Vertriebsstrategie im B2B: Schau zuerst auf das Spielfeld - #181

00:00:02: Vertriebsstrategie im BtoB schaut zuerst auf das Spielfeld.

00:00:08: Willkommen bei Lessons to Grow, dem Podcast für gute Unternehmensführungen!

00:00:13: Hier geht es um Führung, Management und Entscheidungen in Zeiten des Umbruchs – um Situationen, in denen Unternehmer entscheiden müssen wie sie ihr Unternehmen positionieren, welche Chancen sie ergreifen.

00:00:29: Ich bin Armin Errau, internationaler Manager und Unternehmer.

00:00:33: Heute geht es um eine Situation die viele Unternehmen kennen und trotzdem selten sauber einordnen.

00:00:39: Ein potenzieller Kunde zeigt Interesse, Gespräche verlaufen konstruktiv, man investiert Zeit, besucht sich gegenseitig, diskutiert mögliche Lösungen.

00:00:49: dann wird angekündigt dass ein RFQ also ein Request for Quotation verschickt wird und danach geschieht erst einmal gar nichts mehr.

00:01:00: Wie du solche Situationen vermeidest, erkläre ich nach dem Intro Kundenbesuch.

00:01:13: gute Gespräche.

00:01:14: wir melden uns hört man und dann Funkstelle das Schweigen im Walde.

00:01:21: wer solche situationen erlebt beginnt schnell zu krübeln.

00:01:25: war das gespräch nicht überzeugend genug?

00:01:28: hätte man stärker differenzieren müssen?

00:01:31: War der Besuch vor Ort vielleicht zu früh oder zu spät?

00:01:35: Die Gedanken kreisen um Gesprächsführung, Argumente oder Timing.

00:01:42: In Wahrheit liegt die Erklärung häufig an einer ganz anderen Stelle – ein Unternehmer mit dem ich arbeite befand sich genau in einer solchen Situation!

00:02:01: diskutierte mögliche Lösungen.

00:02:04: Technische Fragen und Perspektiven einer Zusammenarbeit stellte alles vor, das Unternehmen meines Klientens stark in individueller Lösungs- und Dienstleistungsgestaltung unterwegs und pflegt bewusst einen Ansatz der auf Nähe zum Kunden und vollständiges Verständnis auf lange Partnerschaft ausgerichtet ist.

00:02:25: In dieser Logik investiert man Zeit – und dem zufolge auch Geld!

00:02:29: Man besucht sich, man analysiert gemeinsam Anforderungen.

00:02:33: Man entwickelt Ideen wie ein Projekt gestaltet werden könnte.

00:02:39: Irgendwann wurde erwähnt dass der Konzern der Interessent einen RFQ also Request for Quotation ein standardisierten Prozess zum Einholen von Kostenfondschlägen starten werde.

00:02:54: Für viele Anbieter klingt das zunächst wieder nächste logische Schritt Doch an dieser Stelle lohnt sich ein genauer Blick auf das Spielfeld.

00:03:02: Ein RFQ ist kein Dialoginstrument, ein RFQ isst ein Filter – er dient dazu Anbieter systematisch zu vergleichen.

00:03:12: Kriterien werden definiert, Parameter festgelegt und Angebote anhand klarer Punkte bewertet.

00:03:19: Da gibt es auch nicht viel Spielerraum!

00:03:21: Ziel eines solchen Prozesses ist nicht Partnerschaft sondern Vergleichbarkeit.

00:03:26: Das Gespräch meines Klienten hatte eine andere Logik.

00:03:29: Er versuchte über individuelle Lösungsgestaltung, über Differenzierung und Überbeziehung etwas Besonderes zu schaffen.

00:03:37: Der Konzern hingegen prüfte im Hintergrund vermutlich eine ganz andere Frage – er wollte wissen ob diese Anbieter grundsätzlich die Voraussetzung erfüllt um in einen standardisierten RFQ-Prozess aufgenommen zu werden?

00:03:50: Diese beiden Ebenen laufen häufig parallel!

00:03:54: ohne dass sie ausgesprochen werden.

00:03:57: Der entscheidende Moment entsteht, wenn man diese Ebenen verwechselt – wer glaubt ein RFQ sei eine Fortsetzung eines partnerschaftlichen Gesprächs?

00:04:05: Interpretiert die Situation falsch!

00:04:08: Ein RFQ gehört in einer Welt in der Effizienz-Vergleichbarkeit und Zahlen dominieren.

00:04:14: Dort gewinnt nicht der Anbieter mit der schönsten Geschichte über Zusammenarbeit, dort gewinnte Anbiter, der die Kriterien am präzisesten erfüllt sauber abwickelt.

00:04:27: Diese Situation hatte ich kürzlich auch in einem Workshop, in einem Klienten wo es um Vertriebsoptimierung ging und hier war's ganz klar selber Prozess.

00:04:35: hier geht es darum sich wirklich intern dann aufzustellen wie eine Fabrik.

00:04:41: das ist ein anderes Spiel.

00:04:42: viele Unternehmen reagieren auf solche Situationen dann reflexartig mit noch mehr Engagement versucht den Kunden stärker einzubinden reißt nochmal hin telefoniert hinterher Wie auch in dem anfangs geschilderten Fall geschehen auch, erklärt die eigene Philosophie und betont die Vorurteile einer praktisch-haftlichen Lösung.

00:05:04: Und sagt lassen sie doch gerne nochmal sprechen usw.. Alles nachvollziehbar es ist jedoch die falsche Reaktion.

00:05:10: wenn das Spiel fällt Ein RFQ und der damit verbundene Prozess ist, spielt man ein Numbersgame.

00:05:16: Dort zählen Struktur, Effizienz, Prozessqualität und die Fähigkeit Anforderung exakt zu erfüllen – und vor allen Dingen Quantität!

00:05:23: Deswegen vorher die Erwähnung der Fabrik, die ich dem anderen Klienten empfohlen habe.

00:05:27: Der Einkauf möchte keine Beziehungen pflegen.

00:05:30: Er möchte Anbieter vergleichen.

00:05:32: Das war übrigens auch in dem oben genannten Beispiel oder im Eingangsbeispiel interessant.

00:05:38: mein Klient sprach mit dem Einkauf.

00:05:40: Ja, im Sinn hatte er einen fachlichen Austausch.

00:05:44: Und wer saß da?

00:05:45: Der Einkäufe!

00:05:46: Das ist ein anderes Spiel und das hat auch nichts mit mangelnder Wertschätzung zu tun.

00:05:52: Das interpretiert man gerne so weil man es natürlich enttäuscht.

00:05:54: Man läuft den Leuten hinterher und nur deswegen weil man ein anderes spiel spielt als der gegenüber.

00:06:03: Es ist einfach eine andere Mechanik.

00:06:06: Wer versucht auf einem Rugbyfeld Fußball zu spielen, oder gegen eine Rugby-Mannschaft Fußball zu spielen wird früher oder später irritiert feststellen dass die Mitspieler sich merkwürdig halten.

00:06:16: Der Gegner auch!

00:06:17: Der Ball wird plötzlich getragen stattgepasst der Gegner wirft sich mit vollem Körpergewicht hinein und der Schiedsrichter scheint regeln zu können wie man selbst nie gelernt hat.

00:06:27: was man als faul empfindet ist auf einmal ganz normal.

00:06:30: Der Fehler liegt dann selten im Einsatz der Spieler, der Fehler liegt in der Annahme man spielt das selbe Spiel.

00:06:37: Genau an diesem Punkt setzt gute Unternehmensführung an.

00:06:40: Gute Führung, bevor man entscheidet ob man eine Gelegenheit verfolgt, lohnt sich ein Blick auf das Spielfeld.

00:06:46: Wer definiert die Regeln?

00:06:48: Welche Regeln sind es überhaupt?

00:06:50: Woran wird Leistung gemessen und wo entsteht überhaupt Differenzierung wenn sie überhaupt entsteht?

00:06:56: Hier im RFQ übrigens ist die Effizienz Teil der Differenzierung.

00:07:01: Wer am effizientesten ist und am genauesten und am besten passt, und das beste Preis-Leistungsverhältnis bietet, der ist im Game sozusagen!

00:07:11: Wenn ein Prozess als RFQ Strukturiertes bedeutet das meist Effizienz und Vergleichbarkeit.

00:07:17: Das steht im Vordergrund, wie ich gerade gesagt habe in dieser Welt gewinnt operative Excellence, Operational Excellence eine der drei Value Disciplines.

00:07:26: die beiden anderen sind Customer Intimacy und Product Leadership.

00:07:30: saubere Angebote, klarer Parameter, zuverlässige Lieferungen und eine Organisation die genau weiß wie solche Prozesse funktionieren.

00:07:37: Customer Intimacy spielt in dieser Phase gar keine Rolle oder kaum eine Rolle und deswegen ging das auch in die Hose, sage ich mal ein Anführungszeichen was sich am Anfang bemerkt hat.

00:07:49: man wälte einen Customer Intimi Ansatz im Umfeld in dem Operation Excellence gefragt ist.

00:07:57: Dass diese Customer-Intimacy kaum eine Rolle spielte, bedeutet nicht dass ein RFQ grundsätzlich schlecht ist.

00:08:08: Das wäre genauso als würde man als Fußballer sagen das Rugby Grundsätzlich Schlechtes.

00:08:11: Es bedeutet lediglich, dass eine andere Logik hier greift als in einem partnerschaftlichen Entwicklungsprozess.

00:08:21: die eigentliche Führungsleistung.

00:08:22: Deine Führung Leistungen besteht jetzt darin diese Logik früh zu erkennen.

00:08:27: Wer das Spielfeld versteht, kann erst mal entscheiden ob er überhaupt mitspielen will.

00:08:31: Und dann wenn er mitspielen will wie er mit spielen will!

00:08:35: Manche Unternehmen sind hervorragend darin RFQ-Prozesse zu gewinnen weil sie ihre Organisation genau darauf ausgerichtet haben.

00:08:42: Andere Unternehmen leben von individueller Lösungsgestaltung und enger Zusammenarbeit mit Kunden.

00:08:48: Beide Modelle sind legitim, verwischen sollte man sehen nicht sonst bist du stuck in the middle und machst keine der beiden Sachen richtig.

00:08:57: Probleme entstehen nämlich erst, wenn man versucht das eine Spiel mit den Regeln des anderen zu spielen.

00:09:02: Der Unternehmer von dem ich sprach am Anfang stellt am Ende fest dass seine Verwunderung aus genau dieser Verwechslung entstanden war.

00:09:09: wir haben das im Gespräch miteinander herausgearbeitet.

00:09:12: er hatte angenommen dass ein intensives Gespräch automatisch in einer vertiefte Zusammenarbeit führen würde oder zumindest mal eine Reaktion die auch nicht kam.

00:09:21: In Wirklichkeit wurde im Hintergrund lediglich geprüft, ob sein Unternehmen überhaupt die Kriterien erfüllt – um an einem standardisierten RFQ-Teil zu nehmen.

00:09:30: Die Konsequenz aus dieser Erkenntnis ist bemerkenswert einfach.

00:09:33: Schau dir zuerst das Spielfeld an!

00:09:35: Wenn du Fußball spielst, spiele Fußball… wenn du Rugby spielts, spiel Rugby … und wenn du feststellst dass du auf einem Rugbyfeld stehst während deine Stärken im Fußball liegen dann ist es eine durchaus respektable Entscheidung den Platz wieder zu verlassen, denn das hat glaube ich schon so ein Zu gesagt.

00:09:55: Das Gewinnen ist nicht nur eine Frage der Stärke sondern erst mal auch eine Frage des Spielfeldes auf dem Bespiels.

00:10:02: Strategische Klarheit zeigt sich genau in solchen Momenten.

00:10:05: Führung bedeutet Chancen nicht nur nach ihrem Potenzial zu beurteilen, sondern nach ihrer Passung zum eigenen Geschäftsmodell zur eigenen strategischen Positionierung zur eigenen Value Disziplin.

00:10:19: Wenn Diskussionen über Ausschreibungen und Positionierungen in deinem Unternehmen immer wieder festfahren, liegt das selten am mannenden Einsatz oder ein fehlender Überzeugungskraft deiner Mitarbeiter oder von dir selbst.

00:10:30: Häufig fehlt schlicht eine klare Einordnung welches Spiel gerade gespielt wird.

00:10:35: In solchen Situationen werde ich oft hinzugezogen.

00:10:38: kürzlich bei meinem Workshop mit dem Klienten hier auch in meinem Coaching bin ich dabei zusammen mit meinen Klienten Ordnung in komplexe Lagen zu bringen und Klarheit im strategischen Fragen herzustellen.

00:10:52: Wenn du darüber sprechen möchtest, melde dich gern!

00:10:54: Du erreichst mich direkt unter info at lessons to grow.de.

00:11:00: Ich freue mich dass du heute wieder dabei warst.

00:11:03: das du hier dabei bleibst vielleicht auch mir vielleicht auch wenn es dir gefällt ein like hinterlässt.

00:11:11: das würden wir sehr freuen.

00:11:12: oder kommentar kannst mir auch gerne eine frage stellen in an info at lessons to grow.

00:11:18: ich freue mich auf das nächste mal.

00:11:20: danke dir fürs zuhören.

00:11:21: it's all about growth.