Verhandlungstechniken: Wenn die Gespräche feststecken - #196

00:00:00: Du steckst in einer wichtigen Verhandlung.

00:00:02: Es geht um einen großen Auftrag, eine Firmenübernahme ein Verkauf oder um Konditionen im Einkauf und plötzlich geht nichts mehr voran.

00:00:13: die Position sind festgefahren dann gegenüber bewegt sich nicht mehr.

00:00:18: weitere Zugeständnisse kannst du kaum machen ohne dir selbst zu schaden.

00:00:22: genau an diesem Punkt laufen viele Verhandlungen in dieser Gasse.

00:00:28: Die Frage ist nur Wie kommst du jetzt wieder raus?

00:00:31: Wir kommen bei Lessons to Grow, dem Podcast für gute Unternehmensführung in Zeiten des Umbruchs.

00:00:36: Ich bin Armin L. Rau internationaler Manager und Unternehmer.

00:00:40: Und genau um dieses Thema in Verhandlungen darum geht es direkt nach dem Intro!

00:00:53: Um Verhandlung erfolgreich zu gestalten sind bestimmte Dinge wichtig.

00:00:57: Du musst zuerst genau verstehen worum es eigentlich geht.

00:01:01: Was ist das Thema der Verhandelungen?

00:01:03: was muss erreicht werden Was sollte erreicht werden und wo gibt es überhaupt Spielraum?

00:01:08: Viele gehen viel zu früh in Gespräche, verlassen sich auf ihre Erfahrung ohne diese Fragen sauber geklärt zu haben.

00:01:15: Dann wird argumentiert diskutiert und gerechnet Und irgendwann merkt man dass beide Seiten über unterschiedliche Dinge sprechen.

00:01:24: Deshalb braucht jede Verhandlung ein klares Ziel Messbar konkret verständlich und so jedem Ziel gehört eine Schmerzgrenze.

00:01:34: Auf welchem Punkt ist die Vereinbarung, die getroffen würde schlechter als keine Vereinbarungen?

00:01:42: Wann ist der Zeitpunkt gekommen den Verhandlungstisch zu verlassen.

00:01:46: Genau hier kommt das BATNA ins Spiel – the best alternative to a negotiated agreement aus der Harvard-Schule der Verhandlungstechnik Also die beste Alternative wenn keine Einigung zustande kommt.

00:01:58: Nur wenn du deinen BATNER kennst hast du einen klaren Blick auf deine Verhandlingsposition Denn wer keine Alternative hat, verhandelt selten wirklich frei.

00:02:09: Er reagiert und genau das spürt die Gegenseite meistens sehr schnell.

00:02:14: Außerdem ist es wichtig klaren Prinzipien zu folgen in Verhandlungen.

00:02:19: Du solltest zum Beispiel nur verhandeln wenn es überhaupt etwas zu verhandlen gibt!

00:02:24: King Banal wird aber permanent missachtet.

00:02:28: Viele Gespräche sind in Wahrheit gar keine Verhandlungen, sondern der Versuch eine bereits feststehende Position doch noch irgendwie zu verändern.

00:02:37: Das funktioniert selten!

00:02:39: Ein weiteres Prinzip – du solltest möglichst nie das erste Angebot machen und noch wichtiger niemals das erste Angebot der Gegenseite sofort akzeptieren.

00:02:50: Sobald das passiert verändert sich die Dynamik.

00:02:53: Die andere Seite beginnt sofort darüber nachzudenken, ob mehr möglich gewesen wäre.

00:02:59: Ein großer Fehler ist außerdem mit sich selbst zu verhandeln – das passiert häufiger als man denkt!

00:03:05: Das macht man oft auch bevor man überhaupt in die Verhandlung geht.

00:03:08: Man hat seine Ziele festgelegt, man hat seine Schmerzgrenze definiert und im Kopf fängt man damit sich selbst an diese Parameter Und meistens auch dann schlechter zu gestalten, als das sein müsste für sich selbst.

00:03:27: Jemand nennt zum Beispiel einen Preis oder eine Forderung und plötzlich beginnt man innerlich die eigene Position selbst in Frage zu stellen.

00:03:35: Das heißt also wenn die Verhandlung läuft kommt dieses mit sich selbst verhandeln vor aber eben sehr oft schon vor der Verhandlungen.

00:03:44: Ja und dann denkst du vielleicht sollten wir doch noch etwas nachlassen, also entweder in der Verhandlung oder vorher.

00:03:49: Denkst du das schon obwohl da noch gar keiner nach dem Nachlass gefragt hat?

00:03:52: Vielleicht könnten wir schneller liefern, vielleicht müssten wir preislich entgegen kommen.

00:03:57: Damit schwäßt du deine Position enorm bevor die eigentliche Verhandlungen überhaupt begonnen hat bzw auch in der verhandlung.

00:04:04: Da ist es auch nicht ratsam direkt sich Gedanken darüber zu machen, was man bieten könnte.

00:04:10: Auch die Redezeit wird massiv unter- beziehungsweise überschätzt – viele glauben gute Verhandler seien Menschen, die besonders überzeugend sprechen können!

00:04:18: Die besten Verhandlern, die ich erlebt habe, konnten vor allem Zuhören.

00:04:22: Sie beobachten genau.

00:04:24: Sie erkennen Unsicherheit, Prioritäten und Widersprüche.

00:04:28: Oft erfährst du durch Zuhörn mehr über die tatsächlichen Interessen der Gegenseite als durch jede Präsentation.

00:04:36: Außerdem verschenkt man in Verhandlungen nichts ohne Not, ein weiteres wirkliches wichtiges Prinzip.

00:04:43: Keine Rabatte, keine Zusatzleistung, keine Sonderkonditionen – wenn man nicht etwas anderes auch dafür erhält!

00:04:52: There's no free lunch.

00:04:54: Es gibt nix und sonst, man verschenke nix ohne Not.

00:04:57: Man verschenken eigentlich nie was.

00:04:59: Jede Bewegung verändert das Gleichgewicht hier und deshalb schließt man Themen sauber ab und öffnet sie danach nicht wieder.

00:05:07: Also die berühmte Salamitaktik ist ein weiteres Prinzip, welches es zu beachten gilt.

00:05:14: Das heißt also nicht die Salametaktik anzuwenden sondern die Salamataktik zu vermeiden.

00:05:21: Es heißt also ein Thema wie das zur Öffnung nachdem es schon geschlossen ist ganz wichtig.

00:05:25: Man macht auch keine hektischen Schnellschüsse in Verhandlungen und verrät niemals, niemals.

00:05:30: Auch nicht nach der Verhandlung wenn man vielleicht noch in etwas lockerer oder informelleren Rahmen zusammen ist die eigene Schmerzgrenze.

00:05:39: Unfassbar wichtig!

00:05:41: Alle diese Prinzipien, die ich gerade genannt habe sind wichtig und trotzdem geraten viele Verhandlungen irgendwann in eine Sackgasse.

00:05:52: Das lässt sich momentan in mehreren internationalen Krisensituationen sehr gut beobachten, in der Verhandlungen – wenn sie überhaupt stattfinden oder Situationen teilweise seit Jahren in einer Sackgasse sind.

00:06:07: Die Interessenslagen sind komplex, die Positionen verhärtet und die Optionen begrenzt.

00:06:13: Es wirkt fast ausweglos!

00:06:15: Auch im Business passiert das regelmäßig.

00:06:17: Im Vertrieb im Einkauf bei Firmenübernahmen oder großen Projekten.

00:06:21: Irgendwann bewegt sich niemand mehr.

00:06:24: Jede zusätzliche Forderung würde zu viel kosten, jede Bewegung wird sofort als Schwäche

00:06:30: interpretiert.".

00:06:32: Viele reagieren dann reflexartig – sie erhöhen den Druck, geben unnötige Zugeständnisse, gewähren Rabatte oder resignieren innerlich bereits obwohl die Verhandlung noch läuft!

00:06:43: Das reicht nicht.

00:06:44: es greift zu kurz Denn genau an diesem Punkt entscheidet sich, ob eine Verhandlung noch Bewegung erzeugen kann oder endgültig blockiert bleibt.

00:06:53: Und hier kommt ein Konzept ins Spiel was über das bereits gesagt hinausgeht und das enorm unterschätzt wird.

00:07:00: Tradeables Der Begriff stammt unter anderem aus dem Harvard-Konzept der Verhandlingstechnik.

00:07:06: Tradeables sind Verhandlungsgegenstände also alle Themen einer Verhandlungen die zwischen beiden Seiten bewegt werden können um eine Einigung wahrscheinlicher zu machen.

00:07:17: Viele denken bei Verhandlungen fast ausschließlich an den Preis.

00:07:21: Professionelle Verhandler wissen dagegen, dass Verhandlung selten nur über den Preis entschieden werden.

00:07:27: Sehr häufig liegen die eigentlichen Spielräume an anderer Stelle – Projektlaufzeiten, Zahlungsziele, Gewährleistungen, Schulungen Exklusivitäten, Ressourcen, Service Levels, Vertragslaufzeiten, Support-Zeiten, Funktionsumfänge.

00:07:45: Die Liste könnte ich jetzt noch fast ins Unendliche – das möchte nicht gerade sagen, hätte fast gesagt Ad infinitum und ad libidum fortführen.

00:07:54: Man kann sehr viele Tradebots in den Ring werfen und auch erzeugen.

00:07:59: Und genau da entsteht jetzt Bewerbung, nicht Bewegung.

00:08:03: Genau da entstehen Bewegungen.

00:08:05: Ich habe vor einiger Zeit mit... einer Fallstudie gearbeitet in einem Executive Advisory, die das sehr gut gezeigt hat.

00:08:15: Die Fallstudien kam aus meiner eigenen Praxis und hier ging es darum dass ein Softwareunternehmen mit einem großen Mobilfunk Anbieter über eine neue technologische Plattform verhandelte.

00:08:27: Strategisch wichtig für beide Seiten.

00:08:29: der Kunde stand unter Druck weil Wettbewerber technologisch vorbeizogen.

00:08:34: Gleichzeitig brauchte das Softwareunternehmen den Auftrag dringend, um seine Jahresziele zu erreichen.

00:08:41: Eigentlich eine klassische Win-Win Situation könnte man meinen und trotzdem geriet die Verhandlung ins Stocken.

00:08:49: Der Kunde forderte zusätzliche Leistungen verlangte Preiszugeständnisse, die teilweise stark überzogen waren und versuchte Risiken auf die Gegenseite, also auf den Software-Solutionsproviders zu verlagern.

00:09:05: Gleichzeitig wurde indirekt mit Wettbewerbern Druck aufgebaut und das ist eine sehr komplexe und sehr herausfordernde Situation.

00:09:13: Viele würden jetzt reflexartig anfangen, über Rabatte zu sprechen – genau das ist häufig der Fehler!

00:09:19: Denn in der Fallstudie gab es viel mehr Verhandlungsmasse als nur den Preis.

00:09:26: Der Kunde war beispielsweise bereit, eigene Mitarbeiter in das Projekt einzubringen.

00:09:31: Es gab Spielräume bei Supportzeiten, Schulungen und Übergangsregelung für die alte Plattform – genau das ist ein Entscheidend!

00:09:37: Nicht jedes drei Tradeable hat für beide Seiten denselben Wert.

00:09:42: Professionelle Verhandler versuchen deshalb Dinge anzubieten, die sie selbst vergleichsweise wenig Kosten für die Gegenseite aber einen hohen Nutzen haben — ein wunderbares Tradebook.

00:09:52: Dann verändert sich die Dynamik einer Verhandlung komplett.

00:09:56: Plötzlich geht es nicht mehr nur um nachgeben, sondern um Austausch.

00:09:59: Das ist das ganz anderes.

00:10:00: Deshalb ist es so wichtig dann auch die Prioritäten der eigenen tradibles zu kennen.

00:10:05: Es gibt Themen mit hoher priorität für mich selber Dinge die zwingend erreicht werden müssen und wenn dieses Ziel beispielsweise eine projektlaufzeit oder ein preis oder Eine gewisse Ein gewisser Technologieeinsatz oder auch Garantien beim Firmenverkauf.

00:10:26: Wenn das verfehlt wird, dann ist das Ergebnis schlechter als das eigene Badner und dann ist es nicht verhandelbar.

00:10:33: Dann gibt es mittlere Prioritäten, wichtige Punkte bei denen aber Spielraum besteht – und schließlich Themen niedriger Priorität.

00:10:40: Bereiche, bei denen man näher an die Schmerzgrenze gehen kann ohne dass das Gesamtergebnis kippt sind eben tradable mit geringerer Priorität.

00:10:50: Das sind eigentlich die Attraktivsten für einen selber.

00:10:52: Viele machen allerdings einen entscheidenden Fehler, sie definieren diese Prioritäten nicht sauber vor der Verhandlung.

00:10:59: dann entstehen hektische Entscheidungen mitten im Gespräch ganz ganz ganz ungünstig.

00:11:08: Dann werden Zusagen gemacht um die Situation kurzfristig zu entspannen.

00:11:12: das alles ein Zeichen mangelnder Vorbereitung.

00:11:16: Themen werden neu erneut geöffnet, obwohl sie bereits abgestoßen waren.

00:11:19: Das schwächt die Position massiv.

00:11:22: Deshalb braucht jedes Tradeable einen klaren Startpunkt und eine klare Schmerzgrenze vor der Verhandlung – nicht währenddessen!

00:11:30: Und noch etwas ist entscheidend.

00:11:31: Du musst die möglichen Tradeables der Gegenseite verstehen.

00:11:34: was ist dort wirklich wichtig?

00:11:36: Was ist weniger wichtig?

00:11:37: Ist es Zeit, Sicherheit, Liquidität?

00:11:40: Ist das Geschwindigkeit, Risiko, interne Sichtbarkeit oder Planbarkeit?

00:11:45: In der beschriebenen Fallstudie war beispielsweise Zeit ein kritischer Faktor.

00:11:49: Der Mobilfunkanbieter musste schnell liefern, an seine Kunden um technologisch nicht weiter zurückzufahren – das veränderte die gesamte Fahrenlohn.

00:11:59: Denn plötzlich entstand auf beiden Seiten Druck und genau dort geraten viele Gespräche in die Sackgasse.

00:12:06: Jede Seite versucht, die eigene Position zu schützen, niemand will sichtbar verlieren.

00:12:11: Es entsteht Stilstand.

00:12:13: Wenn du darauf emotional reagierst, verlierst du fast immer!

00:12:16: Gute Verhandler bleiben ruhig – sie haben ja auch ihre Traderboots.

00:12:19: Sie verstehen dass hinter Positionen meistens Interessen liegen und sie verstehen noch etwas viel Wichtigeres.

00:12:26: Verhandlungsmacht entsteht nicht erst am Tisch, sie entsteht davor durch Vorbereitung, durch Klarheit, durch Alternativen dadurch, dass du viele Tradables hast.

00:12:43: Deshalb sind viele Verhandlungen viel früher entschieden als die Beteiligten glauben – wer ohne Alternative in den Gesprächen geht gerät unter Druck!

00:12:50: Wer seine eigenen Prioritäten nicht kennt reagiert hektisch und wer die Interessen der Gegenseite nicht versteht oder nicht zumindest einschätzen kann verhandelt gegen Positionen statt gegen das eigentliche Problem.

00:13:03: Genau deshalb scheitern so viele Gespräche obwohl objektiv genügend Spielraum vorhanden wäre.

00:13:09: Nicht die fehlende Lösung blockiert die Einigung, sondern die fehlende Struktur der Verhandlung.

00:13:14: Und genau hier zeigt sich gute Unternehmensführung.

00:13:17: Denn gute Verhandlungsführung ist Teil guter Unternehnensführungen weil sie ein integraler Bestandteil guter unternehmendsführungen ist.

00:13:27: Diese Führung zeigt sich nicht in der Härte einer Position, sondern in der Fähigkeit auch unter Druck klar und strukturiert zu bleiben.

00:13:36: Je mehr Tradeables, wie gerade erwähnt, desto beringer ist die Wahrscheinlichkeit einer Pad-Situation oder eine Sackgasse.

00:13:43: Und deine Verhandlungsposition ist meistens besser als du denkst – vor allem dann wenn du vorbereitet bist!

00:13:50: In solchen Situationen werde ich als Growth Catalyst regelmäßig von Geschäftsführern, Managern und Scaleup Unternehmern zur Rate gezogen.

00:13:58: Du erreist mich direkt unter info at lessons to grow.de.

00:14:04: It's all about growth.