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Wachstum: Wachstum gilt in vielen Unternehmen als Beweis dafür, dass die Richtung stimmt. Mehr Kunden, mehr Mitarbeiter und mehr Umsatz wirken nach außen wie Fortschritt. Intern entsteht jedoch oft ein anderes Bild. Entscheidungen dauern länger, Verantwortlichkeiten werden unklarer und die Organisation beginnt, schwerfälliger zu werden. Genau hier zeigt sich ein häufig unterschätztes Problem wachsender Unternehmen: Die Organisation wird komplizierter, aber nicht automatisch besser.

In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, warum Wachstum organisatorische Probleme häufig verstärkt. Was in frühen Phasen noch über Geschwindigkeit, Nähe und Improvisation funktioniert, gerät mit zunehmender Größe an Grenzen. Herausfordernd wird es...

Entscheidung: Im B2B-Vertrieb gibt es Gespräche, die sich klar und erfolgreich anfühlen. Der richtige Ansprechpartner sitzt im Raum, das Interesse ist echt und die Zustimmung wirkt eindeutig. Genau an diesem Punkt entsteht jedoch häufig eine zentrale Fehlinterpretation im Vertriebsprozess: Viele glauben, der Abschluss sei bereits sehr nah. Tatsächlich beginnt hier oft erst die Phase, in der sich zeigt, ob aus Zustimmung auch eine belastbare Entscheidung werden kann.

In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, warum viele B2B-Abschlüsse gerade nach einem positiven Gespräch unter Druck geraten. Sobald der Kunde sagt, dass er „das nur noch intern abstimmen“...

Wachstum: Scale-ups wirken von außen oft wie Erfolgsgeschichten in Hochgeschwindigkeit. Mehr Kunden, mehr Mitarbeiter, mehr Umsatz, mehr Sichtbarkeit. Intern sieht die Realität jedoch häufig deutlich komplizierter aus. Denn Wachstum verändert ein Unternehmen grundlegend. Entscheidungen werden komplexer, Abstimmungen schwerer und die Organisation beginnt, langsamer zu werden. Genau hier entstehen die ersten echten Wachstumsschmerzen im Unternehmen.

In dieser Folge von *Lessons to Grow* spricht Armin Rau darüber, warum Scale-ups selten am Wachstum selbst scheitern. Das eigentliche Problem beginnt dort, wo die Organisation schneller komplex wird als die Führung. Was in der frühen Phase noch über Geschwindigkeit, Improvisation und direkte Kommunikation funktioniert hat,...

Verhandlung: Gerade dann wird sichtbar, ob eine Verhandlung strukturiert genug vorbereitet ist, um wieder Bewegung zu ermöglichen.

In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, warum Verhandlungen schwierig werden, wenn die Struktur fehlt, um Optionen, Grenzen und Alternativen sauber einzuordnen.

Du erfährst in dieser Folge:
- warum BATNA, Ziel und Schmerzgrenze vor der Verhandlung klar sein müssen
- wie Tradeables helfen, Verhandlungen wieder beweglich zu machen
- weshalb Zugeständnisse ohne Gegenleistung Verhandlungsmacht kosten
- warum gute Vorbereitung die Prioritäten der Gegenseite mitdenken muss
- wie Unternehmer festgefahrene Gespräche strukturierter führen können

Wenn Du das Thema für Dein...

Führung: Organisationskultur wird in vielen Unternehmen wie ein Sammelbegriff für alles verwendet. Wenn etwas nicht funktioniert, ist schnell von einem Kulturproblem die Rede. Doch genau hier beginnt oft das Missverständnis. Kultur ist nicht das Poster an der Wand, nicht das neue Narrativ und nicht die Kampagne auf der Schauseite. Kultur zeigt sich dort, wo Organisationen tatsächlich funktionieren: in informalen Routinen, kurzen Dienstwegen, versteckten Workarounds und den Regeln, die im Alltag wirklich zählen.

In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau mit Lars Gaede von Metaplan darüber, warum Performance in Organisationen oft nicht zuerst an Menschen, sondern an der...

Entscheidungen: MEDDIC gehört zu den bekanntesten Sales Frameworks im B2B-Vertrieb. Die Begriffe sind klar, das Team wird geschult, die Methode wird eingeführt – und auf dem Papier wirkt alles sauber. Trotzdem zeigt sich in vielen Unternehmen nach einiger Zeit dasselbe Bild: Deals ziehen sich weiter, Forecasts bleiben ungenau und Entscheidungen werden nicht konsequent zu Ende geführt. Genau an diesem Punkt beginnt die eigentliche Frage: Warum funktioniert MEDDIC in der Praxis oft nicht?

In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, warum MEDDIC und andere Sales Frameworks selten an der Methode selbst scheitern. Das Problem liegt meist tiefer:...

Verhandlung: Viele Verhandlungen wirken im Moment ihrer Zuspitzung besonders wichtig. Doch oft ist der Ausgang längst stärker vorgeprägt, als es im Gespräch selbst sichtbar wird. Denn Verhandlungsmacht entsteht selten erst am Tisch. Sie entsteht dort, wo Unternehmen ihre Alternativen kennen, Abhängigkeiten reduzieren und ihren eigenen Spielraum bereits vor dem Gespräch aufgebaut haben.

In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, warum viele Verhandlungen entschieden sind, bevor sie überhaupt beginnen. Im Zentrum steht das Konzept BATNA – also die Best Alternative to a Negotiated Agreement. Wer keine belastbare Alternative hat, verhandelt nicht aus Stärke, sondern reagiert auf die...

Vertrauen: Steigender Kostendruck gehört für viele Unternehmen längst zum Alltag. Energiepreise belasten die Wettbewerbsfähigkeit, Steuern und Lohnnebenkosten steigen, Preiserhöhungen lassen sich immer schwerer durchsetzen. Irgendwann entsteht ein Punkt, an dem die Kosten schneller steigen als die Erlöse – und genau dann beginnt für viele Organisationen die gefährlichste Phase: nicht der Druck selbst, sondern die Art, wie darauf reagiert wird.

In dieser Folge von *Lessons to Grow* spricht Armin Rau darüber, warum Kostendruck nicht automatisch durch härtere Sparmaßnahmen gelöst wird. Anfangs lassen sich Budgets kürzen, Investitionen verschieben oder interne Prozesse optimieren. Doch wenn diese Maßnahmen an ihre Grenzen stoßen, reagieren viele...

Entscheidung: Es gibt Gespräche im B2B-Vertrieb, die sich klar und erfolgreich anfühlen. Der richtige Ansprechpartner sitzt im Raum, die Fragen sind präzise, das Interesse ist echt – und dann fällt dieser scheinbar harmlose Satz: „Für mich passt das. Ich muss das nur noch intern abstimmen.“ Genau an diesem Punkt glauben viele, sie hätten den Abschluss fast sicher. In Wahrheit beginnt hier oft erst die kritischste Phase des gesamten Deals.

In dieser Folge von *Lessons to Grow* spricht Armin Rau darüber, warum viele B2B-Abschlüsse nicht im Gespräch verloren gehen, sondern danach. Sobald die Entscheidung in die interne Organisation des Kunden wandert,...

Führung: Was ist gute Führung heute eigentlich? In vielen Unternehmen wird Führung noch immer mit Kontrolle, Hierarchie und enger Steuerung verbunden. Doch genau dieses Verständnis gerät in einer Welt unter Druck, die von Unsicherheit, Geschwindigkeit, Komplexität und parallelen Krisen geprägt ist. Gute Unternehmensführung braucht heute mehr als operative Härte – sie braucht Klarheit, Vertrauen und die Fähigkeit, Verantwortung wirksam zu delegieren.

In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau mit Jan Grothe, Chief Procurement Officer der Deutschen Bahn, über die Frage, wie gute und exzellente Führung heute definiert werden kann. Im Zentrum steht ein Führungsverständnis, das nicht auf...