Aus der Praxis für die Praxis: Wer führt den Deal wirklich? - #182

00:00:00: Willkommen bei Lessons to Grow.

00:00:02: Hier geht es um gute Unternehmensführung in Zeiten des Umbruchs, um Leadership, um Management und Entscheidungen, denen es ernst wird – in KMU & Scaleups!

00:00:13: Ich bin Armin Elrao, internationale Manager und Unternehmer.

00:00:17: Heute sprechen wir über eine Situation die viele emotional diskutieren und trotzdem selten sauber Einordnen.

00:00:24: Warum deals plötzlich still werden, obwohl alles gut lief?

00:00:29: Warum man positive Gespräche führt und dann nichts mehr hört?

00:00:33: Die Antwort ist weniger operativ als viele glauben – genau darum geht es jetzt nach dem Intro!

00:00:48: Ein Geschäftsfirma, mit dem ich arbeite war in intensiven Gesprächen mit einem großen Kunden oder sagen wir mal lieber einen großen Interessenten in Frankreich.

00:00:58: Sein Unternehmen positioniert sich klar über Nähe zum Kunden ist auch ein Dienstleister und da ist Kundennäher in der Regel doch von Vorteil.

00:01:08: deswegen Verständnis der Prozesse, der Kunden wichtig und natürlich letztendlich in der Dienstleistung inhaltliche und methodische Differenzierung.

00:01:20: Wir haben es hier mit keinem Preisführer zu tun.

00:01:24: Mein Kunde ist kein Volumensanbieter sondern ein partnerschaftlicher Lösungsanbieder.

00:01:30: Die Gespräche mit diesem interessanten Unternehmen, diesem Interessenten begannen jedoch nicht mit der Fachabteilung.

00:01:39: sie begannen mit dem Einkauf.

00:01:41: Hört, hört!

00:01:43: Das wurde zunächst nicht hinterfragt von meinem Klienten – man war froh über den Einstieg überhaupt erst mal einen Termin zu bekommen.

00:01:51: Dort präsentierte man Kompetenzerfahrung Referenzen.

00:01:54: Die Gespräche waren freundlich konstruktiv.

00:01:57: Am Ende hieß es Man melde sich wieder und dann passierte nichts mehr.

00:02:02: das berühmte Don't Call Us We Call You.

00:02:05: Wochen verging keine Rückmeldungen, keine Absage Keine Entscheidung.

00:02:11: Der Geschäftsführer, von dem ich gerade sprach, kam dann zu mir mit folgender Frage Was ist hier passiert?

00:02:17: Die entscheidende Beobachtung war einfach aus meiner Sicht Er wollte sich inhaltlich differenzieren.

00:02:23: er befand sich jedoch im standardisierten Prozess.

00:02:26: Das sind zwei unterschiedliche Logiken.

00:02:29: Wenn Dein Ansatz auf Beziehungen Kontext und gemeinsame Entwicklung basiert, brauchst du Zugang zur Fachabteilung.

00:02:38: Denn Einkäufer oder Einkaufsabteilungen folgen immer standardisierten Prozessen – das wurde hier eben übersehen!

00:02:46: Weil die werden sich sicherlich fragen warum ich das überhaupt weiß?

00:02:49: Naja weil der Einkauf so agiert.

00:02:52: Zu denjenigen, die das Problem wirklich verstehen und die Lösung später verantworten, da musst du hin zur Fachabteilung.

00:02:59: Dort entsteht die Differenzierung, dort entsteht auch der klare Nied!

00:03:03: Wenn das Erstgespräche doch mit dem Einkauf stattfindet verschiebt sich die Mechanik.

00:03:07: Der Einkauf strukturiert, der Einkauf standardisiert, der Einkauf denkt in Vergleichbarkeit- und Risikoabsicherung.

00:03:15: Das ist legitim – das ist seine Aufgabe.

00:03:18: Doch wenn Du als Lösungsanbieter in einen Prozess einsteigst, der auf Vergleichbarkeit ausgelegt ist.

00:03:24: Ohne die inhaltliche Ebene frühzeitig zu erreichen verlierst du

00:03:28: Einfluss.".

00:03:30: Mein Klient hatte positive Gespräche geführt.

00:03:32: er hat das Gefühl im Rennen zu sein doch strukturell befand er sich in einem Verfahren dessen Regeln er nicht definiert hatte.

00:03:40: Er war einfach auf dem falschen Spielfeld unterwegs.

00:03:43: Und dann kam natürlich hier noch eine kulturelle Dimension dazu.

00:03:47: Das Gespräch lief in Frankreich ab und zwar im tiefsten Frankreich, das ist noch nicht mal unbedingt in Paris, obwohl es macht gar nicht so einen großen Unterschied in der kulturellen Differenz zwischen Deutschland und Frankreich.

00:03:58: was hier der größte Haken war im Verständnis für meinen Klienten freundliches Gespräch, nicht automatisch eine verbindliche Zusage oder nächste Schritte bedeutet.

00:04:09: Man vermeidet nämlich in der französischen Kultur direkte Aplenung.

00:04:12: Man sagt nicht einfach nein, zumindest nicht klar.

00:04:17: stattdessen bleibt die Kommunikation offen und sagen ja es ist schwierig oder so.

00:04:22: aber hier in dem Fall war es sogar noch freundlich.

00:04:24: immer gesagt Ja wir melden uns So und das führt natürlich leicht zu einer Fehlinterpretation.

00:04:29: Die Situation war also keine persönliche Zurückweisung, das ist auch immer so ein Trick.

00:04:34: Also die fachlige Zurückweisung oder inhaltliche Rückweisungen ist ja nicht persönlich, auch wenn es schwerfällt, es nicht persönlich zu nehmen.

00:04:43: Die Zurückweise war eine Folge dieser Mechanik.

00:04:46: Mein Kunde mal so mein Klient... Mein Geschäftsführer, der wollte Customer Intimacy leben.

00:04:56: Eine der drei wichtigen Value Disciplines.

00:05:01: und wo war er gelandet?

00:05:02: Er war im Standardprozess gelandete und im Standard Prozess zählt Operational Excellence also operative Exzellenz.

00:05:09: da muss man eine Fabrik bauen ja und das Spiel der großen Zahl spielen.

00:05:14: Er wollte Differenzierung zeigen, er fand sich aber in einer Vergleichslogik Und das ist der Kern.

00:05:20: Viele Unternehmen erkennen diesen Widerspruch nicht!

00:05:22: Sie reagieren operativ, sie warten... ...sie senden Follow-ups, sie optimieren Präsentationen und damit laufen sie hinterher, sie führen gar nicht mehr.

00:05:33: Ja?

00:05:33: Und sie sind im Prinzip nicht mehr im Tribus Seed.

00:05:36: Doch sie stellen nicht die grundlegende Frage.

00:05:41: Passt dieses Spielfeld wie ich eben sagte zu unserem Modell?

00:05:44: Gross Enablement Der Teil der strategic growth formula, der hier wirklich sich sehr stark widerspiegelt bedeutet genau hier anzusetzen.

00:05:56: Man muss verstehen in welchem Spiel man sich befindet.

00:05:59: ein Beziehungsansatz wie hier funktioniert nur dann wenn man die richtigen Gesprächspartner erreicht und wenn Beziehung auch tatsächlich eine Rolle spielt.

00:06:06: Wenn das Erstgespräch auf der falschen Ebene stattfindet sowie in diesem Beispiel ist die strategische Differenzierung kaum möglich.

00:06:13: Operational excellence bedeutet zudem Interne Klarheit zu haben, welche Einstiegspunkte sinnvoll sind.

00:06:21: Nicht jeder Kontakt ist strategisch gleichwertig!

00:06:25: Der erste Ansprechpartner definiert häufig die weitere Mechanik.

00:06:29: Das bedeutet also wenn du erst mit dem Einkauf sprichst musst du in Operational Excellence gehen.

00:06:34: Operational excellence bedeutet aber auch dieses erstmal zu erkennen überhaupt wo ich mich befinde.

00:06:40: meine Einordnung über Gegenüber, meinen Klienten war daher recht klar und nüchtern.

00:06:45: Er hatte nichts falsch gemacht im eigentlichen Sinne in dem Gespräch was er führte.

00:06:51: Er hätte jedoch die strukturelle Logik nicht verstanden.

00:06:56: Er wollte über Inhalt überzeugen befand sich jedoch in einer Bewertungs- und Vergleichslogik.

00:07:02: Er interpretierte Freundlichkeit als Fortschritt.

00:07:05: Da sollte man sowieso immer sehr skeptisch und zurückhalten

00:07:09: sagt.".

00:07:10: Er hatte keinen Zugang zur fachlichen Entscheidungsebene und das, was ich jetzt gerade hier gesagt habe sind eben keine Vertriebsdetails.

00:07:20: Das sind absolute Führungsfragen ja?

00:07:24: Das sind Prinzipien!

00:07:27: Und wer führt hier?

00:07:28: wie ich eben gesagt habe, wer führt den Deal wirklich?

00:07:30: Wer ist in der Führung?

00:07:31: Einer muss in die Führungen gehen.

00:07:35: Das war hier in diesem Falle nicht mein Klient, sondern eben der Ansprechpartner.

00:07:42: Und wie ich ihm gesagt habe du sitzt im Prinzip dann wenn Du mit... Wenn Ansatz und Spielfeld nicht miteinander passen, dann führst Du den Deal nicht und Du weißt nicht wo Du gerade stehst.

00:08:00: Du musst zum Beispiel auch wissen auf welcher Ebene Entscheidung entsteht Ja?

00:08:05: Und ob der Prozess zu deinem Geschäftsmodell überhaupt passt, den du da jetzt gerade folgen sollst.

00:08:11: Wenn Du Dich über Funkstille wunderst – obwohl Gespräche positiv fahren – liegt die Ursache oft nicht in der Qualität Deiner Argumente.

00:08:18: Meistens nicht!

00:08:19: Weil sie sind ja in der Regel gut.

00:08:20: Sie liegt an der Struktur des Prozesses.

00:08:23: Na, Du bist im Prinzip ... ja, im falschen Film sozusagen... Mein Klient hat verstanden, dass seine Irritation kein persönliches Scheitern war noch dem wir gesprochen hatten.

00:08:33: Es war eine Folge davon, da sie sich in einem Spielfeld bewegte das seine Stärke nicht sichtbar machen konnte weil sie nicht darauf angelegt ist.

00:08:42: und genau diesen Punkt beginnt eben auch gute Unternehmensführung.

00:08:45: diesem Sinne hier auch gute Geschäftsführungen und gute Selbstführung.

00:08:50: Nicht im Nacht telefonieren im Hinterherrenden sondern im proaktiven Verstehen der Nicht jedes freundliche Gespräch ist strategischer Fortschritt und nicht jedes Spielfeld erlaubt Differenzierung.

00:09:04: Deswegen war das für mich als Manager auch immer relativ zweitrangig, ob jemand mir gesagt hat wir hatten ein gutes Gespräch.

00:09:10: Wichtig war gibt es konkrete nächste Schritte und einen Commitment deines Gegenübers.

00:09:15: Das war hier gar nicht der Fall außer wir melden uns das ist kein Commitement.

00:09:20: Wenn Diskussionen über Ausschreibung, Einkaufsprozesse oder stagnierende Deals in deinem Unternehmen immer wieder festfahren.

00:09:26: Dann liegt das nicht an deiner Motivation oder an der Motivion deiner Mannschaft oder an deinen Argumenten.

00:09:32: Meist fehlt die klare Einordnung und die Passung welche Mechanik gerade wirkt und auf welcher Ebene Entscheidung entsteht.

00:09:40: Mit dem Einkauf würde ich sowieso fast nur im Commodity-Geschäft sprechen.

00:09:45: Ansonsten ergibt es überhaupt keinen Sinn!

00:09:48: In solchen Situationen, wenn sowas ist wie jetzt auch hier in dem Beispiel werde ich oft hinzugezogen um Ordnung in komplexe Lagen zu bringen und Klarheit in strategischen Fragen zu schaffen.

00:09:59: Wenn du mal darüber sprechen willst melde dich gerne.

00:10:03: Du erreist mich unter infoatlessonstogrow.de.

00:10:10: Ich freue mich über deine Kommentare Über deine Reaktionen.

00:10:14: bleibt dran Bis zum nächsten Mal bei lessons to grow Und in diesem Sinne wünsche ich dir eine gute Zeit mit.

00:10:23: It's All About Growth.