Verhandlungsstrategie: Ohne BATNA verlierst Du Macht - #193
Shownotes
Viele Verhandlungen wirken im Moment ihrer Zuspitzung besonders wichtig. Doch oft ist der Ausgang längst stärker vorgeprägt, als es im Gespräch selbst sichtbar wird. Denn Verhandlungsmacht entsteht selten erst am Tisch. Sie entsteht dort, wo Unternehmen ihre Alternativen kennen, Abhängigkeiten reduzieren und ihren eigenen Spielraum bereits vor dem Gespräch aufgebaut haben.
In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, warum viele Verhandlungen entschieden sind, bevor sie überhaupt beginnen. Im Zentrum steht das Konzept BATNA – also die Best Alternative to a Negotiated Agreement. Wer keine belastbare Alternative hat, verhandelt nicht aus Stärke, sondern reagiert auf die Bedingungen der Gegenseite. Genau deshalb ist Verhandlungsmacht keine Frage von Härte oder Rhetorik, sondern das Ergebnis von Vorbereitung, Unabhängigkeit und strategischer Positionierung.
Die Episode zeigt, warum Abhängigkeiten in Lieferketten, im Einkauf, im Vertrieb oder in Geschäftsbeziehungen den Verhandlungsspielraum massiv beeinflussen können. Wenn Ausweichmöglichkeiten fehlen, wenn Alternativen zu teuer, zu langsam oder praktisch nicht umsetzbar sind, verschiebt sich die Macht im Gespräch häufig schon vor dem ersten Wort. Gute Unternehmensführung erkennt diese Muster früh und arbeitet nicht erst in der Verhandlung daran, sondern bereits in der Vorbereitung.
Ein weiterer Schwerpunkt dieser Folge ist die Perspektive der Gegenseite. Armin erklärt, warum gute Verhandlungsstrategie immer auch die Optionen des anderen mitdenkt. Wer die BATNA der Gegenseite versteht, erkennt besser, wo echter Spielraum besteht, wo Druck entstehen kann und wann eine Verhandlung überhaupt sinnvoll ist. Gerade im B2B-Kontext wird so sichtbar: Nicht bessere Argumente entscheiden zuerst, sondern bessere Ausgangsbedingungen.
Diese Episode ist besonders relevant für Unternehmer, Geschäftsführer, KMU und Scale-ups, die Verhandlungen strategischer vorbereiten und ihre Verhandlungsmacht systematisch stärken wollen. Es geht um BATNA in Verhandlungen, Verhandlungsmacht, Verhandlungsstrategie und die Frage, wie gute Unternehmensführung Abhängigkeiten reduziert und Alternativen schafft, bevor es ernst wird.
Du erfährst in dieser Folge unter anderem:
- warum viele Verhandlungen schon vor dem Gespräch strukturell geprägt sind
- was BATNA bedeutet und weshalb es über deinen Verhandlungsspielraum entscheidet
- warum fehlende Alternativen zu reaktivem Verhalten statt echter Verhandlung führen
- wie Abhängigkeiten in Einkauf, Vertrieb und Lieferketten Verhandlungsmacht verschieben
- weshalb gute Verhandlungsstrategie mit Vorbereitung und nicht mit Argumentation beginnt
Wenn du deine Verhandlungsmacht nicht dem Zufall überlassen, sondern systematisch aufbauen willst, dann lohnt sich diese Folge besonders.
Möchtest Du erfahren, wie diese Strategien speziell auf Dein Unternehmen zugeschnitten werden können?
Schreibe gern an: info@lessons-to-grow.de
Kostenfreier Growth Report 2025 zum runterladen! https://www.lessons-to-grow.de/download-growth-report
Anmeldung zum Newsletter – Armin L. Rau Growth Insider www.lessons-to-grow.de/newsletter1
Hier geht’s zu meiner YouTube Seite: https://www.youtube.com/@arminlrau
Transkript anzeigen
00:00:00: Willkommen bei Lessons to Grow, dem Podcast für gute Unternehmensführung in Zeiten des Umbruchs.
00:00:07: Hier geht es um solides Wachstum, klare Führungen und robuste Strukturen – um Entscheidungen wenn es ernst wird!
00:00:15: Ich bin Armin L. Rau internationaler Manager und Unternehmer.
00:00:21: Heute geht es über Verhandlungen und die Frage warum viele Verhandlungen entschieden sind bevor sie.
00:00:29: Die Antwort kommt direkt nach dem Intro.
00:00:40: New York Times eine spannende Einordnung zur derzeitigen Lage in der Straße von Hormuz.
00:00:48: Wir wissen, dass dort ein Engpass entstanden ist durch den Krieg, der gerade geführt wird oder läuft zwischen USA Israel und Iran.
00:00:59: Die Lage ist also bekannt.
00:01:01: Der Zugang ist eingeschränkt.
00:01:03: die Auswirkungen sind spürbar.
00:01:06: Interessant ist was sich daran erkennen lässt.
00:01:09: Eine bestehende Abhängigkeit, die es schon immer gab wird genutzt um die eigene Position zu stärken.
00:01:17: Also hier aus der Sicht des Iran.
00:01:20: jetzt wird diese Abhängigkeit eingesetzt.
00:01:24: möglich wird das weil die Gegenseite also Der Westen mal vereinfacht gesprochen, keine gleichwertige Alternative.
00:01:33: Keine Ausweichmöglichkeit hat.
00:01:36: Ausweicheruten sind begrenzt oder gar nicht da.
00:01:38: Sie sind teuer oder praktisch nicht nutzbar und nicht umsetzbar.
00:01:44: Subventionen oder Entlastungen in den westlichen Staaten verschieben die Wirkung.
00:01:50: Lösen das zugrunde liegende Problem?
00:01:53: Nicht!
00:01:54: Die Verhandlungsmarkt verschiebt sich Eine schnelle Einigung bleibt aus.
00:01:59: Die Optionen sind begrenzt, der Spielraum eng.
00:02:02: Jede Bewegung hat unmittelbare Konsequenzen.
00:02:06: Nachgeben bedeutet sichtbaren Verlust und damit herrscht jetzt Stillstand.
00:02:12: So entsteht eine Situation ohne Fortschritt.
00:02:17: Dieses Schema findet sich auch in Unternehmen In Lieferketten im Einkauf Im Vertrieb Überall dort wo Abhängigkeiten bestehen und Alternativen fehlen.
00:02:29: Dort ist der Ausgang der Verhandlung früh festgelegt, das was man in Verhandlungen best alternative to a negotiated agreement kurz Buttoner nennt bestimmt was möglich ist.
00:02:43: Die beste Alternative zu einer Einigung ist entscheidend.
00:02:48: Wer keine hat wer kein Buttoner hat der verandelt nicht er reagiert.
00:02:54: Gute Unternehmensführung setzt früher an.
00:02:58: Sie klärt die eigenen Alternativen, bevor Gespräche beginnen – das Geheimnis liegt in der Vorbereitung!
00:03:07: Gute unternehmenschwörung versteht die Optionen der Gegenseite also kennt auch das Badner?
00:03:12: Der Gegenseiter hat sich darüber vorher Gedanken gemacht oder hat zumindest eine Idee davon was es sein könnte.
00:03:20: Gute Unternehmensführung erkennt, wo Abhängigkeiten bestehen und sie entscheidet bewusst ob eine Verhandlung überhaupt sinnvoll ist.
00:03:29: Eine der goldenen Regeln der Verhandelungstechnik ist verhandeln nur wenn du musst
00:03:34: bzw.,
00:03:35: wenn du kannst in diesem Falle.
00:03:36: Verhandlungsmacht entsteht nämlich nicht erst im Gespräch Sie entsteht davor.
00:03:44: Wenn Du das weiter vertiefen willst, erreißt Du mich direkt unter info add lessons to grow.
00:03:51: Ich freue mich von dir zu hören und danke dir für deine Zeit, heute für dein Zuhören.
00:03:58: It's all about growth!
Neuer Kommentar