Wachstum: 3 Zahlen entscheiden, wie stark Dein Unternehmen wächst

Die drei Zahlen deines Geschäfts

drei Zahlen, aus denen dein Geschäft

besteht. Drei Zahlen und eine Formel

sind das Fundament dieses Beitrags,

nämlich Anzahl deiner Kunden mal das,

was ein Kunde dir im Jahr bringt mal die

Jahre, die er bei dir bleibt, also die

Zahlen und die Formel. Das ist nicht

trivial, denn die meisten Unternehmen

kennen, wenn überhaupt, nur die erste

Zahl auswendig, die zweite schätzen sie

und die dritte hat oft noch nie jemand

ausgerechnet. Und die dritte Zahl, wie

lange ein Kunde bleibt, gilt nicht nur

für Abomodelle. Auch im Projektgeschäft

oder im Service gibt es eine

durchschnittliche

Dauer einer Kundenbeziehung und die

kannst du ausrechnen.

Denk an die drei Zahlen wie an drei

Schrauben. An einer davon drehst du seit

Jahren. Die anderen beiden hast du noch

gar nicht angefasst. Schreib deine drei

Zahlen auf oder ruf sie ab. Wenn du für

eine davon länger als 5 Minuten

brauchst, hast du gerade dein erstes

Ergebnis und delegere das nicht an die

Buchhaltung und anschließend bleibt es

liegen. Diese drei Zahlen gehören dem

Geschäftsführer, nicht dem Controlling.

Und wenn du beim Aufschreiben gerade

gemerkt hast, dass du zwei dieser drei

Zahlen nicht sicher nennen kannst, dann

hol dir meinen kostenlosen Report. Da

stehen die sieben Denkfehler drin, die

Unternehmen und Führungskräfte beim

Wachstum immer wieder machen. Der Link

dazu ist unten in der Beschreibung.

Controlling ist eben zu wichtig, um es

den Controllern alleine zu überlassen,

denn an welcher der drei Schrauben du

drehst, entscheidet darüber, ob aus

Wachstum am Ende auch Ergebnis wird.

Der Fehler, der Wachstum auffrisst

Bevor wir zu den drei Schrauben kommen,

sprechen wir aber noch über einen

Fehler, den du vermeiden musst. Es ist

der Fehler, der Wachstumaist. Fast jedes

Unternehmen versucht zu wachsen und zwar

dadurch, dass es die erste Zahl, die

Zahl der Kunden erhöht. Mehr Kunden,

sonst nichts. Das ist der teuerste und

langsamste Weg. Wenn du die Anzahl

deiner Kunden erhöhst, ohne vorher die

Organisation dahinter zu stärken, sinkt

automatisch die dritte Zahl, die

Verweildauer. Die Betreuung wird dünner,

die Qualität schwankt und daher gehen

Kunden früher wieder weg. Hier mal ein

Rechenbeispiel. 20 Kunden, 50.000

€ im Jahr, 4 Jahre Bindung, dann 30

Kunden, gleicher Umsatz, ihr Kunde, aber

nur noch 2 Jahre Bindung. Der gesamte

sogenannte Customer Lifetime Value, also

der Wert dieses Kunden über die

Laufzeit, liegt in diesem Beispiel mit

20 Kunden bei 4 Millionen, mit 30 Kunden

nur noch bei 3 Millionen. 25% weniger

Umsatz bei 50% mehr Kunden, spürbar mehr

Aufwand im Haus und unter dem Strich

weniger als vorher. Warum das keiner

merkt, ist ziemlich klar. Die erste Zahl

steht in jedem Bericht, die dritte in

keinem. Der Verlust passiert also

unsichtbar, während alle das Wachstum

feiern. Spare trotzdem nicht am

Vertrieb, es geht um die Reihenfolge,

nicht um ein Entweder oder. Fangen wir

deshalb mit der Zahl an, die sich am

schnellsten bewegen lässt, die erste

Erste Schraube: Kundenwert bei Bestandskunden

Schraube. Und das ist, was ein Kunde bei

euch wert ist. Bevor du einen neuen

Kunden suchst, schau dir an, was du bei

den bestehenden liegen lässt. Es gibt

hier drei Situationen, die Möglichkeiten

schaffen. Erstens, der Kunde kauft nur

einen Teil eures Angebots und kennt den

Rest gar nicht. Also hast du hier eine

Möglichkeit. Zweitens, der Preis passt

seit Jahren nicht mehr zur Leistung.

Kannst also was tun. Oder drittens, ihr

liefert nachweisig bessere Ergebnisse

als der Wettbewerb und verlangt trotzdem

den Marktpreis. Auch hier Potenzial nach

oben. Hier heißt es ran an den Speck.

Ich habe das dieses Jahr noch bei zwei

meiner Agenturklienten gemacht und

einfach [schnauben] angesprochen, dass

wir zu den aktuellen Konditionen nicht

mehr agieren können. Und ich stehe jetzt

kurz auch wieder vor so einer äh

Entscheidung. In beiden Fällen fanden

wir für beide Seiten annehmbare Lösung.

Man muss es einfach ansprechen. Der

günstigste Neukunde ist eben der Kunde,

den du schon hast. Dass man sich aktiv

dem Kundenwert widmet, ist jedoch

selten. Der Grund, niemand ist dafür

zuständig. Der Vertrieb jagt neue

Kunden, der Service löst Probleme und

für die Frage, was bei einem

Bestandskunden noch möglich wäre, ist am

Ende keiner verantwortlich. Wenn du es

also einführst, das kümmern sozusagen um

den Bestandskunden, umso besser. An der

Stelle ein pragmatischer Tipp: Keine

Preiserhöhung ohne Begründung im im

imselben Quartal, in dem die Qualität

geschwankt hat. Das erklärst du keinem

Kunden. Die zweite Schraube ist die, die

Zweite Schraube: Wie viele Kunden ihr tragen könnt

darüber entscheidet, ob ihr überhaupt

mehr Kunden vertragt. Und zwar, wie

viele Kunden könnt ihr denn tragen, ohne

schlechter zu werden? Diese Frage müsst

ihr euch stellen. Deine Obergrenze ist

fast nie der Markt. Sie ist die Anzahl

an Kunden, die ihr betreuen könnt, ohne

dass die Qualität sichtbar nachlässt.

Deshalb ist die Frage, bei wie vielen

Kunden fängt es an zu ruckeln? Woran

merkt ihr das zuerst? An den

Reaktionszeiten, an der Fehlerquote, an

den Eskalationen beim Chef, also bei dir

z.B. Damit du für das Wachstum

vorbereitet bist, benötigst du klare

Abläufe, die auch ein neuer Mitarbeiter

ausführen kann. Vorher brauchst du gar

nicht zu wachsen. Du brauchst die

richtigen Leute an den richtigen Stellen

und Entscheidungen, die nicht jedes Mal

über deinen Schreibtisch laufen müssen.

Organisation zuerst, Wachstum danach und

das bitte kosteneffizient. In meiner

Agentur haben wir genau dafür ein

Organisationshandbuch

erstellt, welches wir kontinuierlich

aktualisieren. Danach richten wir

beispielsweise die Einarbeitung neuer

Mitarbeiter und die tägliche Arbeit

konsequent aus. Solange nämlich alles an

Erfahrung einzelner Leute hängt, wächst

dein Unternehmen nur so schnell, wie du

neue Leute auf dieses Niveau bringen

kannst. Und es dauert immer länger als

im Plan steht. Was du auf keinen Fall

tun darfst, ist erst Leute einstellen

und dann überlegen, wie die Einarbeitung

läuft. Genauso entsteht die

Qualitätsdelle,

die dir die dritte Schraube kaputt

macht. Und damit sind wir bei der Zahl,

Dritte Schraube: Wie lange Kunden bleiben

die in fast keinem Bericht auftaucht.

Hier geht es um die Frage, wie lange ein

Kunde bleibt. Diese Zahl multipliziert

alles andere. Sie ist die einzige der

drei, bei der eine Verbesserung nichts

kostet und trotzdem am stärksten wirkt.

Warum Kunden wirklich gehen und das ist

selten der Preis, das sage ich dir

jetzt. Sie hören nichts mehr von euch.

Sie sehen den Wert eurer Arbeit nicht

mehr oder der Ansprechpartner hat

gewechselt und niemand hat die Beziehung

aufgenommen. Kunden gehen nicht

unbedingt aus einem bestimmten einzigen

Grund, aber sehr oft, weil sie nichts

zum Bleiben motiviert. Menschen

verkraften jede schlechte Nachricht. Was

sie nicht verkraften, ist fehlende

Orientierung. Das gilt für Mitarbeiter

genauso wie für Kunden. Was hilft ist

ein fester Rhythmus, in dem ihr euch

meldet, auch wenn gerade nichts brennt,

wenn mal nichts los ist. eine Übersicht,

die zeigt, was ihr im letzten Quartal

geliefert habt und ein klarer

Verantwortlicher für jeden wichtigen

Kunden mit Namen. Einfach mal

Informationen, Lösungen oder

Inspirationen dem Kunden liefern, ohne

dazu aufgefordert worden zu sein und

ohne direkt etwas verkaufen zu wollen.

Wann hattest du selbst zuletzt Kontakt

zu deinen zehn wichtigsten Kunden, ohne

dass es einen Anlass gab? nicht erst

anrufen, wenn der Vertrag ausläuft, dann

ist es ein Rettungsversuch und kein

Die Rechnung für dein Wachstum

Gespräch. Und jetzt rechnen wir das

Ganze einmal zusammen. Wir kommen

nämlich zu der Rechnung, die sonst kaum

jemand macht. Die meisten versuchen eine

dieser drei Zahlen zu verdoppeln. Das

ist extremst schwer. Alle drei, um ein

Drittel zu verbessern, ist deutlich

leichter. Wenn du aber z.B. in meinem

vorherigen Beispiel nur den

Kundenverbleib und den Umsatz pro Kunde

um jeweils nur 20% steigerst, steigt der

Gesamtumsatz in diesem Beispiel über

alle Kunden um 44%. 20% mehr

Umsatzsekunde schafft man mit

vorhandenen Kunden. 20% längere Bindung

schafft man mit Anrufen, die nichts

kosten. Nur der mittlere Faktor kostet

dich wirklich Geld und ausgerechnet dort

fangen fast alle an. zu arbeiten.

Wichtig ist nicht an allen drei

Schrauben gleichzeitig loszulegen, eine

nach der anderen und immer die, die

gerade am weitesten hinterher hingt.

Anzahl der Kunden, Umsatz je Kunde,

Drei Zahlen, drei Schrauben

Dauer der Kundenbeziehung. Drei Zahlen,

drei Schrauben. An zweien davon drehst

du wahrscheinlich seit Jahren nicht.

Dabei kosten dich ausgerechnet diese

beiden fast nichts. Wenn du deine

eigenen drei Zahlen gerade nicht sicher

nennen konntest, dann liegt das nicht an

deinem Kontrolle. Nach ein paar Jahren

im eigenen Unternehmen siehst du genau

die Dinge nicht mehr, die einem von

außen sofort auffallen. Das geht fast

jedem so, der lange genug im eigenen

Laden steckt. Warum das gerade

erfahrenen Unternehmern passiert und was

dagegen hilft, erkläre ich dir in diesem

Video hier. Klick jetzt drauf. Yeah.

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Aus der Serie

Von Armin L Rau - Lessons To Grow