Warum MEDDICC nicht funktioniert - #194
Shownotes
MEDDIC gehört zu den bekanntesten Sales Frameworks im B2B-Vertrieb. Die Begriffe sind klar, das Team wird geschult, die Methode wird eingeführt – und auf dem Papier wirkt alles sauber. Trotzdem zeigt sich in vielen Unternehmen nach einiger Zeit dasselbe Bild: Deals ziehen sich weiter, Forecasts bleiben ungenau und Entscheidungen werden nicht konsequent zu Ende geführt. Genau an diesem Punkt beginnt die eigentliche Frage: Warum funktioniert MEDDIC in der Praxis oft nicht?
In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, warum MEDDIC und andere Sales Frameworks selten an der Methode selbst scheitern. Das Problem liegt meist tiefer: in fehlender Sales Execution, in der Führung und in der exekutiven Disziplin. Ein Framework wirkt nur dann, wenn Qualifizierung konsequent eingefordert, Deals aktiv geführt, Reviews wirklich gemacht, Actions abgeleitet und nachgehalten und nicht gewinnbare Opportunities auch gestoppt werden. Genau dort scheitert es in vielen Organisationen.
Die Episode zeigt, warum mehr Training, zusätzliche Workshops oder engere Reportingzyklen das Problem oft nicht lösen. Unternehmen wollen die Vorteile eines Sales Frameworks – bessere Deals, mehr Struktur, sauberere Pipelines –, aber nicht immer die Konsequenz in der Anwendung. Denn tote Pferde nicht weiterzureiten, harte Fragen zu stellen und klare Entscheidungen zu treffen, ist unbequem. Genau deshalb bleibt ein Framework in vielen Fällen nicht Arbeitsprinzip, sondern Theorie.
Ein weiterer Schwerpunkt dieser Folge ist die Führungslogik hinter erfolgreicher Vertriebssteuerung. Armin erklärt, warum ein Sales Framework nicht nur als Methode, sondern als Führungsinstrument verstanden werden muss. Entscheidend ist der Managementzyklus aus Situationsbewertung, Definition der Lücken, Action Plan, Nachhalten und neuer Bewertung. Erst dort entsteht echte Wirkung. Fehlt diese Disziplin, bleibt selbst ein gutes Modell operativ wirkungslos.
Diese Episode ist besonders relevant für Unternehmer, Geschäftsführer, KMU und Scale-ups, die MEDDIC oder andere Sales Frameworks eingeführt haben und trotzdem erleben, dass Forecasts ungenau bleiben, Opportunities nicht sauber geführt werden und die gewünschte Wirkung ausbleibt. Es geht um MEDDIC im Vertrieb, Sales Execution, Sales Frameworks und die Frage, wie gute Unternehmensführung Methoden in reale operative Wirkung übersetzt.
Du erfährst in dieser Folge unter anderem:
- warum MEDDIC und andere Sales Frameworks in Unternehmen oft nicht nachhaltig greifen
- weshalb das Problem selten in der Methode, sondern in Sales Execution und Führung liegt
- warum mehr Training und mehr Reporting fehlende Disziplin nicht ersetzen
- weshalb nicht gewinnbare Opportunities gestoppt werden müssen, auch wenn das unbequem ist
- wie Reviews, Actions und konsequente Nachverfolgung aus einem Framework ein echtes Arbeitsprinzip machen
Wenn du in deinem Unternehmen merkst, dass ein eingeführtes Sales Framework zwar bekannt ist, aber im Alltag nicht wirklich Wirkung entfaltet, dann lohnt sich diese Folge besonders.
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Transkript anzeigen
00:00:00: Willkommen bei Lessons to Grow, dem Podcast für gute Unternehmensführung in Zeiten des Umbruchs.
00:00:06: Ich bin Armin L Rau internationaler Manager und Unternehmer.
00:00:11: Heute geht es um ein Thema das sich in vielen Organisationen sehr medik.
00:00:17: Der eine oder andere wird schon etwas gehört haben.
00:00:19: genauer heute geht es darum warum medik nicht funktioniert und warum das so ist.
00:00:26: dass erkläre ich direkt nach dem intro.
00:00:36: Mediq das Sales Framework, die Sales Methode ist in aller Munde.
00:00:42: Es steht für Begriffe wie E steht für Economic Bayer dann D für Decision Criteria, Decision Process.
00:00:55: C steht für Champion.
00:00:57: also einige werden es kennen ich muss diese sechs Kriterien erfüllen um überhaupt eine Chance zu haben einen Deal zu gewinnen.
00:01:06: Also das ist jetzt eingeführt, sagen wir mal und das Team wurde geschult.
00:01:09: die Begriffe sind klar, die Matrix habe ich eben vergessen.
00:01:14: M steht für Matrix und die Economic Bayer.
00:01:20: wie gesagt bei Decision criteria, Decision process usw.
00:01:23: alles bekannt.
00:01:24: auf dem Papier sieht das sauber aus Die Handbücher sind verteilt sozusagen und trotzdem passiert folgendes Deals ziehen sich nach wie vor.
00:01:33: Vorkast sind nach wie Vor ungenau oder werden gerissen.
00:01:38: Entscheidungen werden nicht sauber geführt und zu Ende gebracht, und man fragt sich warum funktioniert das alles nicht?
00:01:48: Das ist erstmal nicht sofort ein Problem.
00:01:52: da kommt nicht so fort... Druck oder ein Bruch.
00:01:55: Am Anfang läuft es sogar besser, man hat mehr Struktur, mehr Klarheit weil man ja jetzt eine Methode hat aber nach einigen Wochen oder Monaten da stockt es dann irgendwie, da kippt es.
00:02:09: die Anwendung wird dann unsauber, die Disziplin lässt nach und plötzlich irgendwann ist Medic nur noch einen Begriff Ein Alibi könnte man auch sagen nicht mehr ein Arbeits Prinzip.
00:02:24: Was dann oft passiert ist, dass man auf der Oberfläche reagiert.
00:02:28: Man macht eben noch ein Training weil man denkt es hat vielleicht doch nicht ganz gewirkt.
00:02:34: Man hat nach einem Workshop oder mehreren Workshops und man führt noch mehr Reportings ein.
00:02:40: Verkürzt vielleicht auch die Reporting Zyklen und die Review-Zyklen.
00:02:49: kurz gesagt Es kommt mehr Druck auf das Team.
00:02:52: dann fallen Sätze wie ihr müsst sauber qualifizieren, ihr müsst das konsequenter anwenden und es ist im Prinzip auch alles nachvollziehbar.
00:03:02: aber es löst das Problem nicht.
00:03:05: Das Problem liegt nämlich nicht in Medic selbst oder in irgendeiner anderen Methode die du gerade versuchst zum Laufen zu bringen bei dir denn Medic wie viele andere Methoden sind ja ein gutes Modell.
00:03:19: Das Problem liegt in der Organisation oder noch genauer in der Führung, in der Exekution auch bzw.
00:03:27: wie ich immer sage in der exekutiven Disziplin, denn Medic- oder auch andere Systeme funktionieren eben nur wenn sie gelebt werden und das passiert wiederum nur, wenn die Qualifizierung nach dem Medic-Muster nach diesen Parametern konsequent eingefordert wird?
00:03:45: Deals damit aktiv geführt werden, was bedeutet das auch tatsächlich Reviews gemacht und aus der Situation heraus Aktionen abgeleitet werden die dann wiederum nachgehalten werden.
00:03:58: Und auch Opportunitäten gestoppt werden weil es einfach keinen Sinn mehr ergibt die weiter zu verfolgen denn Tote Pferde sollte man nicht reiten.
00:04:09: Genau das ist ja das Schwierige!
00:04:11: Denn das ist unbequem.
00:04:13: Einerseits schon allein die normale Nachverfolgung, das normale Management ist, das Führen ist bequem.
00:04:20: Das Seinlassen von Opportunities noch viel unbequemer erfordert einfach auch Mut.
00:04:25: es erzeugt auch Konflikte weil da jemand sagt ja Moment mal jetzt ist mir mein Deal gekillt und jetzt kann ich mein Ziel nicht mehr erreichen.
00:04:32: dass die Person das Ziel sowieso nicht erreicht hätte weil der Deal einfach nicht gewinnbar war steht auf dem anderen platt.
00:04:38: das wird dann nicht so gesehen Ja?
00:04:40: Und es ist eben auch unbecquen weil hier eine wahnsinnige Disziplin gebraucht wird.
00:04:45: Was ich immer wieder sehe, ist die Organisationen wollen die Vorteile der Methode aber nicht die Konsequenz in der Anwendung.
00:04:52: Man will bessere Deals man will auch die Pipeline sauberer haben, man will weniger tote Pferde in der Pipeline reiten Aber man will NICHT Deals stoppen so nach dem Motto Die Hoffnung stirbt zuletzt.
00:05:10: ganz ganz oft kommt das vor.
00:05:13: Harte Fragen stellen will man auch nicht.
00:05:15: Das ist einer für sich in Führungs- und Management Problemen, und man will auch keine klaren Entscheidungen treffen wie der Einführungsproblem.
00:05:22: Und dann bleibt Medic oder egal welcher.
00:05:24: ich kann fast sagen, Medic ist hier ein Beispiel und steht als Pass pro Toto oder als Repräsentant für alle Konzepte oder sagen wir mal Methoden, Frameworks die du einführen willst.
00:05:36: sie bleiben da tatsächlich ein Konzept eine Theorie.
00:05:40: Denn diese Frameworks, wie zum Beispiel Medic das sind keine Methoden.
00:05:44: Das sind Führungsinstrumente die als Instrument wahrgenommen und angewendet werden müssen und wenn sie ausschließlich als Methode gesehen werden dann scheitern die ja nicht im Vertrieb also in dem operativen Vertrieb nicht sondern in der Führung.
00:06:03: Und damit fasse ich dann auch zusammen, dass wenn Medic bei dir nicht funktioniert oder eine andere Methode ein anderes Framework bei dir hat nicht funktioniert.
00:06:13: Dann liegt es selten am Frameworks-Apps sondern daran das ist nicht konsequent angewendet wird und nicht ganz konsequent umgesetzt wird mich nicht mit exekutiver Disziplin betrieben wird also Beschreibung und Analyse der Situation Genaue Definition dessen was noch fehlt, Actionplan nachhalten der Aktion neue Situationsbewertung.
00:06:41: Dieser Zyklus muss durchlaufen werden.
00:06:43: das ist grundsolides Management Ist nicht immer aufregend aber es ist ein Motor und hier genau entscheidet sich ob eine Methode Wirkung entfaltet Ob der Motor läuft um im Bild zu bleiben oder ob Es einfach nur eine Theorie bleibt.
00:07:01: Wenn du dich daran wiedererkennst, dann lohnt sich ein genauerer Blick!
00:07:05: Du erreist mich unter info at lessons to grow.de.
00:07:11: Ich danke dir für deine Zeit.
00:07:14: bleib am Ball.
00:07:15: ich freue mich wenn du wieder rein hörst.
00:07:17: it's all about growth.
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