Vertrieb: 5 Dinge, die Du Du sollst, wenn es stockt

Vertrieb stockt: Was du jetzt tun kannst

Es ist Mitte des Quartals. Du schaust

auf den Vorcast und die Zahl ist zu

Mitte. Du fragst im Vertrieb nach und du

kennst die Antwort schon bevor sie

kommt. Der Markt sei gerade schwierig.

Die Kunden würden langsamer entscheiden.

Das gehe allen so. Vielleicht schimmt

das [musik] sogar. Nur ändern kannst du

es nicht. Ich bin Armin Elraau und ich

habe 30 Jahre im internationalen

Topmanagement und als Unternehmer

gearbeitet. Viel davon im Vertrieb und

in Sanierungen, in denen der Umsatz

zurückkommen musste [musik] und zwar

schnell. Deshalb zeige ich dir fünf

Dinge, die du tust, [musik] wenn der

Vertrieb stockt und zwar in dieser

Reihenfolge. Das fünfte ist übrigens

das, womit die meisten anfangen und

genau deshalb verlieren sie ein halbes

Jahr. Kommen wir zum ersten Punkt. Trenn

Schritt 1: Fakten von Ausreden trennen

die Erzählung von den Zahlen. Wenn der

Vertrieb stockt, gibt es im Unternehmen

immer zwei Versionen der Lage. Die eine

ist eine Erzählung, die andere steht in

den Zahlen und die beiden haben oft

wenig miteinander zu tun. Eine Erzählung

ist z.B. der Markt ist schwierig, die

Preise sind kaputt, der Wettbewerb kauft

uns raus. Zahl hingegen ist, wie viele

Erstgespräche hatten wir im letzten

Monat? Wie viele Angebote sind

rausgegangen? Wie viele davon sind

entschieden worden? Warum das so wichtig

ist? An der Erzählung kannst du nichts

ändern. An jeder einzelnen dieser Zahlen

schon. Und noch wichtiger, erst wenn du

eine Zeit lang auf Basis der Zahlen die

Lage analysierst, kannst du entscheiden,

wo du ansetzen musst. Die Erzählung mag

stimmen. Sie dient allerdings nur zur

Ausrede. Trotzdem glauben die Leute

diese Erzählung wirklich. Genau deshalb

hält sie sich dann auch so lange

aufrecht. Ohne Zahlen ist es fast immer

so, dass man viel zu lange glaubt, das

Geschäft komme schon wieder zurück.

Rückblickend merkt man, dass das eher

Hoffnung war als Strategie. Nur wenn es

nicht läuft, nicht nach Schuldigen

suchen. Sobald es persönlich wird,

bekommst du ab dem nächsten Meeting nur

noch geschönte Zahlen. Und wenn du beim

Zuhören gerade gemerkt hast, dass du

auch viel hoffst, dass bei euch seit

Monaten die Erzählung, die Diskussion

bestimmt und nicht die Zahlen sie

bestimmen, dann hol dir meinen

kostenlosen Report. Da stehen die sieben

Denkfehler drin. Die Unternehmer und

Führungskräfte in genau dieser Lage

immer wieder machen. Der Link dazu ist

in der Beschreibung zu dieser Sendung.

Und wenn du dann auf die Zahlen schaust,

siehst du sehr schnell, dass du einen

Schritt weitergehen musst, nämlich zu

Punkt 2. Überprüfe, wie viel Vertrieb

Schritt 2: Tatsächliche Vertriebsaktivität prüfen

wirklich stattgefunden hat. Punkt 1

bedeutet im Wesentlichen: bevor du an

der Qualität arbeitest, prüf die Menge,

prüf die Quantität. In fast jeder

Stockenden Vertriebsorganisation ist

schlicht weniger passiert, als alle

glauben. Wie vorher erwähnt, musst du

konkret machen, was genau du zählst.

Wenn du dann die Reports siehst, ist

wichtig zu wissen, dass die Schätzung

immer zu hoch ist. Dein Vertrieb denkt

zwar den ganzen Tag an diese Themen,

verwechselt aber nicht selten

Beschäftigung mit tatsächlicher

Effektivität. Vorbereitung, Angebote

schreiben und interne Abstimmung fühlen

sich an wie Vertrieb, erzeugen aber kein

einziges Gespräch. Wenn die Aktivität um

30% gefallen ist, brauchst du über den

Markt und über die Inhalte, über dein

Angebot, deine Value Proposition,

brauchst du gar nicht mehr zu reden. Bei

den Transformationen von Vertriebs und

Serviceorganisationen, die ich gemanaged

habe, sah es immer so aus am Anfang,

wenn ich das übernommen habe, dass es am

Anfang eben keine Transparenz zu den

Zahlen gab. Keine Fakten, kein Forecast,

kein Gap, keine Pipeline, keine

geplanten Aktionen. Nach der Einführung

dieser simplen vier Parameter als

Steuerungselemente

verbesserte sich die Situation sehr

schnell. Zieh das bitte nicht als

Kontrolle auf, das ist wichtig. Es geht

um die gemeinsame Frage, wo die Arbeit

hingeht, nicht darum, wer hier zu wenig

telefoniert. Die wichtigste Frage, wenn

der Vertrieb stockt, nachdem die ersten

beiden Punkte klar sind, ist wie wir am

schnellsten zu Umsatz kommen. Punkt 3

beantwortet sie und fast alle behandeln

diesen Punkt zuletzt oder vergessen ihn

Schritt 3: Umsatz mit Bestandskunden steigern

ganz. Geh zuerst an deine

Bestandskunden. Wenn der Umsatz fehlt,

schauen alle nach draußen. Wo kriegen

wir neue Kunden her? Der schnellste

Umsatz liegt aber bei den Kunden, die

dich schon kennen und dir schon

vertrauen. Frag dich, welche Kunden

kaufen nur einen Teil dessen, was ihr

anbietet? Wer hat vor zwei Jahren

zuletzt gekauft und wurde nie wieder

angesprochen? Wo läuft ein Vertrag aus,

ohne dass jemand darüber redet? Wo

können wir die Preise anpassen? Es muss

nicht sofort der Aufbau einer

professionellen Account Management

Struktur sein. Mit ein paar einfachen

Aktionen ist aus meiner Erfahrung schon

eine Steigerung des Share of Wallet,

also des Anteils am Budget deines Kunden

im Bestand um mehr als 10 % im ersten

Jahr möglich. Denn ein bestehender Kunde

muss dir nicht mehr glauben, dass du

lieferst. Er hat es schon erlebt. Warum

wird es dennoch selten gemacht? Der

Hauptgrund ist, dass es sich weniger

nach Erfolg anfühlt, als einen Neukunden

zu gewinnen. Aber dieser Erfolg ist

basierend auf Studien von Rosenberg und

Chippiel fünf mal so schwer zu erreichen

wie der mit dem Bestand. Ziehe es aber

nicht als Rabattaktion auf, weil du

jetzt unbedingt was brauchst. Auch nicht

im Bestand. Wer im stockenden Quartal

über den Preis reingeht, der bekommt den

Preis in den nächsten Jahren nicht mehr

hoch, ob Bestand oder Neukunde. Und dann

ist da noch die Liste, auf die im Moment

keiner gerne schaut. Bring deine offenen

Schritt 4: Offene Angebote zur Entscheidung führen

Angebote zur Entscheidung. Bereich

Nummer 4. In jeder stockenden Pipeline

liegen Angebote, die seit Wochen weder

gewonnen noch verloren sind. Sie stehen

im Vorkast. Sie erzeugen Hoffnung und

sie blockieren die Zeit deiner Leute und

nicht zuletzt deine. Das muss gelöst

werden. Ein Jah ist gut, ein Nein ist

auch gut. Nur das vielleicht kostet dich

Geld, weil daran weitergearbeitet

wird. Daher empfehle ich folgendes.

Jedes offene Angebot bekommt einen

Anruf, keine Mail. Und in diesem

Gespräch geht es nicht ums Nachfassen,

sondern um eine Entscheidung. Sei

einfach direkt. Wollen wir das jetzt

zusammen machen? Lautet hier die Frage.

Woran hängt es noch? Mit wem muss ich

jetzt noch sprechen? Wer hat noch was

dagegen? Und eine Sache ist hier

wichtig, miss deine Durchschnitts

Abschlusszeit, wie lange das dauert,

dein Vertriebszklus. Wenn du dich schon

im Wesentlichen überschritten hast und

dein Gegenüber immer noch keine klare

Antwort liefern kann, schließ die Sache

konsequent ab. Heißt, mach das Ding zu.

Hör auf daran zu arbeiten. Klarheit ist

besser als Nebel. Wenn du das gemacht

hast, nach dieser Runde ist die Zahl des

erwarteten Auftragseingangs kleiner und

zum ersten Mal seit Monaten wieder echt

und mit einer echten Zahl kannst du

arbeiten. Du brauchst auch kein weiteres

Nachfassen ohne Anlass. Die fünfte

freundliche Erinnerungsmail macht dich

klein und bringt keine Entscheidung.

Bleibt Punkt 5 und das ist der bei dem

du dich zusammenreißen musst. Entscheide

Schritt 5: Einen Hebel konsequent durchziehen

dich für einen Hebel und zieh ihn

konsequent durch. Wenn der Vertrieb

stockt, ist der erste Reflex fast immer

etwas Neues anzufangen oder einzuführen.

Ein neues CAM, eine neue Agentur, ein

neuer Vertriebscoach, eine neue

Schulung, ein Tool für Leads. Alles

gleichzeitig, alles halb. Das ist

verführerisch, denn es fühlt sich nach

Handeln, nach Aktivität an und man muss

dabei niemanden etwas Unangenehmes

sagen. Aber nie vergessen, du musst

vermeiden, dass hektische Betriebsamkeit

geistige Windstille ersetzt. Jede diese

Maßnahmen braucht nämlich Monate, bis

sie wirkt. Wenn du drei parallel

startest, weißt du am Ende nicht, was

geholfen hat. kommt noch hinzu und dein

Vertrieb hat ein halbes Jahr lang mit

Einführungen verbracht, statt mit

Kunden. Also lieber folgendes: Ein Hebel

mindestens ein Quartal lang mit einer

Zahl, an der du siehst, ob er wirkt.

Erst danach nimmst du den nächsten

Hebel. Die Firmen, die aus einer

Vertriebsflaute wieder rauskommen,

machen selten etwas Neues. Sie machen

das, was sie ohnehin tun sollten.

Endlich konsequent diese Punkte

verfolgen. Endlich so handeln, wie z.B.

einen Hebel einzusetzen. Erzählung von

Zahlen trennen. Aktivität nachzählen,

nachkontrollieren. Bestandskunden zuerst

offene Angebote zu einer Entscheidung

führen und dann genau einen Hebel

durchziehen. Keiner dieser fünf Punkte

kostet dich Geld. Keiner braucht ein

neues Werkzeug und mit allen fünf kannst

du die nächste Woche anfangen. Wenn

deine Zahlen allerdings nicht nur

stocken, sondern gerade insgesamt

kippen, dann reicht diese Reihenfolge

nicht. Dann zählt jede Woche und du

brauchst andere Entscheidungen und zwar

sofort. Womit du in dieser Lage

anfängst, in welcher Reihenfolge und was

du auf keinen Fall als erstes anfasst,

zeige ich dir in diesem Video hier.

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Aus der Serie

Von Armin L Rau - Lessons To Grow