Warum die meisten Unternehmen Wachstum wollen, aber nicht führen. - #170

00:00:00: Willkommen bei Lessons to Grow, dem Podcast für gute Unternehmensführung in Zeiten des Umbruchs.

00:00:07: Hier geht es um Leadership Management und Entscheidungen wenn es ernst wird!

00:00:12: Ich bin Armin Errau internationaler Manager und Unternehmer.

00:00:17: heute sprechen wir über eine unbequeme Wahrheit fast jeder Unternehmer will wachsen.

00:00:23: nur wenige führen Wachstum wirklich.

00:00:27: Was passiert hier gerade wirklich und was heißt das für deine Rolle als Geschäftsführer oder Unternehmer?

00:00:34: Die Antwort verrate ich dir direkt nach dem Intro.

00:00:44: Wenn ich Unternehmer frage, ob sie wachsen wollen kommt die Antwort ohne Zögern.

00:00:49: Natürlich!

00:00:51: Sie wollen mehr Umsatz, mehr Marktanteil, mehr Sichtbarkeit, mehr Wirkung.

00:00:56: Wachstum ist attraktiv.

00:00:57: Wächstum klingt nach Dynamik, Relevanz, Zukunft.

00:01:02: Wir will schon sagen, die Schrumpfe.

00:01:04: Doch wenn wir tiefer gehen und uns anschauen wie Wachstum im Unternehmen tatsächlich geführt wird, entsteht ein anderes Bild.

00:01:11: Viele Organisationen haben eine Vertriebsplanung – sie haben Marketing-Initiativen Sie haben Produkt- und Innovationsprojekte Sie haben strategische Inhalte.

00:01:24: Was sie oft nicht haben ist ein klar geführtes Wachstrumsmodell.

00:01:29: Und genau hier befinden wir uns in der Phase Growth Enablement, der Strategic Growth Formula.

00:01:36: Hier ist die Situation.

00:01:38: Wachstum ist möglich aber nicht gezielt steuerbar.

00:01:42: Wenn du in dieser Situation bist dann kennst Du das vielleicht.

00:01:45: Die Aktivität ist hoch Energie ist vorhanden Der Markt gibt Chancen her.

00:01:50: Trotzdem bleibt die Wirkung hinter dem Potenzial.

00:01:52: Warum?

00:01:53: Weil wachstums gewünscht wird Aber Nicht geführt.

00:01:59: Lass uns die Situation mal genauer betrachten.

00:02:02: In vielen KMU und Scale-Up sehe ich folgende Folgendes Muster Es gibt mehrere Initiativen parallel, neue Märkte werden geprüft, neue Produkte entwickelt Vertrieb wird ausgebaut, Marketingkampagnen laufen.

00:02:18: Das klingt nach Dynamik und ich habe es selber als International Manager häufiger gesehen.

00:02:24: Wenn ich dann Frage, damals habe ich es mich selber gefragt.

00:02:27: Heute frage ich meine Klienten, welches Wachstumsmodell steht dahinter?

00:02:31: Dann wird sie eher still.

00:02:33: Wo ist der Hebel?

00:02:35: Welcher Hebel ist er dominante um dieses Wachsum zu erreichen?

00:02:38: Welche Kundensegmente haben Priorität?

00:02:41: Wo wird bewusst investiert und wo bewusst nicht?

00:02:44: Welchen Initiativen werden gestoppt?

00:02:48: Das ist an und für sich die schwerste Frage oder die schwereste Aufgabe, Initiatives wirklich zu stoppen.

00:02:53: aber hier beginnt Führung.

00:02:55: Growth Enablement bedeutet, Wachstum bewusst zu steuern statt es dem Zufall zu überlassen.

00:03:01: Und genau hier entsteht der Bruchmoment – so lange das Unternehmen kleiner ist kompensiert Energie fehlende Struktur.

00:03:08: Der Gründer entscheidet intuitiv, Prioritäten werden situativ gesetzt, der Markt verzeiht Unschärfe.

00:03:15: Mit zunehmender Größe funktioniert das nicht mehr.

00:03:18: Die Komplexität steigt, Abhängigkeiten nehmen zu, Ressourcen werden knapper.

00:03:23: Und hier reicht der Wunsch jetzt nicht mehr aus, hier braucht man Führung.

00:03:29: Was jetzt dann passiert?

00:03:31: Wenn man in dieser Situation ist, kann ich das eigentlich nur mit Aktivismus beschreiben.

00:03:38: Man produziert mehr Leads, man haut mehr Marketing-Budget raus, stellt mehr Vertriebsmitarbeiter ein und macht mehr Meetings.

00:03:47: Redet mehr!

00:03:48: Man erhöht die Frequenz ja, man erhöht den Druck Doch ohne ein klares Modell erzeugt man nur mehr Bewegung, nicht mehr Richtung.

00:03:55: Ich sehe häufig Unternehmen die Umsatzwachstum erzielen und trotzdem das Gefühl haben nicht voranzukommen.

00:04:01: Die Profitabilität bleibt zum Beispiel unter Druck.

00:04:04: Die Organisation wirkt immer angespannt.

00:04:07: Prioritäten wechseln – ich habe eigentlich immer das Thema Trugspannung Entlastung neuer Druck.

00:04:15: Das ist kein Vertriebsproblem, auch kein Marketing-Problem.

00:04:18: Das sind Führungsproblemen und Unternehmensführungsproblem in diesem Bereich Growth Enablement.

00:04:24: Bin ich fähig?

00:04:24: Also Growth En ablement?

00:04:25: habe ich meine Organisation befähigt zu wachsen.

00:04:29: Wachstum ohne Modell... Ja das wachstumsbefähige dieses Modells, das erzeugt Konflikte, unnötige Reibungen.

00:04:40: Ein Wachstumsmodell beantwortet hingegen drei zentrale Fragen.

00:04:44: Erstens, wo soll das Wachsum herkommen?

00:04:46: Wo kommt es her?

00:04:47: Zweitens, welche Initiativen zahlen auf dieses Ziel ein?

00:04:51: Drittens, welche initiativen Zahlen nicht darauf ein?

00:04:55: Wie ich schon oben gesagt habe, die gilt es zu stoppen und meistens die schwierigste Aufgabe.

00:04:59: Die dritte Frage ist entscheidend, welche Zahl nicht darauf hin.

00:05:03: Wachstumführen heißt auch Nein zu sagen.

00:05:05: Ich würde sogar fast sagen, der wichtigste Antwort in dieser Phase ist Nein und nicht Ja.

00:05:11: Viele Unternehmer wollen wachsen und gleichzeitig jede Option offenhalten – das geht nicht!

00:05:16: Jede Opportunität wird dann geprüft, jeder große Kunde wird verfolgt, jedes Produktfeature wird diskutiert.

00:05:22: Das Ergebnis ist Verwässerung Im großen Zirkel unseren Senf dazugegeben haben, dann haben wir irgendwie so ein Larifari Produkt oder eine Larifaristrategie oder einen Larifary Pipeline.

00:05:36: Growth Enablement hingegen verlangt Fokus!

00:05:39: Ich erinnere mich an mehrere Mandate in denen Unternehmen eigentlich gute Marktpositionen hatten – technologisch stark, kundenehe vorhandenen Reputationen solide.

00:05:48: Trotzdem stagnierte das Wachstum.

00:05:51: Warum?

00:05:52: Weil keine klare Entscheidung getroffen wurde… Welches Segment dominierend ausgebaut wird, sowohl im Markt als auch in der Produktlinie?

00:06:03: Weil Ressourcen gleichmäßig verteilt wurden.

00:06:05: Weil jede interne Stimme gehörfalt ohne strategische Gewichtung damit nur bloß keiner sich auf die Füße getreten führt.

00:06:12: Wachstum wurde moderiert nicht geführt.

00:06:16: Führung bedeutet hier Prioritäten explizit zu machen und das auch durchzusetzen.

00:06:21: Wenn du sagst, Segment A ist strategisch dann müssen Budget Management Attention personelle Ressourcen in diesem Segment folgen.

00:06:28: Wenn Du sagst Produktlinie B ist Kern der Zukunft Dann müssen andere Linien reduziert oder relativ wert werden.

00:06:36: Diese Entscheidungen sind unbequem.

00:06:38: sie erzeugen Widerstand Sie erzeugten Diskussion Und sie erzeugen Zynismus.

00:06:43: doch ohne diese Klarheit bleibt Wachstum fragmentiert.

00:06:49: Growth Enablement ist kein operatives Feinjustieren, es ist strategische Bündelung – sehr fokussiert das Vorgehen!

00:06:56: Viele Unternehmer verwechseln Strategie mit Planungen.

00:06:59: Eine Planung beschreibt was man tun möchte.

00:07:02: eine Strategie bestreibt was man bewusst nicht tut.

00:07:07: im growth enablement geht es darum Energie zu bündeln.

00:07:10: du kannst nicht in allen Märkten gleichzeitig dominieren.

00:07:14: Das ist schwer, wenn man sich entscheiden muss.

00:07:18: Du kannst nicht jede Kundengruppe gleichzeitig perfekt bedienen.

00:07:22: Du kannst nicht jedes Produkt gleichzeitig skalieren!

00:07:26: Du verzettelst dich, du verlierst dich ja?

00:07:29: Irgendwann bist du ausgelaut.

00:07:31: Wachstum entsteht, wenn deine Organisation in eine klare Richtung ausrichtet und hier wird es persönlich.

00:07:37: Wie klar bist du denn in deinen Entscheidungen?

00:07:39: Wie oft relativierst du Prioritäten?

00:07:44: Unbequeme Entscheidungen, weil du niemandem wehtun willst.

00:07:48: Growth Enablement beginnt bei dir!

00:07:49: Bei dir als Unternehmer, bei dir als Manager, bei Dir als Geschäftsführer und ich möchte fast sagen egal auf welcher Ebene muss noch nicht mal Unternehmer oder Geschäftsführer sein.

00:07:59: auch für Mittelmanager gilt eigentlich das selbe Prinzip.

00:08:03: Ich sehe noch ein weiteres Muster regelmäßig was hier nicht unerwähnt bleiben soll Wachstum wird als Ziel kommuniziert aber nicht in Kennzahlen übersetzt.

00:08:11: die steuern wirken Umsatzziele sind gesetzt, doch welche Leadingindicators werden verfolgt.

00:08:16: Welche Pipelinequalität ist notwendig?

00:08:19: Welche Conversion-Raten oder Hitrates sind akzeptabel?

00:08:22: Welchen Kundensegmenten liefern welche Marge?

00:08:25: Ohne diese Transparenz bleibt Wachstum hoffnung!

00:08:28: Ich frage in Workshops und mein Klienten häufig wenn wir uns in zwölf Monaten wieder treffen, woran erkennen wir das Growth Enablement?

00:08:36: Erfolgreich war – wie messen wir es?

00:08:38: Was du nicht messen kannst, kannst auch nicht verbessern.

00:08:40: Kommt dann eine allgemeine Antwort?

00:08:42: weiß ich, dass wir zuerst Klarheit schaffen müssen.

00:08:46: Wachstum führen heißt messbar führen.

00:08:48: nicht jede Zahl ist relevant aber die richtigen Zahlen sind entscheidend.

00:08:53: ein weiteres Problem ist die Gleichverteilung von Ressourcen.

00:08:56: man versucht alle Bereiche zufriedenzustellen.

00:08:59: Marketing bekommt etwas Vertrieb bekommt etwas Produkt bekommt etwas neue Ideen bekommen etwas also die Innovationsabteilung zum Beispiel.

00:09:07: das klingt fair ist aber selten wirksam.

00:09:10: Growth Enablement verlangt bewusste Schwerpunkte.

00:09:13: Wenn du Wachstum priorisierst, dann musst du auch bereit sein kurzfristige Konfortzonen zuverlassen.

00:09:21: Das betrifft Budget.

00:09:22: Zeit Betrifft auch Aufmerksamkeit Deine Management Attention wie man so schön sagt.

00:09:29: Und hier wird klar warum viele Unternehmen Wachsum wollen aber nicht wachstums führen.

00:09:33: Führen heißt nämlich sich festzulegen und das ist oft unangenehm.

00:09:39: Der Kern von Growth Enablement ist die Übersetzung von Potenzial in Struktur und System.

00:09:44: Du hast Markshancen, du hast Kunden, du hasst Kompetenz – doch erst wenn diese Elemente in ein klares Wachstumsmodell integriert werden entsteht Skalleberkeit!

00:09:55: Ein Wachsungsmodell definiert Zielsegmente, Wertversprechen, Preismechanik, Vertriebskanäle, Ressourcenallokation und die Kern-KPI.

00:10:07: Man könnte auch sagen, zum großen Teil Positionierungsfragen werden hier beantwortet.

00:10:12: Ohne diese Architektur bleibt Wachstum ein Nebenprodukt.

00:10:15: Mit dieser Architekatur wird Wachstem steuerbar.

00:10:19: Lassen Sie ehrlich sein Viele Unternehmen lieben die Dynamik von Wachstone.

00:10:23: sie lieben neue Projekte, sie liebe Visionen.

00:10:25: das ist ja auch spannend.

00:10:27: Was sie weniger lieben ist die Disziplin der Umsetzung.

00:10:30: Das ist langweilig aber langeweile bringt Erfolg Denn genau hier entscheidet sich ob dein Unternehmen langfristig erfolgreich wächst oder in Wellen.

00:10:39: Growth Enablement ist demzufolge kein Motivationsprogramm, es ist eine Führungsaufgabe.

00:10:44: Deine Führungsaufgabe!

00:10:46: Du musst entscheiden wo deine Organisation ihre Energie hinlenkt.

00:10:50: du musst definieren welche Initiativen Priorität haben.

00:10:53: Du musst regelmäßig überprüfen ob die gewählte Richtung wirkt.

00:10:59: Du muss bereit sein Kurskorrekturen vorzunehmen.

00:11:03: Die meisten Unternehmen scheitern nicht an fehlenden Chancen.

00:11:07: Sie scheitern an fehlender Bündelung.

00:11:11: Wachstum entsteht, wenn Energie, Ressourcen und Entscheidungen in dieselbe Richtung zeigen.

00:11:18: Das klingt simpel.

00:11:19: In der Praxis ist es anspruchsvoll Denn es erfordert Mut Es erforderte Klarheit Es erfordert Konsequenz Es er fordert Auszuhalten Dass das eben auch unbequem oft is.

00:11:34: Und Da Ist die gute Unternehmensführung zu Hause.

00:11:42: Die gute Unternehmsführung, insbesondere in Zeiten des Umbruchs.

00:11:47: Zum Abschluss Wachstum ist kein Wunsch.

00:11:49: Wachsum ist eine Führungsentscheidung.

00:11:52: Wenn du willst dass ein Unternehmen wächst dann führe Wachsombewusst Definiere dein Modell setze Prioritäten Allokiere Ressourcen Messe Wirkum und korrigiere immer wieder den Kurs.

00:12:07: In der Phase Growth Enablement entscheidet sich, ob aus Potential Substanz wird.

00:12:11: Wenn du spürst das in deinem Unternehmen viel Energie vorhanden ist aber die Wirkung hinter dem Potenzial zurückbleibt dann lohnt sich ein ehrlicher Blick auf deine Wachstumsarchitektur.

00:12:24: und genau in solchen Situationen werde ich häufig hinzugezogen um Ordnung in Wachsungsdynamiken zu bringen ermöglicht.

00:12:38: Du erreichst mich unter info at lessons to grow.de.

00:12:45: Ich freue mich, dass du zugehört hast.

00:12:46: wenn es dir gefallen hat hinterlasst mir gerne ein Like oder einen Kommentar.

00:12:50: ich danke dir fürs Zuhören und danke dir für deine Zeit!

00:12:53: Und zum Abschluss wie immer nicht vergessen it's all about growth.