenn ihr darüber mehr wissen wollt, dass man mit mir diskutieren wollte, ich bringe gerne meine Erfahrung als internationaler Manager die Exzellenz der Weltkonzerne, bring' ich gerne zu dir als Unternehmer im Late-Stage-Start up beziehungsweise im KMO und lass uns einfach sprechen!

00:07:07: Schreibt mir eine PN.

00:07:08: Das war's aus der Praxis für die Praxis.

00:07:10: Freu mich!

00:07:11: Dein Armin.