Abschluss im Vertrieb: Der Kunde sagt Ja. Und nichts passiert.- #191

00:00:00: Willkommen bei Lessons to Grow, dem Podcast für gute Unternehmensführung in Zeiten des Umbruchs.

00:00:07: Ich bin Armin L. Rau internationaler Manager und Unternehmer.

00:00:11: In diesem Podcast geht es um solides Wachstum, klare Führungen und robuste Strukturen – um Leadership, Management und Entscheidungen wenn es ernst wird speziell fürs Scale-Ups & KMU.

00:00:24: Heute geht's um einen Moment der im Vertrieb leise daherkommt und genau deshalb so oft unterschätzt wird.

00:00:32: Du hast ein gutes Gespräch, der richtige Gesprächspartner sitzt dir gegenüber ihr seid euch einig und trotzdem passiert danach nichts!

00:00:42: Warum das so ist?

00:00:43: Und wie du genau in dieser Situation die Kontrolle behältst?

00:00:46: Das schauen wir uns direkt nach dem Intro an.

00:00:56: Es gibt diese Gespräche, bei denen man nachher kurz innehält.

00:01:01: Nicht weil sie schwierig waren sondern weil Sie klar waren!

00:01:05: Der Gesprächspartner stellt die richtigen Fragen, hört zu, denkt mit ist auf Deiner Seite und irgendwann kippt das Gespräch dann von verstehen zu entscheiden.

00:01:19: Man merkt das, es wird ruhiger konzentrierter und dann kommt dieser Satz der so harmlos klingt und gleichzeitig alles verändert.

00:01:27: Für mich passt das?

00:01:28: Ich muss dass nur noch intern abstimmen – die berühmte interne Abstimmung!

00:01:34: Viele hören an dieser Stelle auf zuzuhören weil sie glauben Sie hätten es geschafft.

00:01:41: Inhaltlich stimmt das sogar, der Entscheider ist überzeugt, das Thema ist bei ihm durch und trotzdem beginnt genau hier die Phase, in der die meisten Abschlüsse verloren gehen.

00:01:52: Nicht in dem Gespräch denn da hast du eigentlich deinen Abschluss gemacht sozusagen.

00:01:58: aber danach geht es eben dann verloren und der Grund dafür ist einfach Die Entscheidung verlässt jetzt dieses Gespräch.

00:02:05: sie wandert jetzt in die Organisation In interne Meetings an denen Du nicht mehr teilnimmst.

00:02:14: Die wandert in Gespräche, die du nicht hörst.

00:02:16: In Bewertungen, die dich nicht einordnen und auch nicht beeinflussen kannst.

00:02:20: Und plötzlich bist du nicht mehr derjenige, der erklärt was du tust sondern jemand über den gesprochen wird.

00:02:28: Du bist ein Dritter!

00:02:30: Und das ist jetzt ein fundamentaler Unterschied.

00:02:33: Viele reagieren darauf, indem sie sich zurückziehen.

00:02:37: Nachhaken mal nach dem Statusfragen!

00:02:39: Sie schicken Unterlagen ein Angebot vielleicht nochmal eine kurze Mail und dann wird gewartet.

00:02:45: Das wirkt professionell und souverän ist aber in Wahrheit ein Kontrollverlust Denn in dem Moment übernimmt dein Gesprächspartner etwas worauf er oft nicht vorbereitet ist.

00:02:57: Er wird zum Übersetzer Er erklärt dein Angebot in seiner Sprache seinen Kollegen den Mitentscheidern mit seinem Verständnis und mit seinen Schwerpunkten.

00:03:07: Und dabei geht zwangsläufig etwas verloren.

00:03:14: der Mann oder die Frau, mit dem du gesprochen hast.

00:03:18: Der kann das natürlich erklären hat ja dir gut zugehört aber Es geht trotzdem etwas verloren, weil das in der Natur der Sache liegt.

00:03:28: Außerdem ist es auch gar nicht seine Aufgabe eigentlich den anderen das zu erklären.

00:03:32: was an dieser Stelle jetzt fehlt ist keine Überzeugung mehr.

00:03:36: Jetzt fehlt die Führung Die vertriebliche Führungen.

00:03:39: wie führe ich jetzt den Interessenten zum Abschluss?

00:03:43: und genau hier trennt sich saubere Arbeit zielgerichtete Vertriebsarbeit Hier Trennt sich Vertriebeserfolg vom Durchschnitt.

00:03:55: Wenn das Gespräch gut war, wenn der Entscheider wirklich überzeugt ist dann geht es nicht mehr darum weiter zu argumentieren.

00:04:00: da geht es darum den Entscheidungsprozess zu strukturieren.

00:04:05: Das beginnt im Gespräch selbst, welches du führst.

00:04:09: Mit einer einfachen aber entscheidenden Klärung – nicht wie finden Sie das?

00:04:13: Nicht macht das Sinn!

00:04:15: Sondern wenn Sie die Entscheidung alleine treffen könnten würden sie starten.

00:04:19: Das ist jetzt ganz wichtig.

00:04:21: Es ist kein rhetorischer Trick.

00:04:22: Du brauchst dieses klare Okay.

00:04:25: Das is deine Standort.

00:04:28: Bestimmung.

00:04:28: Du brauchst an dieser Stelle ein klares Ja, nicht weil du irgendwie das für deine Ego brauchst oder so sondern du brauchst das für den nächsten Schritt.

00:04:39: wenn das Jahr noch nicht da ist dann gibt es Zweifel.

00:04:43: Dann kannst du diese Zweife beziehungsweise Einwände kannst du behandeln bis das Jahr da ist und wenn du nichts kriegst, wenn du es nicht bekommst, dann kannst du den Prozesse abbrechen.

00:04:53: aber wenn das ja da ist, dann weißt du dass es nicht mehr um Überzeugung geht.

00:04:58: Dann hast du den ersten Schritt getan, jetzt geht es um Umsetzung.

00:05:02: Und jetzt verändert sich deiner Rolle!

00:05:04: Du bist jetzt nicht mehr derjenige, der verkauft.

00:05:07: Du wirst derjenig, der den Prozess führt.

00:05:10: Du nimmst sozusagen deinen Interessenten, der jetzt dein Champion, dein Mentor geworden ist, da das er ja gesagt hat.

00:05:17: Du nehmst ihn an der Hand und die Rolle Deines Gegenübers ist jetzt auf dich zu vertreten.

00:05:27: Er ist nicht mehr nur ein Gesprächspartner, er wird zum Träger der Entscheidung im Unternehmen.

00:05:32: Wie ich gesagt habe, im professionellen BTOB-Vertrieb nennt man das den Champion oder auch den Mentor.

00:05:39: Ist sehr konkret und was du mit ihm durchgehst ist wirklich sehr, sehr wichtig jetzt.

00:05:48: Was jetzt passiert?

00:05:49: Du musst mir dem durchgehen.

00:05:50: wer wird jetzt eingebunden, wer wird Fragen stellen?

00:05:53: wo könnte es haken?

00:05:56: damit schaffst du Klarheit und dann entsteht etwas sehr entscheidendes.

00:06:02: Du lässt ihn nicht alleine!

00:06:03: Du gibst ihm eine Linie mit denn vergiss nicht er will ja.

00:06:09: also darfst du ihm jetzt helfen Seinen Willen auch entsprechend durchzusetzen, indem du ihm eine Linie mitgibst.

00:06:19: Nicht im Sinne jetzt von Folien schicken oder nochmal ein Dokument oder noch mal eine Argumente-Sammlung sondern eine klare Story.

00:06:27: Du gibst ihm im Prinzip drei Punkte.

00:06:29: Warum sollten wir das jetzt tun?

00:06:31: Warum überhaupt und warum mit dir?

00:06:34: Das ist das was intern wirkt.

00:06:37: Das musst du ihm mitgeben.

00:06:38: Nicht noch eine Präsentation oder ein PDF, die Klarheit in der Argumentation ist jetzt wichtig und vergiss nicht – Du hast ja schon sein Jahr und Du hilfst ihm!

00:06:49: Und dann kommt der Schritt, der oft unterschätzt wird.

00:06:51: Du setzt den nächsten Termin.

00:06:53: Nicht irgendwann, nicht offen sondern konkret.

00:06:57: Wann können wir wieder miteinander sprechen?

00:06:59: Und dieser Termin hat ein klares Ziel nämlich Entscheidung und dann erfährst du ob er mit seinen Argumenten bei seinen Kollegen durchgekommen ist, ob das gefruchtet hat oder nicht und es spricht so auch ganz genau aus.

00:07:12: Ruhig ohne Druck aber eindeutig!

00:07:15: So geht Vertrieb Betführung.

00:07:23: Du kannst sagen lassen sie uns im nächsten Termin gemeinsam entscheiden, ob wir starten wenn Sie Ihre Kollegen überzeugt haben.

00:07:35: Und dieses ganze Verhalten, das verändert was.

00:07:40: Es verschiebt die Wahrnehmung von einem offenen Thema zu einer anstehenden Entscheidung und genau das brauchst du!

00:07:48: Viele Glaubenabschlüsse entstehen im Gespräch.

00:07:51: Im BtoB ist das nie so.

00:07:54: Ich mache kaum Abschlüsse beispielsweise, die im ersten Gespräch entstehen.

00:08:01: wäre bequem manchmal stimmt es auch.

00:08:03: aber ich muss ganz ehrlich sagen wenn bei mir ein klares ja ohne wenn du in arbe im ersten gespräch kommt werde ich eher skeptisch weil du im btb in den meisten fällen meistens das sogenannte buying center hast mit mehreren leuten die entscheiden.

00:08:20: also zu denken hier seine entscheidung hier würde man eine entscheidungen herbeiführen.

00:08:25: dass ist bisschen zu kurz gedacht aber trotzdem Ist eine Entscheidung gefallen, die du herbeiführen kannst.

00:08:35: Nämlich das klare Jahr deines Gegenüberschummer.

00:08:37: der Teil des Entscheidungskreises ist Der eigentliche Abschluss dann oder der endgültige Abschluss der passiert dann dort wo Du nicht bist in der Organisation Deines Interessenten.

00:08:47: In genau diesen Momenten zeigt sich ob Du nur gut erklärt hast Oder ob Du geführt hast Ob Du deinem gegenüber etwas mit an die Hand gegeben hast um seine Kollegin zu überzeugen.

00:09:01: Wenn du das einmal sauber verstanden hast, verändert sich auch deine Arbeit.

00:09:05: Deine Vertriebsarbeit!

00:09:06: Du wartest nicht mehr, du hoffst nicht mehr und überlässt nichts mit dem Zufall.

00:09:10: Du gestaltest.

00:09:12: Du gibst deinem Gegenüber Argumente für den Abschluss mit und genau dann steigt deine Abschlussrate Nicht ein bisschen sondern spürbar Wenn du solche Situationen systematisch besser führen willst und verstehen möchtest, wie du Entscheidungsprozesse sauber strukturierst.

00:09:34: Ich bin direkt erreichbar unter info at lessons to grow.

00:09:38: ich freue mich auf den Austausch.

00:09:40: danke für deine Zeit Danke für dein Interesse Und bis zum nächsten mal it's all about growth.