Wenn das Organigramm lügt. Wie Du die wirklichen Machtverhältnisse in Organisationen entdeckst - #220

00:00:00: Vor einigen Jahren verloren wir einen wichtigen Account.

00:00:04: Das Erstaunliche daran war, dass eigentlich alles in Ordnung stehen – die Leistung stimmte, die Kunden waren zufrieden, die Projekte liefen, die Beziehungen waren gut… zumindest glaubt nö das!

00:00:17: Einige Wochen später erfuhren wir, daß die eigentliche Entscheidung über unsere Zukunft im Account von Menschen getroffen worden war, die auf keinem Organikram auftauchten... Ich bin Armin Elrao, internationaler Manager und Unternehmer.

00:00:30: Und ich schaffe Klarheit für Unternehmer- und Führungskräfte am kritischen Punkt!

00:00:36: Warum Organigramme häufig lügen?

00:00:39: Und wie du die tatsächlichen Machtverhältnisse in Unternehmen erkennst, erfährst Du direkt nach dem Intro.

00:00:53: Je länger ich im Internationalen Management tätig war, desto häufiger begegnete mir dieselbe Situation.

00:00:59: Ein Projekt kam nicht voran, eine Entscheidung zog sich in die Länge.

00:01:03: Eine Transformation verlor an Geschwindigkeit.

00:01:07: Ein wichtiger Klient entwickelte sich anders als erwartet oder die eigene Organisation entwickelten sich anders also als erwartet und jedes Mal gab es jemanden der sagte das ergibt überhaupt keinen Sinn.

00:01:23: Interessanterweise ergab es fast immer Sinn.

00:01:26: man hatte lediglich die falsche Landkarte betrachtet, ob es sich dabei um die Klienten handelt oder um die eigene Organisations beispielsweise in einem Transformationsumfeld.

00:01:39: Denn die meisten Unternehmen bestehen aus zwei Organisationen gleichzeitig und das ist wichtig wenn du auf die Organisation deiner Kunden schaust und auch wenn du in deiner eigenen Organisation etwas bewegen willst.

00:01:52: Die erste Organisation ist die, jene, die jeder kennt.

00:01:55: Sie steht auf Organigrammen.

00:01:57: Dort gibt es Geschäftsführer, Bereichsleiter, Teamleiter und Spezialisten.

00:02:01: Dort sind Zuständigkeiten definiert und Berichtslinien eingezeichnet.

00:02:06: Und dann gibt es noch eine zweite Organisation – diese Organisation taucht in keinem Organigramm auf!

00:02:12: Dort entscheiden Vertrauen Beziehungen Erfahrungen Persönliche Netzwerke und Einfluss darüber Was wirklich passiert?

00:02:23: Genau das wurde uns damals bewusst, als wir den verlorenen Account analysierten.

00:02:29: Wir hatten die Ansprechpartner gekannt – die offiziellen Entscheider auch!

00:02:34: Wir kannten die Hierarchie.

00:02:37: Was wir nicht verstanden hatten waren die tatsächlichen Machtverhältnisse.

00:02:42: Irgendwann saßen wir zusammen und stellten uns eine einfache Frage… Wenn wir die Organisationen so gut verstanden haben, warum haben wir dann den Deal verloren?

00:02:53: Die Antwort war an Nüchtern.

00:02:57: Wir haben ihn verloren weil wir Hierarchie mit Einfluss verwechselt

00:02:59: hatten.".

00:03:01: Und genau das ist einer der häufigsten Denkfehler, die ich bei Unternehmern Führungskräften und auch bei mir selbst immer wieder beobachtet habe.

00:03:08: Wie gesagt sowohl in komplexen Sales-Situation als auch wenn ich in neue Positionen reinkam manchmal sogar noch nach einiger Zeit.

00:03:19: Wir glauben häufig dass Macht dort sitzt wo die höchste Position ist.

00:03:24: In der Realität verteilt sich Macht in Unternehmen oft auf ganz andere Weise.

00:03:30: Deshalb begannen wir, damals anders hinzusehen.

00:03:33: Wir interessierten uns plötzlich weniger für Organigramme und deutlich mehr für Menschen.

00:03:40: Wir fragten uns wer die Entscheidungen beeinflusst?

00:03:44: Wer sind die Beeinflusser?

00:03:45: Wer wird konsultiert bevor Entscheidungen getroffen werden?

00:03:48: Wer besitzt Zugang zu den relevanten Personen?

00:03:52: Wer ist die sogenannten Gatekeeper?

00:03:55: Wer genießt Vertrauen, wer kann Projekte beschleunigen?

00:03:59: Wer kann Projkte

00:04:00: verzögern?".

00:04:02: Und plötzlich entstand ein vollkommen anderes Bild.

00:04:06: Da war beispielsweise der Bereichsleiter, der auf dem Outorganikram beeindruckend aussah – jahrelang im Unternehmen!

00:04:13: Gleichzeitig gab es aber einen langjährigen Experten, der in jeder wichtigen Diskussion um seine Meinung gefragt wurde.

00:04:19: Ohne seine Zustimmung bewegte sich praktisch nichts….

00:04:23: oder die Assistentin eines Vorstands, die genau wusste welche Themen wichtig waren, welche Personen Zugang bekamen und welche Informationen zuerst den Weg auf den Schreibtisch fanden.

00:04:36: Oder ein Projektleiter der formal nur wenig Verantwortung hatte aber über Jahre hinweg einen Netzwerk aufgebaut hat das ihm enormen Einfluss verschaffte.

00:04:46: Je länger wir hinsahen desto klarer wurde.

00:04:48: dass macht viele Gesichter hat muss man dann auch miteinander besprechen, wenn man die Menschen getroffen hat.

00:04:55: Das steht ja nicht offiziell im Organikern!

00:04:58: Die sichtbarste Form von Macht ist natürlich die formale Macht – Geschäftsführer, Vorstände, Führungskräfte verfügen über Entscheidungsrechte, Budgets und Verantwortlichkeiten.

00:05:10: Diese Form von Nacht erkennt jeder sofort.

00:05:13: Spannender wurde es für uns allerdings bei den anderen Formen von Einfluss oder Macht.

00:05:17: Da waren Menschen, deren fachliches Urteil so hochgeschätzt wurde, dass ihre Meinung oft schwerer wog als die eines Vorgesetzten.

00:05:25: Ihre Macht entstand aus Expertise – andere vertrauten ihrem Wissen und orientierten sich daran!

00:05:33: Dann gab es Menschen, die scheinbar jeden kannten.

00:05:36: Sie bewegten sich mühelos zwischen Abteilungen, Standorten und Hierarchien – so jemand nennt man auch oft den Fuchs!

00:05:44: Sie verbannten Menschen miteinander und konnten Themen in erstaunlicher Geschwindigkeit vorantreiben.

00:05:49: Ihre Macht entstand aus Beziehungen.

00:05:52: Andere wiederum verfügten über Informationsvorsprünge.

00:05:56: Sie wussten frühzeitig welche Themen diskutiert wurden, welche Projekte geplant waren und welche Entscheidungen bevorstanden.

00:06:02: Dadurch konnten sie Entwicklungen beeinflussen, lange bevor diese offiziell sichtbar wurden.

00:06:09: Und schließlich begegneten wir immer wieder Menschen, deren Einfluss sich kaum erklären ließ – Sie waren weder die ranghöchsten noch lautesten Personen im im Unternehmen oder im Raum, im Meeting.

00:06:27: Trotzdem verändert sie sich die Dynamik eines Meetings oft in dem Moment, indem Sie Ihre Meinung aus hatten.

00:06:34: Diese Menschen verfügen über Vertrauensmacht.

00:06:37: Natürlich überlappern sich diese Arten der Macht auch oft.

00:06:40: Das ist jetzt hier eine modellartige Sicht aber aus meiner Sicht ist das sehr wichtig.

00:06:46: und die Vertrauungsmacht vertrauen dass es aus meiner auf die häufigste Macht überhaupt.

00:06:57: Und deswegen entwickelten wir damals irgendwann eine neue Gewohnheit, wir hörten auf ausschließlich auf Titel zu achten!

00:07:03: Wir begannen stattdessen Verhalten zu beobachten.

00:07:07: Wer spricht in Meetings besonders häufig?

00:07:10: Das deutet oft auch Formale macht hin.

00:07:13: Wer wird bei schwierigen fachlichen Fragen konsultiert?

00:07:18: Dahinter steckt meist Expertenmacht.

00:07:22: Wer kennt scheinbar jeden und bringt Menschen zusammen?

00:07:27: Dort findet man häufig Beziehungsmacht.

00:07:30: Wer verfügt über Informationen, bevor andere davon erfahren – das ist oft Informationsmacht!

00:07:39: Und wer schafft es Diskussionen mit wenigen Worten in eine Richtung zu lenken?

00:07:45: Dort begingtet man meistens Vertrauensmacht….

00:07:49: Diese Beobachtungen haben meine Sicht auf Unternehmen nachhaltig verändert, denn plötzlich ergaben viele Dinge Sinn die vorher rätselhaft wirkten.

00:08:01: Warum manche Projekte trotz offizieller Unterstützung nicht vorankamen?

00:08:06: Warum andere Vorhaben erstaunlich schnell umgesetzt wurden?

00:08:10: Warum bestimmte Führungskräfte großen Einfluss hatten und andere trotz beeindruckender Titel kaum etwas bewegen konnten.

00:08:20: Warum manche Transformationen erfolgreich waren und andere scheiterten?

00:08:24: Das betraf auch unser eigenes Unternehmen, wie ich eben gesagt habe – doch da mussten wir erst mal die verschiedenen Formen der Macht verstehen!

00:08:31: Für Unternehmer- und Führungskräfte ist das nämlich von enormer Bedeutung.

00:08:35: Wer eine Organisation verändern möchte muss verstehen wo Einfluss tatsächlich entsteht.

00:08:42: wer eine Strategie umsetzen muss, möchte, muss wissen welche Menschen Unterstützung geben und welche Widerstände aufbauen können.

00:08:50: Wer ein Unternehmen kauft oder integriert, sollte möglichst früh erkennen – wo die tatsächlichen Machtzentren liegen!

00:08:57: Und wer wichtige Klienten entwickeln möchte muss verstehen wie Entscheidungen wirklich getroffen werden.

00:09:04: Deshalb empfehle ich bis heute eine Übung, die erstaunlich einfach ist.

00:09:08: Zeichne zunächst das offizielle Organigramm.

00:09:11: Anschließend zeichne eine zweite Karte oder zeichnen Sie da rein, eine Karte der tatsächlichen Einflussstrukturen.

00:09:18: Das kannst du auch kombinieren!

00:09:21: Wer beeinflusst Entscheidungen?

00:09:22: Wer genießt Vertrauen?

00:09:24: Wer verbindet Menschen?

00:09:26: Wer verfügt über kritische Informationen?

00:09:29: Wer kann Veränderungen beschleunigen und wer kann sie verhindern?

00:09:33: Macht daraus ein lebendes Dokument denn Du wirst das ja nicht alles auf einmal wissen.

00:09:37: Das Kannst Du immer wieder aus der Schublade nehmen und immer wieder entsprechend anpassen und aktualisieren.

00:09:43: Wenn beide Bilder dann nebeneinander liegen, das offizielle Organogramm und nennt es jetzt mal das Einfluss Diagramm.

00:09:50: Das macht Diagrammen, dann entsteht häufig ein Aha-Moment denn die Unterschiede sind meist größer als man erwartet.

00:09:58: Für mich war dieser Erkenntnis eine der wertvollsten Lektionen meiner gesamten Managementlaufbahn.

00:10:05: Organisationen funktionieren selten so wie sie auf PowerPoint Folien dargestellt werden.

00:10:11: Sie funktionieren so wie Menschen miteinander arbeiten, kommunizieren, vertrauen und Einfluss üben.

00:10:18: Wer das versteht, versteht Unternehmen auf einer deutlich tieferen Ebene!

00:10:25: Das Organigram zeigt wer verantwortlich ist – die Machtkarte zeigt, wer Einschuss hat.

00:10:33: Wenn Du den Eindruck hast… Entscheidungen in deinem Unternehmen oder bei deinen wichtigsten Klienten an Stellen getroffen werden, die du heute noch nicht vollständig verstehst.

00:10:43: Dann buche dir gerne ein kostenfreies und unverbindliches Orientierungsgespräch mit mir!

00:10:48: Wir schauen uns gemeinsam deine Situation an und identifizieren die tatsächlichen Einführstrukturen und Hebel für Wachstum-, Veränderung-und erfolgreiche

00:10:59: Umsetzung.".

00:11:00: Der Link zur Buchung findest du in den Notes bzw.

00:11:03: In der Beschreibung zu dieser Sendung.

00:11:06: Alternativ erreist Du mich direkt unter infoatlessonstogrow.de.

00:11:13: Vielen Dank fürs Zuhören, vielen Dank für Deine Zeit!

00:11:16: Vielen Dank für deine Treue.

00:11:18: wenn Du schon länger dabei bist Bis zum nächsten Mal dein Armin L Rau.

00:11:25: It's all about growth.