Unternehmensführung: Klarheit als Wachstumsmotor im Scale-up - #168

00:00:00: Willkommen bei Lessons to Grow.

00:00:02: Hier geht es um gute Unternehmensführung in Zeiten des Umbruchs, um Leadership, Management und Entscheidungen wenn es ernst wird in der Unternehemsführung.

00:00:13: Ich bin Armin Errau, Internationale Manager und Unternehmer.

00:00:17: Heute sprechen wir über den Moment in dem sich entscheidet ob du fürst oder verwaltest Über Klarheit in der Unternehmenführung Über Entscheidungen Verantwortung und Konsequente Umsetzung.

00:00:30: Und darüber, warum Zynismus oft auftaucht wenn du beginnst es wirklich ernst zu meinen als Unternehmenslenker?

00:00:38: Die Antwort darauf auf diese Fragen die verrate ich dir direkt nach dem Intro.

00:00:50: Ich nehme dich mit in eine Situation die für mich bis heute ein Referenzpunkt ist in meiner Karriere Ein junges starkes wachsendes Unternehmen im BPO umfällt für das ich in einer Management-Position arbeitete.

00:01:06: Kein Konzern, kein historisches Schwergewicht wie vorher Siemens beispielsweise für die ich gearbeitet habe sondern eine Organisation mit Ambitionen Tempo und klarer Steuerung.

00:01:20: Wir waren kein klassischer Dienstleister der Prozesse billig verlagert und Volumen einkauft.

00:01:28: Das typische BPO Versprechen.

00:01:30: Ich mache es dir billiger und besser.

00:01:33: Unser Modell war anspruchsvoller.

00:01:35: Wir bauten Enterprise Partnerships, das bedeutete gemeinsam mit dem Kunden wurde eine eigene Einheit aufgebaut.

00:01:44: Fünfzig zu fünfzig Beteiligung, operative Verantwortung lag im Wesentlichen bei uns und die einundfünfzig Prozent der Stimmrechte lagen ebenfalls bei uns.

00:01:59: nicht aus Auergans, sondern aus Notwendigkeit.

00:02:02: Denn wir mussten das Geschäft verantwortlich weiterentwickeln um daraus auch eine hoch profitabel Mission zu machen und dafür musste Führung eindeutig sein.

00:02:16: Wir waren keine riesige relativ kleine Organisation Und daher waren auch unsere Ressourcen begrenzt.

00:02:24: Wir konnten nicht zehn große Deals parallel verfolgen, hier das Sales-Prozess, Band Aufmerksamkeit, Managementzeit, Kapital viel intellektuelle Kapazität auch.

00:02:35: Also brauchten wir ab dem definierten Zeitpunkt der bei uns nach dem sogenannten Memorandum of Understanding startete.

00:02:47: Nach diesem Zeitpunkt brauchten der Geschäftsanbindung, also dem Vorbereiten dieses Partnerships.

00:02:55: Ich möchte es hier bewusst nicht Sales nennen.

00:02:59: Ab diesem Zeitpunkt brauchten wir Exklusivität.

00:03:02: Das heißt unser zukünftiger Partner sollte nicht mehr das Recht haben mit Parallel mit anderen Dienstleistern zu verhandeln.

00:03:18: Wettbewerber waren damit raus.

00:03:20: Es gab daher keine strategische Doppel-Gleisigkeit, weder bei uns noch bei unserem möglichen Partner und wir sprachen hier auch demsofolge nicht von einem Testbelong ohne Commitment sondern beide Seiten bestätigen damit dass sie es ernst meinen.

00:03:41: Für uns war das keine Verhandlungstaktik Das war unternehmerische Logik.

00:03:45: Wir mussten das so machen als kleines Unternehmen.

00:03:48: Dann kam in unsere Pipeline einen Milliarden Konzern, der sich auch für das Enterprise-Partnership interessierte.

00:03:57: Eine Weltmarke, starke Bilanz, hohe Visibilität im Finanzbereich.

00:04:03: Der Prozess lief gut, Interesse war da, Gespräche liefen gut, strategischer Fit ebenfalls so für beide Parteien.

00:04:10: und dann kam der kritische Punkt.

00:04:12: Wir forderten genau an dem Punkt wo wir es brauchten oder wo es für uns wichtig war Exklusivität Nächste Phase.

00:04:22: Die Antwort war klar von der Gegenseite, das machen wir nicht.

00:04:26: Aus ihrer Perspektive nachvollziehbar, sie wollten sich Optionen offenhalten, Vergleichbarkeit sichern und wie Sie es gewohnt sind eben auch als Weltkonzern Druck erzeugen.

00:04:39: Dann kommt der Moment der Wahrheit für uns – und das ist ein Moment in der Unternehmensführung, der wichtig.

00:04:47: Viele Organisationen hätten es weiter verhandelt, hätten Ausnahmen formuliert und gesagt okay das ist ja ein Weltkonzern.

00:04:52: Das müssen wir jetzt mal machen.

00:04:53: die wollten schon immer haben und so weiter der Klassiker wenn wir die erstmal als Referenz haben usw.

00:05:00: Sie hätten es weich gespült viele vielleicht gehofft dass es sich schon irgendwie fügt.

00:05:07: Wir nicht!

00:05:08: Wir haben den Deal fallen lassen Nicht mit großem Drama, auch nicht emotional so in der ganzen Nüchtern.

00:05:14: Wir haben im Prinzip gesagt dann müssen wir den Verhandlungstisch oder den Besprechungstisch verlassen.

00:05:22: Wenn wir Exklusivität nicht bekamen investierten wir unsere Ressourcen nicht weiter.

00:05:29: das war Keine Machtdemonstration, implizit natürlich schon.

00:05:35: Denn das kannst du nur machen wenn dein sonstiges Geschäft auch wirklich sehr gut läuft.

00:05:39: und beziehungsweise es ist eine Voraussetzung.

00:05:41: sind wir wieder beim Backner-Thema aus den Verhandlungen.

00:05:45: was ist meine Alternative?

00:05:47: Je besser meine Alternativen sind desto stärker meine Verhandlungsmacht ist.

00:05:51: trotzdem Wir haben das nicht als Machtdemostration verstanden.

00:05:54: Es war für uns einfach Klarheit.

00:05:56: Das ist Klarheit in der Unternehmensführung.

00:05:59: Hinterher war das kein leichter Schritt.

00:06:01: Das Umsatzpotenzial war erheblich, Prestig natürlich auch durch den Markennamen unseres möglichen Partners und in diesem Zusammenhang kam natürlich Zynismus auf.

00:06:15: da wurde dann darüber gelässt hat im Prinzip darüber gesprochen dass das Management wohl wahnsinnig ist.

00:06:26: Sprüche wie mit so einem Namen legt man sich nicht an, das können wir uns nicht leisten.

00:06:32: Und ich sag mal so was ich jetzt gerade gesagt habe ist eigentlich eine Übersetzung.

00:06:37: der Zynismus geht ihr dann weiter und wird ganz anders formuliert.

00:06:42: Hier genau zeigt sich allerdings was Klarheit bedeutet.

00:06:45: Klarheit heißt einer Entscheidung auch dann zu vertreten wenn sie unbequem ist.

00:06:50: Klarkeit heißt Prinzipien nicht situativ zu relativieren.

00:06:56: Klarheit heißt, die eigene Strategie ernstzunehmen und auch die eigenen Regeln und Prinzipien.

00:07:03: Ein Jahr später kam der besagte Konzern auf uns zurück – sie akzeptierten die Exklusivität.

00:07:11: Warum?

00:07:13: Aus meiner Sicht ist das der Grund, dass Sie verstanden hatten, dass wir es ernst meinen!

00:07:18: Dass wir uns selbst respektieren.

00:07:21: Und wenn du dich selbst nicht respektierst wie willst du denn dann dass andere dich respektieren.

00:07:26: Wenn du immer einknickst, kannst du keinen Respekt erlangen!

00:07:31: Dass wir unsere Ressourcen nicht beliebig einsetzen spielte hier auch in der Außenwirkung eine besondere Rolle und Führung beginnt genau an diesem Punkt.

00:07:43: Was hat das jetzt mit dir zu tun als Geschäftsführer im KMU oder Scalabunternehmer?

00:07:49: Wir befinden uns wenn du dich an meine Strategic Growth Formular Erinnerst in der Phase Growth Enablement hier.

00:07:57: Hier geht es darum Wachstum zu ermöglichen und in vielen Situationen ist es so, dass der Markt das auch hergibt Nachfrage da ist Und die Energie im Team ebenfalls.

00:08:11: Das war ja hier auch so.

00:08:14: Was oft fehlt?

00:08:15: Ist gebündelte Steuerung in dieser Phase.

00:08:18: Ohne Klarheit entstehen zum Beispiel Parallel Initiativen.

00:08:22: Ohne klare Kriterien werden Opportunitäten, wie zum Beispiel auch die in diesem Beispiel überbewertet.

00:08:29: Ohne Disziplin wird jeder große Name zur Versuchung und wenn man dann drin ist und genügend Konzessionen gemacht hat, dann wundert man sich über einen unprofitablen Deal.

00:08:41: In der frühen Wachstumsphase fühlt sich Aktivität wie Fortschritt ein und man will eigentlich auch auf alles draufspringen.

00:08:48: Viele Lieds, viele Gespräche, viele Projekte.

00:08:50: Doch wenn Ressourcen begrenzt sind – das fängt irgendwann mal an – ist Fokus der zentrale Punkt.

00:08:56: Und Fokus oder Mangelandfokus ist auch der Engpass.

00:09:00: In unserem Fall war Extlusivität ein Instrument der Fokussierung.

00:09:04: Wir konnten wenige Enterprise-Partnerships gleichzeitig aufbauen Sofort ab Tag eins profitabel aufgrund von exekutiver Disziplin, Umsetzungsstärke.

00:09:16: Darauf habe ich schon einige Male referiert in Podcasts hier zur guten Unternehmensführung und es kommen auch noch weitere dazu.

00:09:25: also musste hier klar sein bei uns wo wir investieren und das ist Growth Enablement in rein Formen.

00:09:33: Wachstum wird bewusst gesteuert Nicht dem Zufall überlassen, nicht Wachstum und jeden Preis.

00:09:39: Und das beginnt mit Klarheit über deinem Modell.

00:09:42: Was ist dein echtes Wert versprechen?

00:09:44: Wo liegt deine Differenzierung?

00:09:46: Welche Bedingungen sind für dich nicht verhandelbar?

00:09:49: Das hat man in diesem Beispiel hier ganz klar gesehen.

00:09:51: was nicht verhandelbar war?

00:09:53: Wenn du diese Fragen nicht präzise beantwortet hast wird jeder größere Kunde zur Projektionsfläche und zum Hoffnungsschimmer.

00:10:03: Du passt dich an, du weichst Prinzipien auf.

00:10:06: Wie oft habe ich das gesehen?

00:10:08: Du erklärst dir, dass es strategisch notwendig sein ist.

00:10:11: Der Wort strategisch ist eines der meist missachtetsten und missbrauchtesten Wörter im Business-Andern.

00:10:18: für sich, oft als Entschuldigung gebraut um schlechte Deals zu machen.

00:10:23: Und irgendwann stellst du dann fest, dass deine Organisation fragmentiert ist.

00:10:31: durch die Gegendrennt wie Kopfflusehühner.

00:10:33: Dem Unternehmen, von dem ich sprach, wo ich selber Manager war gab es eine standardisierte Steuerungslogik.

00:10:39: Matrizen waren hier das zentrale Steuerungsinstrument für Sales, für Beziehungsmanagement und Produktentwicklung auch für die Produktion.

00:10:49: Jede Initiative wurde eingeordnet, jeder Account bewertet, jede Entscheidung entlang klarer KPI getroffen.

00:10:55: Führung war sachlich, Zahlen basiert Kühl, muss ich aufsagen.

00:10:59: Human Factors hatten in diesem Unternehmen und im Entscheidungsraum keinen dominanten Platz.

00:11:07: Persönliche Sympathien spielte keine Rolle oder zumindest keine Expekte.

00:11:11: Das war für manche irritierend – für mich manchmal auch aus einer anderen Welt kommen, muss sich ganz klar sagen – fürs Unternehmen was effektiv und nicht zuletzt deswegen endete es auch in einem erfolgreichen

00:11:24: Bösengang.".

00:11:26: Und du die Wahl hast für Fact-Based.

00:11:28: Emotion gehört in Motivation, Zahlen gehören in Entscheidungen und wenn ich mal die Wahl habe zwischen Emotionen und Fakten entscheide ich mich immer für die Fakte.

00:11:40: das möchte dir hier ganz gerne ganz klar mitgehen.

00:11:45: In diesem Unternehmen wurde auf der Abstand zwischen Personen bewusst gestaltet auch ein ganz ganz wichtiger Punkt.

00:11:51: es gab Keinerlei Vermischung oder fast überhaupt nicht von privater Nähe und unternehmerischer Verantwortung.

00:11:57: Das schützte beide Seiten, das Motto lautete hier unleash your entrepreneurial spirit.

00:12:04: Das war ein zentrales Motto.

00:12:06: Unternehmerischer Geist bedeutete dort innerhalb klarer Leitplanken Verantwortung zu übernehmen.

00:12:12: für alles andere ja war wenig Platz es gab Keine Ausreden, ausreden wurden eigentlich nie akzeptiert.

00:12:21: Es gab auch keine Dauerrelativierung und es gab auch nie halbe Sachen in der Umsetzung.

00:12:25: Exekutive Disziplin war selbstverständlich.

00:12:28: Eine Entscheidung wurde getroffen und umgesetzt wenn sie falsch war wo sie korrigiert aber sie wurde nie zerredelt.

00:12:36: das kannte ich aus dem konzern anders.

00:12:38: dort wurde oft nachjustiert bevor überhaupt umgesetzt war.

00:12:44: clausur meeting Und was bedeutet das für dich im KMU?

00:12:47: das Gelab?

00:12:49: Wie siehst du das, wie sieht es bei dir aus.

00:12:52: Wie oft tolerierst du halbherzige Umsetzung, wie oft akzeptierst Du dass ein Projekt nicht zu hundert Prozent realisiert wurde.

00:12:59: Wie often relativierst DU Zielverfehlungen mit externen Umständen?

00:13:03: Growth Enablement verlangt daß du Dich entscheidest!

00:13:07: Nicht zwischen gut und schlecht sondern Zwischen Klang und Waage.

00:13:12: Zynismus entsteht Häufig, wenn Klarheit eingeführt wird.

00:13:17: Insbesondere in deinem Team.

00:13:18: Das kannst du gar nicht vermeiden und oft wirst du davon gar nichts mitbekommen.

00:13:23: Zynismus entsteht, wenn KPI transparent werden.

00:13:26: Key Performance Indicators Wenn Verantwortlichkeiten namentlich zugeordnet werden.

00:13:31: Wenn Prioritäten eindeutig gesetzt werden.

00:13:33: Warum?

00:13:34: Weil die meisten diese Konsequenz gar nicht kennen.

00:13:36: Weder in ihrem Leben noch in ihrem Geschäft Und plötzlich gibt es damit weniger Interpretationsspielraum.

00:13:43: Und darauf reagieren eben manche mit Ironie, manche auch mit Widerstand.

00:13:48: Manche mit Rückzug!

00:13:51: Wenn das passiert gilt es für dich erstmal zu entscheiden und du bist oft näher an echter Führung als du denkst.

00:13:57: Denn die zentrale Person in dieser Geschichte bist du.

00:14:01: Du stehst vor der Entscheidung ob du dein Unternehmen weiter moderierst oder bewusst führst.

00:14:07: Flache Hierarchien, Holocrisie Thematiken auch immer dahingestellt.

00:14:15: Die haben alle ihre Vorteile und auch Aspekte, die einen sehr stark weiterbringen können.

00:14:23: aber du musst bewusst führen.

00:14:27: das ist ganz wichtig aus meiner Sicht.

00:14:32: Und mit der Führung beginnst du dein Wachstumsmodell zu schärfen.

00:14:35: Du definierst Kriterien für strategische Dies, wie in diesem Beispiel erwähnt?

00:14:39: Du legst fest wann Exklusivität notwendig ist!

00:14:42: Wie in diesem Beispiel erwähnten?

00:14:43: Du priorisierst Ressourcen entlang klarer Werttreiber – wie in dem Beispiel erwänt.

00:14:49: Am Anfang fühlt sich das riskant an weil du ja auch Nein sagen musst.

00:14:53: Du sagst Nein auch zur Umsatz.

00:14:55: Du Sagst Nein so prästisch.

00:14:57: Du sagt Nein zu Opportunitäten die nicht in dein Modell passen.

00:15:02: Doch mit jeder klaren Entscheidung gewinnst du Profil und dein Team versteht, wofür ihr steht.

00:15:09: Dein Markt erkennt deine Positionierung.

00:15:12: Deine Ressourcen wirken gebündelt und plötzlich auf einmal verändert sich die Dynamik.

00:15:18: Dieels werden qualifizierter Gespräche werden strategischer Verhandlungen werden partnerschaftlicher.

00:15:25: Du bist kein Bittsteller mehr weil Klarheit Respekt erzeugt.

00:15:31: In Growth Enablement geht es darum, Wachstum bewusst zu steuern.

00:15:34: Sie ist die erste, der erste Planet sage ich immer oder das man kann auch sagen, erste Modul oder die erste Bereich oder einer der Bereiche ein zentraler Bereich der sechs Bereiche der strategic growth formula.

00:15:47: und diese bewusste Steuerung bedeutet auch Energie zu bündeln Entscheidungen an einem klaren Modell auszurichten konsequent umzusetzen.

00:15:56: wenn andere Auch wenn eine Mitarbeiter Zynisch werden, weil du Prinzipien einforderst ist es oft ein Übergangsphänomen.

00:16:04: Organisationen gewöhnen sich daran und gewöhnt sich auch an Verbindlichkeit – und irgendwann wird aus Widerstand vertrauen!

00:16:11: Du entwickelst dich vom Gründer der alles selbst treibt zum Unternehmenslenker, der Strukturen etabliert.

00:16:18: Du führst nicht über Lautstärke, du führste über Klarheit, du bist stabil, du diskutierst nicht endlos, du entscheidest, du erklärst nicht permanent, Gute Unternehmensführung beginnt mit dieser Art von Klarheit.

00:16:32: Sie zeigt sich in Entscheidungen, sie beweist sich in exekutiver Disziplin und sie wird sichtbar wenn ein Milliardenkonzern zurückkommt und deine Bedingungen akzeptiert.

00:16:47: Und das ist eben eine Folge von größerer Klarheit ja?

00:16:54: Und nicht von Größen!

00:16:57: Wenn du in deinem Unternehmen spürst dass man wachstum möglich ist aber nicht gezielt gesteuert wird oder noch nicht gezielt gesteuiert, wert- oder steuerbar ist.

00:17:07: Dann befindest du dich genau in dieser Phase Growth Enablement wo noch wahrscheinlich einiges zu tun.

00:17:14: Ist.

00:17:15: hier entscheidet sich ob aus Energie Strukturwett und aus Struktur nachhaltiges Wachstum?

00:17:20: In solchen Situationen werde ich häufig hinzugezogen um wachstumsmodelle zu schärfen Prioritäten zu definieren und Führungsteams in klare Entscheidungslogiken zu führen.

00:17:31: Wenn du da rüber sprechen willst, melde dich gerne.

00:17:34: Du erreichst mich unter info at lessonstogrow.de.

00:17:39: Ich danke dir fürs Zuhören und freue mich auf das nächste Mal.

00:17:43: Danke für deine Zeit!

00:17:44: It's all about growth.