Gewinne schrumpfen? Die 7 häufigsten Ursachen und was jetzt zu tun ist - #207

00:00:00: Die Gewinne schrumpfen, niemand weiß genau warum.

00:00:03: Alle arbeiten hart und trotzdem bleibt immer weniger übrig!

00:00:08: Was nun?

00:00:10: Ich bin Armin L. Rauh und ich helfe Unternehmern und Führungskräften in kritischen Situationen dabei Klarheit zu gewinnen und belastbare Pläne zu entwickeln.

00:00:21: Die sieben häufigsten Ursachen für schrumpinge Gewinner und was du jetzt tun kannst besprechen wir direkt nach dem Intro.

00:00:36: Viele Unternehmen kennen diese Situation.

00:00:40: Jahrelang lief alles hervorragend, dass Angebot passte zum Markt.

00:00:45: dieser Wuchs und Wuchs die Kunden kauften Die Umsätze stiegen neue Mitarbeiter wurden eingestellt Neue Standorte eröffnet Vielleicht wurde sogar international expandiert.

00:00:59: Alles schien auf Wachstum programmiert.

00:01:02: Ich habe es in verschiedenen Märkten gesehen Zum Beispiel im Mobilfunkmarkt vor vielen, vielen Jahren.

00:01:10: Aber dann verändert sich etwas nicht plötzlich?

00:01:15: Nicht von heute auf morgen sondern schleichend.

00:01:20: Zunächst geht ein Auftrag verloren Dann verschiebt ein Kunde eine Entscheidung Die Vertriebspipeline wird dünner.

00:01:28: Vorkarzt müssen immer wieder angepasst werden die ersten Margen geraten Unterdruck.

00:01:35: Noch wirkt alles beherrschbar, doch irgendwann wird aus einzelnen Signalen ein Muster.

00:01:43: Die Umsätze gehen zurück als Folge schrumpfen die Gewinne.

00:01:48: Gute Mitarbeiter verlassen das Unternehmen.

00:01:51: Vertriebler erreichen ihre Ziele nicht mehr – die Motivation sinkt!

00:01:56: Kunden beginnen Preise aggressiver zu verhandeln und plötzlich arbeiten alle härter als je zuvor ohne dass sich die Ergebnisse verbessern.

00:02:08: Das eigentliche Problem ist viel früher vorhanden und darin liegt der Grund, das sich alles so schleichend anfühlt und dass man erst zu spät handelt.

00:02:22: Märkte verändern sich Technologien entwickeln sich weiter Kunden verhalten sich anders als vor wenigen Jahren, das ändert sich immer wieder und neue Wettbewerber betreten auch den Markt.

00:02:36: Nur dass Unternehmen bemerkt diese Veränderungen häufig zu spät.

00:02:43: Und genau in diesem Punkt greifen viele Unternehmer zu den falschen Mitteln.

00:02:50: Kosten werden pauschal gekürzt mit der Sense, wie man so schön sagt.

00:02:56: Der Druck im Vertrieb wird erhöht, plötzlich verbringen Vertriebler mehr Zeit mit Berichten, Reporting als mit Kunden.

00:03:09: Es gibt mehr Kontrollen, mehr Meetings und mehr Berichte.

00:03:13: Das Vertrauen sinkt die Motivation sinkt Die Margen sinken dem zufolge weiter Und plötzlich befindet sich das Unternehmen in einer Negativspirale.

00:03:31: Wenn du eine Begründung dafür suchst und nach auswägen, dann hör jetzt weiter zu.

00:03:52: Wenn wir uns das jetzt mal genau anschauen die sieben häufigsten Ursachen für diese Gewinneinbrüche, dann sind das folgende... Die erste Ursache ist dass was Unternehmen zu lange unterschätzen.

00:04:09: Sie gehen zu lange davon aus, dass die Nachfrage von gestern auch morgen noch existiert.

00:04:16: Ich habe das mehrfach erlebt als Sam Bains Oxley zum Beispiel.

00:04:24: eine war.

00:04:25: damals eine neue Gesetzgebung für Unternehmen, die an der New York Stock Exchange gelistet sind.

00:04:32: Das war so Anfang des Jahrtausends.

00:04:34: Als das eingeführt wurde, diese Gesetzgebung, Savins Oxley, der Savins-Oxley Act, war das.

00:04:39: Es stand plötzlich ein riesiger Markt.

00:04:41: Unternehmen mussten reagieren, sie mussten compliance sein.

00:04:45: Savins oxy compliant wenn Sie an der Börse gelistet waren und Dienstleistungen dafür um diese Compliance zu unterstützen Audits zu machen und Empfehlungen zu geben, wurde massiv nachgefragt.

00:04:55: viele glaubten damals dass sei jetzt die neue Normalität.

00:05:00: War es aber nicht.

00:05:01: Es war eine Welle, denn als alle Sabans Oxley-Complaint waren, nahm die Nachfrage dramatisch ab und die Berater sassen auf der Bank.

00:05:12: Dasselbe habe ich im Mainframe-Geschäft also dem Geschäft mit Großcomputern gesehen – das lief jahrelang hervorragend!

00:05:21: Jahrzehntelang ein stabiles Geschäft.

00:05:25: Viele waren überzeugt, dass sich daran nichts ändern

00:05:28: würde.".

00:05:30: Dann kamen neue Architekturen, neue Technologien und neue Denkweisen.

00:05:36: Man nannte das damals kleinen Server Computing.

00:05:40: Das kam wie immer nicht von heute auf morgen Aber Stück für Stück Und plötzlich war es Geschäft nicht mehr dasselbe.

00:05:52: Woran erkennst du das?

00:05:54: Typische Symptome sind Für diese Ursachen zum Beispiel das Vorkass regelmäßig verfehlt werden oder die Vertriebspipeline dünner wird.

00:06:06: Deshalb lautet die erste Frage immer, existiert der Bedarf überhaupt noch in der Form wie wir ihn kennen?

00:06:18: Die zweite Ursache für schrumpfende Gewinne ist aus meiner Sicht eine der wichtigsten überhaupt und wird ganz oft übersehen – insbesondere in der Entwicklung!

00:06:27: Und diese Ursache ist eine zu große Distanz zur Wertschöpfung des Kunden.

00:06:34: Je näher du an den Kernprozessen der Wertkette deines Kunden bist, desto schwerer wirst Du ersetzbar und desto weniger abhängig von Schwankungen im Markt.

00:06:44: Denn Kernprozess sind nun mal unverzichtbar!

00:06:48: Bei einem Industrieunternehmen sind das häufig Entwicklung-, Produktion-, Qualität- oder Logistik.

00:06:55: Bei einer Bankzahlungsverkehr, Kreditgeschäft, Risiko-, Management bei einer Versicherung, Bestandsführung oder Schadenbearbeitung, in der Telekommunikation, Netzwerkmanagement und Billing.

00:07:12: Wenn dein Angebot unmittelbar dazu beiträgt dass diese Prozesse besser schneller oder günstiger funktionieren hast du eine starke Position.

00:07:23: wenn ein Angebot dagegen von der eigentlichen Wertschöpfung entfernt ist gerätzt Du in schwierigen Zeiten oft als erstes Unterdruck.

00:07:33: Deshalb lohnt es sich, regelmäßig zu prüfen wie nah das eigene Angebot heute tatsächlich an den Kernprozessen der Kunden ist.

00:07:42: Woran erkennst du das?

00:07:44: Typische Symptome sind zum Beispiel dass Angebot wird zunehmend über den Preis verkauft oder Kunden stufen die Leistung als nice to have ein.

00:07:55: Deshalb lohnte es sich regelmäßig ein echtes Problem bekommen, wenn es mein Angebot morgen nicht mehr gäbe.

00:08:06: Die dritte Ursache ist Innovation im Elfenweinturm.

00:08:12: Das habe ich ebenfalls häufig erlebt.

00:08:15: Ingenieure entwickeln begeistert neue Produkte.

00:08:19: Produktmanager entwickeln neue Funktionen.

00:08:23: Strategien entwickeln neu Konzepte.

00:08:27: Alle finden die Idee großartig!

00:08:30: außer dem Kunden.

00:08:32: Es gibt nichts Gefährlicheres als Innovation ohne Marktbezug, Innovation beginnt nicht mit einer Idee.

00:08:43: Woran erkennst du das?

00:08:45: Typische Symptome sind Produkte werden entwickelt ohne mit Kunden gesprochen zu haben.

00:08:52: Interne Begeisterung ist größer als die Resonanz im Markt.

00:08:56: zweites ganz wichtiges Symptom was ich immer wieder beobachtet habe Innovation beginnt mit einem Kundenproblem.

00:09:04: Und dieses Problem sollte der Kunde dir schon selbst sagen, bevor du ihm erklärst welches Problem er hat.

00:09:11: Welches konkrete Problem lösen wir eigentlich?

00:09:13: Das ist hier die zentrale Frage!

00:09:18: Die vierte Ursache für schrumpfende Gewinne ist das ignorieren technologischer Veränderungen.

00:09:23: Ein Beispiel dafür ist die Elektromobilität.

00:09:26: Ob Du persönlich davon überzeugt bist oder nicht spielt keine Rolle.

00:09:31: Die relevante Frage lautet, verändert sie Märkte.

00:09:35: Verändert Sie Kundenverhalten?

00:09:38: Verändert sie Investitionsentscheidungen?

00:09:43: Wenn die Antwort ja lautet musst du dich damit beschäftigen!

00:09:49: Ich habe in meiner Karriere mehrfach erlebt wie Unternehmen neue Technologien belächelt haben.

00:09:55: Zum Beispiel habe ich erlebt wir Unternehmen dem PC belächeln haben Jahrzehnte her.

00:10:01: später geschah dasselbe mit der cloud.

00:10:03: beide technologien haben ganze branchen verändert und es geht die legende das ein früherer firmenlenker bei dem ich auch gearbeitet habe mal sagte zu pc's wir bauen keine mopeds.

00:10:18: naja, der rest ist geschichte wie man so schön sagt.

00:10:24: ja und dieses unterschätzen oder ignorieren neue Technologien, funktioniert erstaunlich lange bis es plötzlich eben nicht mehr funktioniert.

00:10:35: Und genau das macht technologische Veränderungen so typisch.

00:10:39: Lange Zeit passiert scheinbar nichts.

00:10:41: man kann es sehr gut mit der KI beobachten und dann verändert sich plötzlich ein ganzer Markt.

00:10:48: Woran erkennst du das?

00:10:50: Typische Symptome sind zum Beispiel Neue Technologen werden belächelt eben das Beispiel mit den Moped oder Marktteilnehmer experimentieren bereits damit.

00:11:01: wichtig.

00:11:03: Die Frage ist hier, die zentrale Frage ist verändert diese Technologie?

00:11:07: Das Verhalten meiner Kunden!

00:11:10: Die fünfte Ursache ist ein falscher Umgang mit Kosten.

00:11:14: viele Unternehmen sparen entweder gar nicht oder mit dem Rasenmäher beziehungsweise mit der Sense.

00:11:20: Beides funktioniert selten.

00:11:23: Die bessere Frage lautet, wo entsteht eigentlich echte Verschwendung?

00:11:27: Verschwindung ist immer ein sehr guter Ausgangspunkt für die Effizienzsteigerungen im Gemeinkosten beispielsweise.

00:11:37: Wo geben wir Geld aus ohne Wert zu schaffen und wo können wir Prozesse vereinfachen, automatisieren oder ganz streichen?

00:11:45: Kostenmanagement ist kein Karlschlag.

00:11:48: Kostenmanagement ist intelligente Priorisierung.

00:11:52: Die Hebel liegen häufig sowohl bei den direkten Kosten, etwa durch effizientere Prozesse in der Leistungsabbringung als auch bei den Gemeinkosten.

00:12:04: Das Wichtigste hier ist übrigens nicht das eigentliche Kostensparen – das Wichtigeste ist es wirklich konsequent zu tun!

00:12:13: Genau dort wird es häufig unbequen, denn unnötige Kosten sind oft mit lieb gewonnenen Gewohnheiten verbunden Dienstwagen, Reiseklassen, Hotelkategorien, Veranstaltungen oder andere Privilegien.

00:12:28: Über solche Dinge spricht niemand gern – trotzdem liegt dort oft ein erhebliches Potenzial!

00:12:35: Woran erkennst du das?

00:12:36: Typische Symptome sind Das Gemeinkosten schneller als der Umsatzwachsen Oder viele Ausgaben nie hinterfragt werden Oder jede Spanafsmaßnahme emotional diskutiert wird.

00:12:49: Die Frage ist hier, wo entsteht tatsächlich Verschwendung?

00:12:54: Die sechste Ursache ist Beratungsresistenz.

00:12:57: Das klingt tat – ist aber oft Realität!

00:13:01: Die erfolgreichsten Unternehmer, die ich kennengelernt habe hatten starke Überzeugungen und witzigerweise die unerfolgreichsten auch.

00:13:11: Aber im Gegensatz zu den Unerfolgreichen waren die Erfolgreichen immer bereit ihre Meinung zu ändern und zuzuhören.

00:13:19: Diejenigen gescheiterten hielten häufig an einer Idee fest, obwohl der Markt ihnen längst das Gegenteil sagte.

00:13:25: Die Realität gewinnt am Ende immer und woran erkennst du es?

00:13:31: Hier sind typische Symptome dass zum Beispiel dieselben Argumente immer wieder wiederholt werden dadurch werden sie ja nicht besser oder dass zb Kunden Feedback relativiert wird.

00:13:42: die zentrale Frage hier für dich als Unternehmer ist welche Informationen möchte ich gerade nicht hören?

00:13:48: Das sind in der Regel die wichtigsten.

00:13:50: Die siebte Ursachsache ist zu viel Kontrolle und zu wenig Vertrauen.

00:13:54: Gerade in schwierigen Zeiten ziehen viele Unternehmer immer mehr Entscheidungen an sich, Sie kontrollieren stärker, Sie greifen häufiger ein.

00:14:04: Sie vertrauen weniger – das wirkt zunächst logisch.

00:14:08: Tatsächlich werden sie dadurch aber häufig selbst zum größten Engpass im Unternehmen, zum bottleneck.

00:14:16: als Unternehmer habe ich selbst erlebt wie schnell man zum Flaschenhals werden kann.

00:14:21: Aus Verantwortung wird Kontrolle, aus Kontrolle wird Überlastung und irgendwann wartet die ganze Organisation auf Entscheidungen einer einzigen Person – nicht gut!

00:14:31: Gerade als Unternehmer ist die Versuchung groß alles selbst lösen zu wollen.

00:14:37: Doch Wachstum entsteht selten dadurch dass der Unternehmer mehr macht.

00:14:41: Wachstem entsteht dadurch das Team mehr Verantwortung übernimmt.

00:14:48: Und woran erkennst du das?

00:14:51: Dass du in so einer Situation steckst, typische Symptome sind dass immer mehr Entscheidungen beim Chef landen oder zum Beispiel die Zahl der Meetings steigt.

00:15:02: Das zentrale Frage ist bin ich gerade als Unternehmer Führungskraft- oder Flaschenharz?

00:15:09: Wenn ich diese sieben Ursachen auf einen gemeinsamen Nenner bringen müsste dann wäre es dieser Die meisten Unternehmen und Unternehmen verlieren ihre Gewinne weil sie zu lange an Annahmen festhalten, die einmal richtig waren.

00:15:26: Märkte verändern sich, Kunden verändern dich.

00:15:29: Technologien verändern Sich Die eigenen Annahme häufig nicht und genau deshalb gerackten Unternehmen in Schwierigkeiten obwohl alle ihr Bestes geben.

00:15:41: Wenn du im Sumpf steckst höherer aufzustrampeln ziehe dich stattdessen langsam und kontrolliert heraus.

00:15:51: Oder, wie Confucius sagte wenn du es eilig hast gehe langsamer.

00:15:58: Wenn Du derzeit in einer solchen Situation steckst und Dich fragst wie Du Dein Unternehmen wieder auf die Gewinnspur bringen kannst.

00:16:07: Ich werde in solchen Situationen oft hin zugerufen.

00:16:11: Wenn das so ist dann bohre Dir gerne ein kostenfreies Orientierungsgespräch mit mir.

00:16:16: Wir schauen uns deine Situation gemeinsam an und besprechen mögliche Handlungsoptionen, die du unmittelbar umsetzen kannst.

00:16:25: Den Link zur Buchung findest Du in den Notes der Beschreibung zu dieser Sendung.

00:16:30: Alternativ erreist Du mich direkt unter info at lessons to grow.de.

00:16:38: Vielen Dank für Deine Zeit!

00:16:40: Vielen Dank fürs Zuhören!

00:16:42: Vielen Dank für Dein Interesse.

00:16:44: Wenn Du öfter hier bist, vielen Dank für deine Treue!

00:16:47: Dein Armin Elrao Back in Control.